奢侈品市场及高端消费者的行为分析分解.pptxVIP

高端顾客消费心理行为 奢侈品市场及高端消费者的行为分析 品牌的真相：阶层＆身份的象征 品牌的真相 奢侈品定义 一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。 从消费者角度来看，奢侈的是价格昂贵，从品牌商来说，奢侈并非仅指价格昂贵，更毫不吝惜时间与精力的投入与工艺细节的苛求，对服务的完美要求。 全球奢侈品市场 亚洲奢侈品消费传播模式 中 国 印 度 日本 香港 新加坡 韩国 台湾 家纺奢侈品定位 ROYALCOVER品牌定位高端家纺市场，占据了家纺市场金字塔顶端向下的高端市场较为广阔的份额。在奢侈家纺品牌极端的小众群体和广大消费之间，ROYALCOVER品牌找准了自己的定位，传统欧洲奢侈品牌的目标群体只锁定最顶端3%的高收入家庭，ROYALCOVER品牌将这个范围扩展到20%。 ROYALCOVER品牌传承意大利纯正的设计风格，选取高档奢侈的面料，专注精致严苛的工艺，适当的价格定位，成为高端家纺品牌中产品线较宽，价格带相对较宽，销量较高的品牌。 ．富人 权贵 富＆贵 ．消费用途：自用 送礼 ．性别 年龄 生活轨迹 性格特质 喜好 ．消费心理？ 了解高端消费者 马斯洛需求层次理论 个性 实现过程 已经满足 奢侈品消费群 奢侈品消费者的心理需求暗语 尊重需求 财富 社会地位 奢侈品（LOGO) 奢侈品消费者 自我实现 奢侈品使用顺序 尽情享受 体现财富实力 把成功穿在身上 自我实现 把自己变美 把富有展来出来 衣服，化妆品 皮包 首饰 汽车 房产 衣服，配饰 手表 座驾 房产 女人 家居用品 环球旅行 娱乐休闲 捐赠 慈善 、基金 男性 女性 SAP 相约购物 闺秘下午茶 瑜珈私教 接孩子下学 艺术展/沙龙 中午 高端消费者日常生活轨迹 高端消费者出行轨迹 休闲场所 社交场合 高端消费者的活动范围 私人轿车 别墅 飞机 高档购物场所 星级酒店 高端消费者 广告触点 生活品味 休闲养生 奢侈品消费者的思维关注 家庭幸福 亲子教育 夫妻情感 高端消费者消费行为白描 我有自己喜欢的品牌； 我有自己的消费主见，很少被别人影响； 我时间比较缺乏，总是看好就挑走；没有时间去多家比较; 价格无所谓，我注重产品的材质，舒适及健康程度； 大众消费者行为白描 我有自己喜欢的品牌；但有时会因为价格放弃对品牌的喜欢； 商场一搞活动，我会采购需要的东西，平时很少购买正价品； 经常和朋友或家人一起逛，购买会听他们的意见，导购员的说法有时也会影响到我； 时下流行的东西我会比较喜欢，当然我也有自己的喜好，总体买东西时我会货比三家．．．．． 大众消费者VS高端消费者 高端消费者消费心理攻略 享受心理 从众心理 独特心理 炫耀心理 私享心理 尊贵心理 夸富 举出多个例子 产品稀有/ 称赞品味 放下身段/ 完美服务 独一无二 描绘使用利益、场景 与高端消费者沟通的安全策略 温柔坚持 真诚赞美 同频共震 接近她的气场 同理沟通技巧 接近她的气场 气场是围绕人体的巨大磁场，他吸收了你成长中所有的所得所失，里面包括 你的性格、学识、教养、专业、品位，成长环境 气场有强弱之分，有正负之分 ，气场可以修炼，可以随时调整 身体姿态 呼吸深长 放慢语速 态度坚定可信赖 真诚赞美 每一个人都喜欢听好听的 赞美细节和独特性 发自内心的欣赏 同频共振 说话在一个频道 了解奢侈品牌知识，了解富人生活动态 了解流行与热点话题 了解情感及育儿等话题 同理沟通技巧 同理心：人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题。主要体现在情绪自控、换位思考、倾听能力以及表达尊重等与情商相关的方面。 不知如何回复时请重复她的观点 不与顾客争执，点头表示同意 站到对方角度考虑 每个人都需要爱与关怀 她要的是倾听，不是建议 温柔坚持 语速慢但有力度，面带微笑 封闭式提问 高级订制 高端定制源起 1858年，“时装之父”查尔斯·弗莱德里克·沃斯在巴黎开设的第一家为法国贵妇提供度身定制的时装店，不仅将设计观念引入了时尚界，也成为高级定制时装的鼻祖。因此，它一度成为出入巴黎的宫廷名媛贵妇的专属奢侈品，在上个世纪50年代，巴黎高级定制的年销售额就已经高达5亿美元。 家纺行业高级定制现状 宽庭品牌高级定制市场调研结果(2012年3月19日恒隆广场）： 1.现场无订制标识，是营业员口头叙说； 2.营业员建议订全素色产品，只能订