32种增员障碍大突破讲稿.ppt

32种 想增员成业务好手一起打拼保险事业吗？用以下5个条件来检视自己： 1、战功： 2、战力： 3、战德： 4, 战气: 5, 战术: 1 你够格增员吗？ -有能力的主管吸引有能力的伙伴 跟着常打胜仗得奖牌的主管不仅让人觉得有成功的希望，更是一种骄傲。 战力就是阵容、实力。摆出来的阵仗要教人动容，显示出来的仪态要让人感道：这是支训练有素、有纪律、有韧性的部队，也是让新人充满热力和希望的团队。 除擅长作战外，魅力也很重要，它包括内涵、道德标准、行为举止。 主管就是随时要让同仁感到精力充沛、豪气十足，再大的问题都不是困难，再大的挑战都有办法克服。 主管要懂得带人；懂得如何调整生息、整补教育，如何摆出最佳阵容，推出有效的商品策略、话术；懂得如何定目标、掌握市场通路，推动每天的进度。 “狮带羊，羊亦狮。羊带狮，狮亦羊”。有能力的主管吸引有能力的伙伴，增员前，还是先问自己够不够格。  重点提示：增员者须具备的条件是—业绩彪炳、德才兼备、经营有方、气势磅礴。 2 他们为什么不做保险 -破除疑惧增员并非难事 任凭你好话讲尽，威胁利诱，欲增员的对象就是不为所动，这是什么缘故呢？ 1、疑惑： 2 担心: 3 害怕: 未入门者总是疑虑：从事保险工作真的可年收入百万元、十万元以上？真的是一份利人利已的事业？可以不用应酬就做得到保险吗？大家真的一团和气、互相帮忙？ 拿出证据来！理赔资料可证明保险是真的，薪资证明是收入的凭证，客户的投保资料、同仁的活动照片以及平时的训练资料都是眼见为实的佐证。 人总是担心受骗上当。主管讲得头头是道，谁知道他是不是包藏祸心？卖保单时冠冕堂皇，理赔时会不会百般刁难？业绩不好时，会不会要业务人员自掏腰包买保险？更令人担心的是，好好的工作不做，做保险搞不好会弄得身败名裂，受人唾弃。 要解除这些担心，只有让被增员者自己去体验了解。餐厅的菜好不好吃，吃了便知道；车子好不好用，自己进入车内瞧瞧，了解车厢是否宽敞、零件是否轻巧精致，然后再试开一下，在风驰电掣下，就能明了汽车商的所言是否属实。 被增员者亲自来到公司，公司气氛的好坏、同仁的相处如何？活动的品质好不好？同仁的素质高不高？进入单位是否正确可行？公司的经营是否正派？主管是否真心在维护保险理念……他一进门便明了。真金不怕火炼，是真的就不怕让人怀疑与担心。 个性不合无法适应、关系不足无法发挥、环境不对有志难伸、家人反对心力交瘁。不想害怕就多尝试、多体验，经验累积了技巧自然纯熟。多了失败的经验，就不会对失败感到恐惧。要让新人不害怕，就让他多分享成功的例子、多给他鼓励和打气。 如何降低他们的疑惑，让他们不再担心，也不再害怕惊惶？想想看，如果我是一个对保险陌生的新鲜人，我要的是什么？亲爱的寿险业务老兵，你能替他们解决疑惑，让他们安心吗？ 重点提示：不做保险的主要心理因素是：怀疑、害怕、担心，因此只要能破除被增员者的心理障碍，增员工作便成功在望。 3 找出你的千里马 -谁容易被增员 能够从事保险销售工作的人，一定有些特殊的人格特质，他才能将销售工作演绎成功。杰出者的特质必然与众不同并特别鲜明。如果我们从具有成功特质的人中，寻求自己的千里马，这类人做保险成功的可能性会大为提高。  从个性面来看 从经济因素方面来分析 从不同背景的人来着手 个性感性的人是蛮好的增员对象，因为这种人不易拒绝别人的恳求，若以感性诉求让他投入可以拯救人群的事业，他会满怀爱心的去奔跑呼吁。 一点诱因，加上推力，他们会考虑尝试保险想一夕致富，白手起家的人是增员的好对象。只要你举些成功例子让他心生向往，用超乎一般上班族收入的统计资料吸引他，就能引起他的兴趣。 另外还可以找到满坑满谷、自认怀才不遇的人。这些人或许在找机会、或许不知如何突破现状，用一行销的工作。 收入不足的人多得不可胜数，与其让他们自怨自艾，何不鼓励他们开创另一个人生新旅程，保险业正是开创这个新旅程的好起点。 有中年危机的人可考虑网罗。这些人士的特性是：信息力输给新一代，冲力也稍嫌不足，但是人脉丰沛且人生经历厚实,使他们会审慎地寻找第二春或兼职获利的机会。 家庭主妇更是增员的好对象，目前有许多家庭主妇是做保险成功的典范。 另外厌倦了正常上下班的人、受公司派系倾轧的失意者、准备退休的主管，都是相当好的人选。 重点提示：锁定增员对象之后，必须针对其个性、经济、背景三大因素考量，切入被增员者的内心. 依来源分两类： 第一类是可控制的来源 此类是熟识且背景可查之人，较有共识并具安全性，依类别又可分： 相惜，同心协力。  第二