江苏南通银洲皇家花园营销策略试卷.ppt

『银洲?皇家花园』 营销策略解构 百马房地产顾问有限公司 我们将与您一起演绎南通传奇 CONTENTS 目录 July . 2010 壹、销售目标 贰、定价策略 叁、房型优化建议 肆、推盘策略 伍、销售分期策略及阶段计划 陆、营销管理模式 壹、销售目标 GOAL 总货量：1005套 总金额：10.6亿（按照9000元/㎡计算） 住宅总面积：117550㎡ 一期数据 名： 树立项目高形象及高知名度 充分提升项目品牌及发展商品牌 利： 项目在高价位下顺利销售 2011年实现销售额8个亿！ 名利双收 一期目标 贰、定价策略 PRICE “短低开”， “快高走” “短低开”：在发售初期以低于均价房源入市，先聚敛人气，制造开售火爆场面，使项目一入市就受到市场追捧，提高项目知名度；以“低开”的价格试探市场，便 于及时的调整，同时也便于发展商快速回笼前期资金。 “快高走”：利用“羊群效应”吸纳挤压目标客户，利用保留房源，造成项目“升值”的现象，增加买家信心；更利于实现项目利润最大化。 产品定价策略 项目价格权重分析 项目价格权重分析 　地域因素(30%) 产品因素(50%) 营销因素(20%) 总 评 比较均价（元） 性价比 权重 案例 环 境 交 通 配 套 总 体 规 划 建 筑 绿 化 户 型 面 积 物 业 类 型 公 共 装 修 生 活 配 置 物 业 服 务 会 所 车 位 现 场 包 装 推 广 手 法 10% 10% 10% 6% 3% 2% 8% 6% 6% 4% 6% 4% 5% 10% 10% 国基桂花小镇 7.5 7.5 7 8 7.5 8.5 7 8 7.5 7 8 7 7.5 7.5 7.5 7.480 9000 0.12 苏建阳光新城 7.5 7 6.5 7.5 7.5 8 8.5 8 7.5 8 7 7 7 8.5 7.5 7.515 8500 0.11 金海岸LOFT 7.5 7.5 7 7.5 7.5 6.5 7 6.5 8 7 7.5 6.5 7 7 8 7.275 7500 0.10 中港城 7 7 8 8 8 8.5 7.5 8 7.5 8 7 7 8.5 8.5 8.5 7.765 8000 0.10 本案预期 7.5 8 7 8 8.5 8.5 7 8 7.5 7 8 8.5 8 8 8 7.745 9294 0.12 说明：各单项均以10分为满分计；总评分数=Σ（项目得分X项目权重） 价格权重分析 根据项目的权重的分析表来看，我们所选案例的性价比在0.10－0.12之间，而根据本案的总评得分排比，我们的性价比就基本参照在总评也在7分以上的桂花小镇、苏建阳光城、金海岸、中港城，即我们的项目性价比基本在0.10－0.12之间，推算出： 本案的性价比相对价格区间在7480－9249元/平方米，即市场竞争中位均价线基本在7480万元/平方米，而入市时最高均价在9249元/平方米；考虑到本案的价值提升因素，并且入市时机为2011年中旬，在市场正常的情况下价格将稳步提升，因此暂且将本案的均价总体目标最终在9000元/平方米左右。 这是一个相对比较稳妥的能取在市场预期的一个市场价格，至于在实际销售过程中价值空间的提升的问题，也都是以先保证市场基础为前提条件的，因此百马建议：本案的入市或首批推出的均价应为：8000元/平方米，经过后期的拔升，最终将本案一期的总体目标锁定在 9000元/平方米以上。 叁、户型优化建议 Room Type Calc, 房型编号 房型 面积（㎡） 户数 户数比 面积比 A2 一室二厅一卫 80-85 46 4.6% 3.2% A1/A3 二室二厅一卫 110-115 671 66.8% 63.6% B1/B2/B3 C1/C2 D1/D2 D3 三室二厅一卫 120-125 25 2.5% 2.6% D3 三室二厅一卫 125-130 77 7.7% 8.4% E 三室二厅一卫 140-144 186 18.5% 22.2% 合计 1005 100% 100% 一期房型配比 33.2% 63.6% 一室户型面积过大，二室户型面积套数过多且结构单一 由于本项目两房比例占到63.6%，因此2房的销售情况决定了本项目一期销售的成败，而我司认为110-115平方米的两房在市场的不具明显的竞争优势，面积过大，总价明显高于周边项目两房，将给销售带来抗性，我们建议将两房改成更具功能性的2+1房，增加项目卖点，同时针对面临同样问题的1房和3房我们也给出一些修改意见 　 房型 国基桂花小镇 金海岸LOFT 苏建阳光新城 中港城 一房 1室2