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第4章工程投标管理与应用4.1.1 投标决策 投标决策，是指建设工程承包商为实现其生产经营目标，针对建设工程招标项目，而寻求并实现最优化的投标行动方案的活动。包括三方面内容： 1．针对项目招标是投标，或是不投标； 2．倘若去投标，是投什么性质的标； 3．投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。 4.1.1 投标决策 1．投标决策前期阶段的主要内容 （1）建立广泛的信息来源渠道来获取拟招标项目信息 （2）对拟招标项目及其相关信息进行整理分析 1）项目本身的情况 2）项目所在地的情况 3）承包商自身的情况 4）业主和评标方法 5）竞争对手的情况 （3）决定投标或弃标 一般来说，如果项目符合以下要求，则选择参加投标： 1）本企业能顺利通过资格预审，不能超越企业经营范围和资质等级要求； 2）项目规模适度，本企业对招标项目适应性强，技术、装备等实际施工能力能够满足工程项目要求； 3）项目资金状况比较理想，企业能通过项目实施取得经济利益； 4）公关方向明确，能与业主建立沟通渠道．有较可靠的社会基础； 5）相对竞争对手比较，明显处于优势； 6）实施项目能有较好的社会效益，有辐射效应。 如果为下列这些情况，投标人应选择放弃投标： 1）本企业营业范围之外的项目； 2）工程规模、技术要求超过本企业资质等级的项目； 3）本企业生产任务饱满，而招标项目的盈利水平较低或风险较大的项目； 4）本企业技术水平、业绩、信誉等条件明显不如竞争对手的项目。 5）本企业资源投入量过大的项目。 2．投标决策后期阶段的主要内容 如果决定投标，即进入投标决策的后期，即投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。 （1）风险标、保险标和常规标 （2）盈利标、保本标和亏本标 （１）投标性质的决策——保险标、风险标和常规标 保险标——指承包商对基本上不存在什么技术、设备、资金和其他方面问题的，或虽有技术、设备、资金和其他方面问题，但可预见并已有了解决办法的工程项目而投的标。 风险标——指承包商对存在技术、设备、资金或其他方面未解问题，承包难度比较大的招标工程而投的标。 常规标——就是在不考虑风险的情况下，承包商依自己判断的情况和常规的计算方法投标报价。 （２）投标效益决策——盈利标、保本标和亏损标 盈利标：是指承包商为能获得丰厚利润回报的而投的标。 １）业主对本承包商特别满意，希望发包给本承包商的； ２)招标工程是竞争对手的弱项而是本承包商的强项； ３）本承包商在手任务虽饱满，但招标利润丰厚、诱人，值得且能实际承受超负荷运转的。 保本标是指承包商对不能获得多少利润但一般也不会出现亏损的招标工程而投的标。 １）投标工程竞争对手较多，而本承包商无优势的； 2)本承包商在手任务少，无后继工程，可能出现部分窝工的。 亏损标是指承包商对不能获利、自己赔本的招标工程而投的标。 １）投标项目的强劲竞争对手众多，但本承包商孤注一掷，志在必得的； ２）承包商已出现大量窝工，严重亏损，急需寻求支撑的； ３） 投标项目属于本承包商的新市场领域，本承包商渴望打入的； 4)招标工程属于本承包的绝对优势占据的市场领域，而其他竞争对手强烈希望插足分享的。 影响投标决策的主要因素 1．影响投标决策的主观因素 投标人自己的条件，是投标决策的决定性因素，主要从技术、经济、管理、企业信誉等方面去衡量，是否达到招标的要求，能否在竞争中取胜。 (1)技术方面 投标人的技术条件主要应考虑下列因素： 1)拥有的精通业务的各种专业人才的情况。 2)设计、施工及解决技术难题的能力。 3)有与招标工程相类似工程的施工经验。 4)具有一定的固定资产和机具设备。 5)具有一定技术实力的合作伙伴。 (2)经济方面 1)具有融资的实力。 2)自有资金能够满足生产需要。 3)具有办理各种担保和承担不可抗力风险的实力。 (3)管理方面 1)成本管理、质量管理、进度控制的水平。 2)材料资源及供应情况。 3)合同管理及施工索赔的水平。 (4)信誉方面 遵守法律和行政法规；按市场惯例办事；认真履行合同；施工安全、工期和质量有保证。 2．影响投标决策的客观因素 投标决策的客观因素主要有项目的难易程度、业主和其合作伙伴的情况、竞争对手和竞争形势、法律与法规、风险因素等，分述如下： (1)项目的难易程度 (2)业主和其合作伙伴的情况； (3)竞争对手和竞争形势； (4)法律和法规； (5)风险因素。 3．投标决策的方法 （1）决策树分析法 树是一种连通而无圈的图，利用树形图进行多方案选择和确定的方法称为决策树分析法。决策树的结构如图7.1所示。 1 方案 编制投标文件的费用（万元） 承包效果 概率 损益值（万元） A项目投高标 6 好 0.3 300 中 0.5 200 差 0.2 100 A项目投低标 好 0.2 220