18CRM产品培训讲稿.ppt

金蝶K/3WISECRM产品 解决方案 产品应用及价值 基础设置 客户管理 销售过程管理 服务管理 员工异动交接 网上报销 提纲 CRM解决方案 关键场景： 客户管理平台 建立统一的客户管理平台，提供客户全生命周期管理。 2、商机过程管理 提供商机评估、报价、协作、阶段处理完整流程，提升销售过程 3、订单一站式跟踪 商机成单后，订单后续执行与CRM无缝集成。 4、主动服务管理 服务管理提供客户产品档案到售后服务的全生命周期管理，提供服务计划与服务预警。 5、费用管理 费用报销、审批、控制。对销售费用、服务费用进行分析控制。 关键特性/客户价值： 1、提供客户集中管理平台，提升客户价值。 2、企业抓住优质的客户资源，开拓新的客户领域，把潜在客户转变为用户，把用户的潜在需求转化为正式需求，在售前需求挖掘与分析、售中订单跟踪与控制、售后服务处理与反馈全方位的满足客户需求，打造以客户为中心的运营平台，实现对客户的深度持续经营 。 客 户 挖 掘 K/3 CRM整体业务流程 销 售 进 程 正式客户 潜在客户 销售进程推进 商机管理 意向客户 阶段推进 输单 赢单 活动管理 费用管理 任务管理 竞争分析 客户搜集 客户信息 联系人 项目总结 客户报价 客户价值分析 销售漏斗分析 供 应 链 管 理 采购管理 物料需求计划 主生产计划 存货核算 生产任务管理 车间作业 委外加工管理 质量管理 生产数据管理 销售和运作计划 MTO计划 仓存管理 看板管理 销售发票 公司目标分析 部门目标分析 业务员目标分析 服务监控 客户服务 服务请求 投诉 服务分配 服务处理 处理结果 配品配件 满意度调查 服务关闭 服务流程优化 订单全程跟踪 利润分析 销售出库 销售订单 销售合同 公司销售计划 部门销售计划 业务员销售计划 相关客户 协作员工 商机评估 样品管理 费用统计 生产订单执行管理 售后服务管理 售前管理 销售合同 产品档案 服务计划 服务预警 服务费用 １、对于制造业，CRM作为企业的前端应用， 与ERP系统构成完整 的应用流程。 ２、售前管理+销售过程+生产过程的一体化应用,提高企业整体协同。 典型应用模式(复杂的项目式销售） 应用场景： ??产品销售过程周期长，产品按单定制，涉及报价、样品流程，销售过程需要内部工程、技术等团体协同，或者销售过程中涉及相关客户的复杂项目式销售行业。 客户 1 客户需求 销售人员 ２ 客户 工作日志 联系人 应用介绍 客户资源集中管理 销售周期长 销售人员根据客户要求进行打样、报价、商务洽谈；在销售过程中涉及与购买者、决策者的关系维护 销售人员在系统中签订合同后，需要跟进合同的执行进度； 销售经理需要管理部门的营销费用 目标客户：按单生产模式下强调客户管理、商机管理的制造业。比如：京山轻机 客户交易信息 接触信息 联系人信息 商机 报价 打样 合同 出货 商务洽谈 协作员工 相关客户 费用 项目销售模式：销售过程涉及多个客户，多个团队协同销售 阶段控制 客户管理 典型应用模式（标准销售过程） 客户 1 客户需求 销售人员 ２ 客户 商机推进 联系人 应用介绍 客户资源集中管理 上报的商机经确认后，销售人员进行跟进 各地的销售人员在销售过程中，需要向总部申请参观、培训安排； 需要知识库，对客户的问题进行解答 送到客户处的产品，需要派人安装 客户请求，需要根据问题性质进行解答、定期维修等； 需要对配品配件进行管理 需要对服务费用进行管理 定期客户回访及满意度调查 代表客户：卡斯卡特、川仪、大华 客户交易信息 接触信息； 待处理信息 联系人信息 商机 合同 出货 3 服务人员 安装申请 安装调试 产品档案 服务请求 维修 配件更换 满意度调查 产品销售模式：涉及报价、商务谈判和服务承诺工作，关注产品后续维护服务。 报价 费用 维修计划 客户反馈 应用介绍： ??一般为标准化产品。销售产品周期较长、金额较大，后续要提供售后服务。 典型应用模式（配套模式-大客户模式） 应用介绍： ??为大企业配套配套型供应商企业，关注主要客户的经营、关系维护、业务协同。 客户管理 客户 1 客户需求 销售人员 ２ 跟单人员 ３ 客户 工作日志 联系人 应用介绍 客户生命周期管理 销售人员查看客户信息，进行客户关怀，制定拜访计划 销售人员对商机进行跟进，根据客户要求进行报价、打样、商务洽谈，从而取得某个部件的供应合同 客户的合同根据需要下达给业务跟单，安排生产、出货 需要对产品质量反馈快速处理。 客户交易信息 接触信息； 联系人信息 商机 报价 打样 合同 出货 商务洽谈 大客户管理模式：供应链上下游配套企业，关注客户关系维护以及客户协同 费用 服务请求 解决方案 产品应用及价值 基础设置 客