开发阶段项目经理内训详解.ppt

房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式：客户导向开发模式 客户 细分 市场细分 客户描述 土地属性 清单 七对眼睛 （产品建议） 城市地图 产品 设计 获取土地 七对眼睛 （项目定位） 6＋2 客户服务 我们的客户是谁？ 为客户在哪里拿地？ 客户需要什么样的产品？ 为客户提供什么样的服务？ 对客户需求的细分，找出客户需求、土地属性和产品品类三者之间的关系 房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式：客户导向开发模式 客户细分的三个核心指标：生命周期、支付能力、购买动因 高 低 富贵之家 社会新锐 望子成龙 健康养老 经济务实（包含中年之家） 家庭年收入 青年 中年 老年 家庭结构/家庭生命周期 购买动因 社会标志 社交娱乐 照顾老人 工作场所 独立空间 …… 家庭生命周期 中老年核心 老人＋青年 中年三口之家 小太阳 自由青年 …… 客户 土地 产品 房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式：客户导向的开发模式 客户 细分 市场细分 客户描述 土地属性 清单 产品 设计 获取土地 为客户在哪里拿地？ 一、 制作土地属性清单： 1、确定客户需求对应的土地属性 2、确定客户需求对应的产品品类 3、确定土地和产品对应的目标客户 4、确定产品品类的核心价值 房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式：客户导向开发模式 产品名称 系列名 子系列 子系列土地属性 产品核心价值 主力细分客户构成 金色 （城市住宅） G1 ⑴. 地块商务属性高、周边写字楼密集，交通高度发达，享有市中心级配套 ⑵. 地块对应有交通噪音干扰较大，周边人群复杂的劣势 ⑶. 商业价值高 便捷的城市生活方式 注重工作便利性的商务型客户，关注产品服务和品质 商务人士（常年工作流动人士，无明显的生命周期对应关系） G2 ⑴. 周边配套完善，交通便捷，且较为安静 ⑵. 周边有大超市 追求居住改善和品质的客户 小太阳、后小太阳、孩子三代（客户年龄以35～39岁为主） 对产品总价敏感 的首次置业客户 青年之家、小太阳家庭（客户年龄以25～34岁为主） G3 ⑴. 要求公共交通密集便捷，站点在步行距离内 ⑵. 周边有大超市 房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式：客户导向开发模式 房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式：客户导向开发模式 产品名称 系列名 子系列 子系列土地属性 产品核心价值 主力细分客户构成 城花 （城郊住宅） C ⑴. 交通便捷，可快速达到，离城市成熟区域较近 ⑵. 相对市中心区居住密度低 ⑶. 地块所在区域居住氛围良好（水质、空气、周边环境） 舒适 居住 第一 居所 注重工作便利性的商务型客户，关注产品服务和品质 后小太阳、小太阳、孩子三代（客户年龄以35～44岁为主） 四季 （郊区住宅） T1 ⑴. 三通（水电路），政府没有对该区域的整体规划 低价格 小太阳、青年之家、孩子三代（客户年龄以25～34岁为主） T2 ⑴. 有较好的自然资源 ⑵. 距离城市较远，但有快速道路可以到达 ⑶. 没有完善的生活配套，但地块周边有休闲配套（或有条件可以做到） 舒适居所（第二居所），考虑父母养老或休闲 客户年龄以35～44岁为主 房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式：客户导向开发模式 房地产项目高流转开发模式的演变 ■ 高流转模式：客户导向开发模式 区域意义 所在区域是传统意义上的好区域 。 所在区域文化氛围浓厚 。 所在区域被普遍认为是高档区域 。 所在区域是具有发展潜力的新兴区域 。 所在区域靠近＊＊＊历史文化区域 。 靠近写字楼、金融机构集中的区域 。 靠近繁华商业区域 。 可选择的交通工具比较多 。 比较方便的公交路线选择 。 区域内涵 交通设施 生活设施 教育设施 休闲设施 自然设施 周边道路好，交通顺畅 。 出行道路两边景观好 。 靠近地铁、城铁站 。 靠近比较好的医院 。 靠近大型超市、购物中心、餐饮区域 。 靠近大学等高等教育设施 。 靠近高质量的小学、中学教育设施 。 靠近公园、城市大型景观绿化带 。 靠近运动场馆等比较好的健身休闲设施。 城市风水、地域风水比较好 。