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电销管理培训 Team Leader TL的职责 1 坚定信念、立志宏图 2 TL该如何做好每一步 3 团队发展阶段及各阶段 4 TL的职责 1 职责的概述 做区部管理团队的一个成员，要帮助UM做好管理工作，并督导、训练和激励TSR提升业绩，达成业绩目标的同时提供高品质的客户服务。 2 具体职责 绩效、训练和辅导、管理、督导、监听、支援、激励、会议、PRP 坚定信念、立志宏图 第一：帮助自己成功 当我们成为一名TL的时候 就有两件事最为重要 第二：帮助组里的每一位成员获得成功，让您的组员在您的带领下，一生都能受益 TL如何做好每一步 体 系 实施方案 目标设 定与管理 绩效检讨与计划 录音分析 达成目 标方法 达成目 标方法 会议的 经营 会议的经营 早会是很重要的例会，目的是调动业务员的工作情绪明确当天的工作目标。只要会议结束时，每位业务员精神饱满，当天的工作目标非常清楚，早会的目的就达到了。 午会也是一种调动团队成员情绪的活动，内容较之早会应更简单，主要是在下午工作前将业务员的精神状态调整到饱满。如果午会开得好，业务员会很快进入工作状态。 晚会非常重要：主要内容是总结当天工作情况，分享当天的工作经验，详细安排第二天的工作。晚会前，一定要有充分的准备。首先要总结当天的工作情况，着重表扬出单的业务员，对当天没有成单的，要帮助他们寻找原因。总结和分享完成后，要和团队成员一起详细规划第二天的工作。 目标的设定与管理 目标设定的原则 目标设定的四大原则 明确的 可以达成的 合理的 公开的 增长的 产品及其延续效应 乐族10S 指定套餐 开发新客户 子产品 的延伸 电销网络 成功作用 现有客户的升级和管理，通过电销网络让客户提升购买需求，达到初期销售目的 开发潜在客户的市场，通过收集的数据进行具体分析，提高销售量，提升市场占有率 通过乐族10S的成功销售，使新老客户信任公司品牌，从而可以更好的销售公司其他子产品 提升公司产品的总体销售业绩，使电销网络充分发挥其作用，达到低投入高产出的回报效果 电话销售 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 寻找及帮助客户 了解真正需求 客户服务 (建立长期客户关系 ) 销售循环 寻找及 接洽客户 销售循环 达成目标的方法 前面说过，目标已决定，就必须想办法去达成，否则设定目标是毫无意义的。那么，要如何完成目标呢？答案是“分三段完成”。以下是业绩分析的具体办法 达成目标的方法 第一阶段1号--10号 第二阶段11号--20号 第三阶段21号--30号 以预交乐族10S指定套餐为例 目标接单2万，接单率按50%计算，必须受理4万，按件均1000计算必须受理40单，每天至少受理4单。 目标接单2万，接单率按50%计算，必须受理4万，按件均1000计算必须受理40单，每天至少受理4单。 目标接单1万，接单率按50%计算，必须受理2万，按件均1000计算必须受理20单，每天至少受理2单。 绩效检讨与计划 PRP的目的 PRP的步骤 检讨上周的活动量 检讨目标与进度的差距 了解问题所在 以激励的对话结束会谈，让组员有所收获，开心的离开 团队的发展阶段四个阶段 四个阶段：　电话销售团队和其他销售团队一样，也有不同的发展阶段。根据电话销售团队自身的特点，大致可分为四个发展阶段 动荡期 磨合期 四个 阶段 稳定期 成熟期 Text 磨合期--团队组建到1～2个月 动荡期--团队发展到2～4个月 稳定期--团队发展到4～6个月 成熟期--团队发展到6个月以后 第一阶段：磨合期 团队表现特征：新业务员既兴奋又紧张，新鲜感特别强，对即将从事的工作充满期望。但每个人都有些焦虑、困惑和不安全感，自我定位不清晰，对公司环境和企业文化还比较陌生，不熟悉产品知识和销售技巧，缺乏共识，一致性不够。要对他们进行系统的培训，还要在工作中手把手地教他们，因此这是最累的时期。 安全度过磨合期：这个阶段应采取以过程管理为主、严格控制业务员工作行为的管理方式。要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；提供业务员所需的信息；加强对产品知识的培训，特别是电话销售话术、销售技巧及公司工作流程的培训；建立必要的规范，树立威信；并留意团队的好苗子，为下一阶段培养得力助手打基础。 第二阶段：动荡期 团队表现特征：团队成员之间越来越熟悉，对公司和部门的规定越来越清楚，对产品和行业知识也有所了解。但他们对电话销售技巧的运用不够，对主管的依赖性较强。同时，隐藏的问题逐渐暴露，业务员开始不愿意找资料和打电话，电话量下降，业绩不稳定；有挫折和焦虑感，决心开始动摇，甚至怀疑