房地产销售的九大话术房地产售的九大话术.pdfVIP

在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩 50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取 决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的 80％，但这 80％最终要靠销售人员的 20％去实现。 ”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通， 所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的 “话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾 问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是 置业顾问开疆拓土的利器。 美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》[1]，美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大 师罗杰·道森的著作《优势谈判》[2]，美国潜意识大师马修·史维的著作《我要催眠你---精彩绝伦的催眠 式沟通技巧》[3]，销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售的第一本书》[4]周海涛主编的《销售专 业话术》[5]等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧，非常 值得房地产行业学习。 本讲就是借鉴上述研究成果，结合房地产销售的实践来总结的话术技巧。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”