营销管理沙盘软件漏洞问题分析(共2423字).docVIP

营销管理沙盘软件漏洞问题分析(共2423字) 1软件简介 营销管理沙盘模拟训练体系,将参与模拟竞争的学生置身于复杂多变的市场环境之中,学生必须站在总经理的高度分析市场和制订决策,综合运用丰富的知识与经验,才能完成整个模拟过程。每个人都必须全身心地完成市场调查、市场定位、产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。每个团队由6名同学组成,分别担任营销总监、市场调研部经理、促销部经理、直销部经理、渠道管理部经理及客户服务部经理。各团队首先进行市场调研,分析宏观信息、消费者需求信息及竞争者情况,制订营销战略,然后由各部门经理制订计划并实施。直销部进行销售人员的招聘,促销部进行广告媒体的选择并策划广告内容,投放广告费,渠道管理部开始挑选中间商,各部门协同作战,互相配合。参与模拟竞争的8个团队针对产品的质量、价格、服务、促销及渠道管理等要素制定的策略均不同。各团队的决策通过营销管理软件系统处理后,由软件系统根据成本费用利润率、单位产品净收益、销售净利率、销售增长率、净利润分别排名,自动评分,根据各要素得分评出总分。 2软件存在的漏洞及解决对策 虽然营销管理沙盘模拟软件实用性很强,但是经过多次使用,我们发现其软件存在一些漏洞。这些漏洞大致可分为两类,第一类是实习规则的不完善,这类漏洞可通过修改规定来解决。第二类是系统操作上存在的漏洞,对于这类问题则需要软件公司重新设计程序来予以解决。 2.1规则上存在的漏洞 (1)总的来说,模拟竞争时我们只能参考软件提供的数据,而不能根据现实的市场情况去运作。因为系统和现实是两个世界,很多现实中复杂的因素都没有考虑进去,所以在系统中操作远比现实中竞争简单很多。比如在进行贷款时,贷款太容易了,没有太多的限制,与公司的信誉无关,与公司的业绩也无关。这时候,教师可以扮演政府的角色,在第三年贷款的时候,对各公司的业绩进行考评,对发展前景好的公司给与多的贷款,而前景不好的公司则减少其贷款的金额,同时拒绝对扰乱市场秩序的公司贷款。 (2)在比赛中,一度出现打价格战的现象,而实行超低价格的团队完全没有利润可言,存粹就是一种扰乱市场秩序的行为,这种行为在现实生活中是不可能发生。第一,这种行为会受到同行的打压,第二,政府会进行干预。完善软件规则要将这一点考虑进去,对扰乱市场秩序的行为,政府应当进行适当的惩罚,在进行贷款时,也可以考虑到它的扰乱行为,只给予少量的贷款。 (3)关于某期的“市场领导者”的确定。按照规则,每单期销量第一名即是当期的“市场领导者(即市场份额最大者)”。成为市场领导者的好处是下期其促销费具有“翻倍效应”——本来投入的促销费乘以2。这是有现实合理性的(如果一个厂商已经在市场中占有很高的市场份额,已经享有很高的市场知名度的时候,其促销投入是“事半功倍”的)。然而这一规则可能存在的欠缺,即可能与现实的差距之一是,销量是有累积效应的,即市场领导者的确定根据应该是综合前几期的销售量。具体方法可以是简单求和,也可以是加权求和,即给不同期数不同的权重,距离本期越近,权重越大,比如在第四期决策时,需要确定M1的市场老大,这时不妨给第三期电销量赋权0.5,第二期赋权0.3,第一期赋权0.2。 (4)关于产品需求量(市场容量)数据可靠性。根据在比赛开始前公布的产品生命周期曲线图,以M1市场的a为例,其市场需求量为160,但根据演练8的实战情况,第三期7个小组的订单总和是340,已经远远超出了160。实际上,产品生命周期曲线的意义可能在于,帮助厂商了解市场总体变化趋势,即是处于导入期、上升期、成熟期还是衰退期。至于需求量,则无需表明具体数字,即无需量化,只需做定性分析。 (5)关于老客户订单与定价无关。根据沙盘规则,通过对上期老客户的维护可以产生本期的新订单,这是有现实依据的,问题在于,现实往往是,当价格高得离谱的时候,老客户也会流失。完善规则时可以规定,本期价格比上期价格高出50%以内(具体数字可以根据模拟竞争行业状况不同而不同),是老客户可以接受的价格范围。(这可能导致厂商本期的定价正好等于上期价格的150%,这将导致该厂商的定价是“可预知的”,这可能会被竞争对手利用,而厂商则可“反利用”竞争对手一心以为厂商会这样定价的心理。这样,则可能避免定价的“可预知性”。实际操作中我们发现,虽然有些公司本期拥有通过上期老客户转化的新订单,但他们并没有按照市场价格的上限定价,因为他们觉得这些新转化的订单数量太少。所以,从这个角度而论,定价在一定程度上也还是保持着神秘性的)。 2.2软件操作上存在的漏洞 (1)在填入实际销售数量的时候,系统不会考虑销售能力的限制,而每个团队拿到了订单,销售能力不足是不能够卖出这么多