展览精英培训手册综述.ppt

电话销售技巧 5.让客户认同自己　　做事如做人，展会推广业务人员，首先应该是一个正直、诚信、专业、热情的人。在与客户电话沟通过程中不能过分地夸大。推广工作是一件扎扎实实的功夫，没有人会愿意和一个夸夸其谈的业务人员谈业务。因而，业务人员，需要首先在客户的心目中树立一个良好的个人形象。即，首先让客户认同自己，然后引导客户认同本公司的展会。6.做好一名称职的倾听者 　　电话沟通的目的就是主动向客户推广展会，不可避免地，业务人员的讲话占主要通话时间。优秀的业务人员，总是十分敏感地倾听对方的反应，并随时记录。当客户有反对意见时，千万不要直接否认对方的提法，正确的做法是认真倾听。倾听可以让业务人员更好地掌握客户情况，也才能更好地从中挖掘客户的真正意图和期望所在。倾听后，再把客户的反对意见接过来，从客户角度实际地加以分析，提出自己的解决建议。 7.体现利益共享 　　 成功的电话交流，就是一次成功的合作。在这个合作过程中，重要的绝不仅是业务人员成功地推广展会，而是让对方也能有所收获，即所谓“双赢”的结局。这样有助于吸引客户注意力，发展成为报名参展的机会。 笔记本登记内容范例：编号(一页最多登记三家，有上千家客户时方便查找)、公司名称、公司行业、种类、职务、电话、传真、邮址QQ、联系情况、联系时间等，例： 电话销售问题总结与解答 电话销售或推广展会的技巧，是个人能力体现的最终标志。成功的展会往往靠团队每个人 全程电话沟通成功而取得的结果，所以电话沟通技巧是一个展会推广人员的看家本领。 　　一：总台工作人员等我们说清楚本公司的单位及主要业务时，电话一般情况下不转接进主要负责人，这种情况通常会出现以下这几种： 　　1、展览公司的，我们不需要，直接挂电话。 　　2、喔，我们今年不参加展会，然后挂电话。 　　3、我们主要负责人员出差去了，要一个月以后回来。别的一切不方便告知。挂电话。 4、你们要不发一份资料或者邮件过来吧，有需要会联系你们，我们先看看。　　 电话销售问题总结与解答 前面的二种情况，常出现，碰到这类的电话，一般的电话销售人员，心里都不舒服，客人一个再见都不会说，差点就说出你们以后不要打电话之类的话题，自己挂下电话也会骂人起来，没办法，没有人是脾气好成这样，发泄吧，下一个电话还是有希望的。后面二种情况，对于我们电话销售来说，是个希望，但这是表面上的，希望不可能有，一个月以后，发过的传真或邮件发过去，都会被他们当垃圾处理。　　但此类的问题经常出现，本人发现几个比较有效的办法，针对总台，碰到第1个问题，首先，不说出自己是哪个单位的。在此之前，对客户了解越详细越好。总台一定要知道本公司是什么单位，你可以说出是主办方，了解最近的贵单位的市场运营情况，交流一些重要的事情。话说到这里，电话一般接得进去，如果前台就是负责展会的人，或者他也了解，那可以跟他说说，他们对去年的会展情况满不满意，今年参加的展会怎么安排。如果前台将电话转进去，那一定要在前台转电话前，问清楚会展负责人的名字，那个部门的，这个很重要，没问到，也不用但心，转进去就一切都好起来。　 电话销售问题总结与解答 　第2个问题，一般在客户电话准确性不高时，这是常出现的问题，如果打的连续超过五个电话都是这样的，那自己放下电话稍停几分种，研究一下资料，从心态上调整一下。在这个问题上面，自己还是把握住客户的资料，跟同事交流，他们是否参加展会，有些同事的经念比自己足点，多虚心学习，对自己有好处的，接下来就能改变。　　　　 电话销售问题总结与解答 第3个问题，这类的总台，真的好绝，不拒绝你，但一直挂着你，其实大部份的电话销售都不会一个月后在打过去了，因为展会不是面临一个客户以及招展的时间紧迫。与其等一个月不如尽早得知意向，假如在一个月后打过去对方可能跟你说，我们的经理现在出门了，也不知道什么时候回来……累吧，还要打电话吗？很多人都会问自己。打，打下去也是被经理草草的去处理。不打，那连希望都没有了。想起曹操说起的“鸡肋”，打吧，现在社会的竟争可比曹操时代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢？各位，自己用自己的经验去处理，不同的问题有不同的答案，但只有一个是不变的，在电话销售里面，每一个电话都是一场较量、一次希望！ 电话销售问题总结与解答 　　第4个问题，每个电话销售都爱听到的话，因为可以跟经理说，客户今天让我发传真了，偶尔会看到经理满意的点头，朋友们，这是个假象，什么样的情况是假象呢？1、他不知道你们公司名字（电话中，一般说一次公司名字，90%的新客户是不记得名字的，但知道你是做什么的）。2、电话交流不超过五分钟。3、他没有说他们需不需要。如果情况相反，朋友高兴一下吧，这是自己辛苦或好运的成果，但记住，这只是个开始。 电话销售问题总结与解答 　好吧，我们在谈谈进一步