中小企业管理第六章讲义.ppt

1、推动策略 推动策略即人员推销策略，是指企业通过推销人员将产品推向市场，以满足市场的需要。其目的在于说服中间商和消费者，接受他们所推销的商品。由于顾客不同、产品不同、企业实力不同，具体采用怎样的方法要视具体情况而定。常见的推动策略有：走访销售法、示范推销法、网点销售法、服务推销法。 2、拉引策略 拉引策略是指企业利用广告、营业推广、公共关系等方式宣传产品，利用高质量的产品树立信誉，激发消费者对商品的兴趣，使其加速购买，从而来扩大销售的一种策略。常用的拉引策略有：会议促销法、广告吸引法、展销会拉引法、订货会拉引法、代销法、试销法、信誉销售法等。 3、推拉结合策略 在通常情况下，企业也可以把上述两种策略配合起来运用，在向中间商进行大力促销的同时，通过广告等方式刺激市场需求。企业可以根据产品及市场的特点，采用先推后拉、先拉后推或推拉同时进行的方式展开对中间商和顾客的促销攻势，称为推拉结合策略。 促销预算方法 企业能用于促销的费用预算，也是决定促销策略的重要依据。各种促销方法所花的费用是不一样的。有的费用开支较大，如电视广告、大型展销会、新闻发布会等；有的费用开支较小，如直接邮寄广告、销售点广告、商场展销等。企业在制定促销策略时，应根据促销目标，对企业的财力状况、各种促销方式的费用、可能提供的经济效益以及竞争