叶小珍电话销售tt综述.ppt

认识自己 在信息时代，电话营销给企业带来的益处是显而易见的。 电话拜访四个阶段 新进的同事，工作几天，有些伙伴感觉电话很难打，都是客户的敷衍、拒绝、警告等，弄得心力憔悴，以至于对电话拜访有点胆战心惊，害怕，更不谈积极性了。 第一阶段：双方接触与交锋 一般1-3个电话的接触，客户会出现3种类型情况：1、好好先生型;???? 电话语言表现为：好，我看这2天过去看看；好，我有空去看看；我现在有点忙，等会再说吧；我在知道位置，我空点时候联系你、、、、、、2、理智型。电话语言表现为：我有需要会联系你；直接挂电话；不接电话；我过段时间再考虑；我已经看过了```````3、粗暴型。电话语言表现为：我不需要；你不要再打电话；你很烦啊、、、、、、   第二阶段：正式战斗 一般2-5个电话，所有客户都变成了类型3的客户。 第三阶段：斗智斗勇，拼耐力 一般4-8个电话，此阶段，新伙伴会感觉没有一个客户是好拜访的，对工作产生厌恶，逃避工作，甚至没打电话也对主管撒谎说打过电话了，甚至会提出离职。这个阶段，是一个决定性的阶段，领导力不介入，但凭让新员工自己化解矛盾，结果会很严重。只有2个结果，一是失望情绪充斥整个销售部，二是大量收集的客户名单将遗失。这个阶段，就是疏导情绪。而你电话拜访的客户，也与你一样，困苦不堪，为什么？因为你打电话他对你态度让你难受，同样，你的电话也骚扰得他疲惫不堪。客户也尽快希望与你做个了断。双方进入相持阶段。这个阶段，谁能坚持，谁就是胜利者。这个时候就是狭路相逢，勇者胜！！ 第四个阶段：平静 进入这个阶段，交战双方都知道，对方想干什么。客户也知道，置业顾问不会放弃，多半会选择到售楼部那里见个面，考察一下，做个最后了断。还有很多客户是被置业顾问的敬业感染，决定去看看的。针对这些情况，希望我们新入行的置业顾问们，看看并总结，希望有所帮助。 电话开场白 要让客户感觉有好处，利他性 客户不关心的问题，不要放在重点的开场白 打电话一定要表明你致电目的，万变不离其中 案例1：客户不拒绝你，可就是没时间过来看？ 案例2： 第一个电话聊得比较多，问了很多问题，等第二次.第三次回访时客户就拒绝你，为什么？ 意向客户自定目标 给自己自定一个目标，每天拨出200通有效电话，必须要达到10个意向客户，先量的突破，再有质的改观！ 按一星期6个工作日来算6天X8=48个意向客户（包括A.B.C类），从中找出你的准客户，邀约到案场成交，让其成为你的客户。 在电话沟通中分别出A.B.C.类客户，降低放鸽子概率。 电话营销的80/20法则 在推销中付出80%的努力，才能有20%的业绩； 80%的顾客都会说你推销的产品不好 ? 80%的业绩量是由20%的长期满意客户实现的； ? 如果你能对顾客了解80%，那你付出20%的努力就可有 80%的成功把握； ? 第一印象80%来自你专业的声音； ? 成功的销售80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身；（商业地产成交的大多数客户都是感性消费） ? 在你邀约客户过程中80%将是失败，20%才是成功！ * * 嘉兴大家房屋置换有限公司 * * 嘉兴二分叶小珍 * 课程大纲 选择大于努力 电话流程 电话营销的作用 打电话具备四大要素 电话开场白 电话邀约的致命伤 意向客户制定目标 80/20法则 轿 车 甜蜜的爱情 电话营销的作用 1、 可控销售成本 2、 有效控制座席利用率，提高电话营销代表的 工作效率 3. 缓解压力 4、 管理制度流程化 5、 统一销售流程，快速提升品牌形象 6、 易于监控销售服务质量、保证客户信息安全 7．及时把握，满足需求 8．提高效率，增加收益 9．保持沟通，维持客情 10．树立形象，提升价值 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 问好 确定对方身份 自我介绍 告知信息来源 道明致电目的 引起兴趣 约请案场 再次确认 友好道别 电话流程 打电话四大要素 A：热情 B: 自信 C： 活力 D： 专业 针对客户情况，我们的置业顾问们情绪变化表现为：1的类型，新员工会继续电话跟踪；2的类型，新员工会鼓起勇气继续跟踪；3的类型，新员工有很大心理障碍，不敢再给这个客户电话。 电话约访技巧 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 电话邀约 牢记： 电话营销的目的只有一个：那就是邀约客户到现场！ 最好的开场白（诱之以利） 简短的表明意向 探寻对方需求 邀约 电话销售基本流程 开场白