斯静亚-职场礼仪与沟通-产品推介 演示文稿.pptVIP

处 理 异 议 4 介 绍 商 品 3 2 1 了 解 需 求 初 步 接 触 准 备 5 6 7 感谢并欢送客户 达 成 协 议 准备/等待什么？ 1 准 备 您的仪表 您的心情 您的信心 您的姿势和位置 您的产品知识 您的对手 产品的陈列 产品相关资料 展台清洁 孰优孰劣？ 初步接触 1.第一时间用优美的言词与客户交谈； 2.充分灵活运用基本用语（应当贯穿整个销售过程）。 2 A：你要干什么； B ：你要买什么； C ：您要什么； D ：您要看什么？ 基本用语 ?早晨充满精神的打招呼 ?客人来时快速地打招呼 ?满怀感谢之情?解释前先赔礼 ?突然地打扰别人、打断话题 ?“知道了”不够完美 ?早安 ?欢迎光临 ?谢谢您?对不起 ?很抱歉，在工作中打扰您，抱歉，打断您的话 ?好的 基本用语 ?经常会说“等一下” ?焦急的等着 ?从心理体恤对方的辛劳 ?外出和回公司时清楚地说 ?家人外出和回家时大声地说 ?工作未做完先走时说一声 ?请稍等 ?您久等了 ?您辛苦了 ?我出去了，我回来了 ?我走了，您回来了 ?对不起，我先走了 基本用语 ?好 ?现在没有 ?我们没有 ?请快一点 ?对不起 ?可以不可以呢？ ?喜不喜欢因人而异 ?哪儿、这儿 ?什么时候买呢？ ?好的 ?刚巧手头上没有 ?真不巧我们没有 ?拜托您快一点 ?非常抱歉，对不起 ?能否拜托您？ ?因顾客的喜欢而异 ?那里、这里 ?您什么时候买的呢？ 基本用语 ?很便宜 ?产品很耐用 ?懂了 ?马上给 ?请打电话 ?这会儿就去 ?嗯……嗯…… ?您要问什么？ ?您要干什么？ ?买得很值得！价值核实 ?产品可安心使用 ?我明白、我知道了 ?马上给您 ?拜托您打电话 ?等这会儿就拜访您 ?嗯……，对不起 ?您想知道什么呢？ ?您需要什么呢？ 了解需求 销售员：陈先生你目前住哪儿？（开放式，找需求） 陈先生：徐家汇。（有钱） 销售员：是不是自己的房子？（闭锁） 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩 方便.（老，十年前就 有钱， 图方便） 销售员：小孩和你住一起？（人口，大小） 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。（更有钱） 3 方法 观察法 询问法 3.了解需求 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？（故意问，“引导”对比－自己的优点让别人说） ??陈先生：是啊！（引导，让对方说“是”） 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。（找出对方的缺点，伤口，撒盐巴！疼！） 陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？（继续撒盐，让对方说“是”） 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下下不是伤膝关节吗？（早就知道，年纪大的人特别是女性的通病，因为贫血、缺钙） 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。 销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？（总结，开放式询问） 3.了解需求 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？（故意问，“引导”对比－自己的优点让别人说） ??陈先生：是啊！（引导，让对方说“是”） 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。（找出对方的缺点，伤口，撒盐巴！疼！） 陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？（继续撒盐，让对方说“是”） 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下下不是伤膝关节吗？（早就知道，年纪大的人特别是女性的通病，因为贫血、缺钙） 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。 销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？（总结，开放式询问） 3.了解需求 陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不行。 销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是能改善你和夫人目前住的问题？（确认，开始收网） 陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？（确认） 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？（确认） 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……（是的，是的，是的，惯性！） 介绍商品 4 一般技巧 最有效的语句 它对您的好处是…… 当您使用它的时候…… 有了它您可以…… 应该…… 可能…… 或许…… 切忌语句 介绍商品 4 名片和名片夹 笔和笔记本 公司简介和产品介绍 样品 相关证件 质量