全套促銷工作管理手册.docVIP

全套促销工作管理手册 1．促销计划的规定 促销是销售的推进政策，为了使企业继续发展，公司上下应努力不懈于销售的促进。 销售促进政策的规定一般根据下列各点： ? （1）决定销售促进的商品 应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其一 ①将产品及所有的销售商品当作目标。②以数种商品为目标③以特定商品为对象 ? （2）销售目标数量的决定 ? 按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。 ? （3）销售目标金额的决定 ? 决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。 ? （4）促销计划决定毛利目标额（5）决定销售促进的预算。（6）决定销售促进的期间。（7）选择决定广告宣传的媒体与内容。（8）决定销售促进部门与负责人。 （9）销售促进经办人的决定与配置。?（10）决定销售促进的地区。 2．促销工作的要点 （1）对经销商的销售促进 ①使经销商对厂家所制造的商品产生好感。 ②指导经销商销售员的销售技术 ③经营管理的协助。 ④商品的完全销售。 （2）对消费者的销售促进①销售含有教育消费者的意思。②商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。③广告宣传唤起需要。 （3）公司内部的销售促进活动 ①公司内部行销活动的确立②组织手续的确立。（a）确保各部门的通力合作。（b）要彻底实施。③彻底地作教育训练。（a）对全体推销人员作彻底的培训。 让推销员彻底了解“推销第一”。 3 促销活动口号 促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很大的影响，故需按照计划制定强有力的口号。 （1）厂家的促销口号①厂家对从事销售业者的销售促进。 系列化地将口号强而有力地表达出来，重点放在销售业者的销售技术指导，使之进步并注重利润的提高。 ②厂家对消费者的口号要使用迎合消费者心理的口号。 （2）对联谊会、零售业者的口号 ①店铺开张时。 新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。 ②纪念性口号。 创立周年纪念、××纪念 ③大拍卖时。 酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。 促销活动的期限 订促销计划时，要决定促销活动的实施期限，这是促销活动的成败关键。 （1）年度促销活动 ?若是厂家的计划，大多以一年为期，决定每一季、每一月份的促销政策。 （2）季节性的活动 ?按照春、夏、秋、冬或岁末初等在2－3个月的期限内集中活动的方法。 （3）月间活动 ?按照特定的月份，利用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等，按月出售的方法。 （4）旬月活动 ?在一个月的上旬、中旬、下旬，决定10天来作促销活动方法，如果以工薪阶层为对象的话利 用下旬或上旬比较理想。 （5）周间活动 ?当周有效或几个星期内有效等，以周为单位，决定促销期间的方法。 （6）特定日子的促销活动 ?决定每个特定日子，作一天大拍卖的方法。 （7）特定时间的促销方法 ?从×时到×时限定时间的方法，决定上午9点以前或下午1点钟开始，1个小时内有效的优待方法，以商品种类区别计划。 （8）联合大拍卖 ?有的联谊会可能在年底作一次联合大拍卖促销活动的年度主题 1月? 新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。2月? 节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。3月? 妇女节、春季时装大拍卖等。4月? 郊游时装发表会，体育用品展销。5月? 劳动节、母亲节、儿童用品大拍卖、旅游用品大拍卖。6月? 儿童节、端午节、夏季流行服饰、雨季用品大拍卖等。7月? 节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。8月? 夏季清仓大拍卖，学生用品展销。9月? 教师节酬谢顾客大拍卖、秋季商品发布会等。10月? 节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装发表会等。11月? 御寒用品、保暖器具大拍卖、年终大拍卖等。12月? 节日大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。 4．潜在顾客资料卡的制作与活用 （1）潜在顾客资料卡的制作的作法①作成的资料 ?(a)电话簿。（b）住址。（c）选举人名簿。（d）出生名簿。（e）入学名簿。（f）毕业纪念册。（g）同学会名簿。（h）纳税名单。（i）工会名册。（j）职员录。（k）公司年鉴。（l）工商名录。（m）家庭会名簿。（n）妇女会名簿。（o）行业界新闻。 ②其它方法。 （a）顾客的谈论。（b）店面待客时。（c）宣传单的反应。（d）展示会的反应。（e）通讯调查。 2）资料卡的记载事项 ①姓名。②出生年、月、日。③住址、电话号码。④职业。⑤收入状况。⑥家庭状况。⑦兴趣。⑧交友关系。⑨目前的存货与品牌。⑩问卷。 （3）使用方法 ①直接投选广告。②婚、丧时致意的函件。③送生日礼物。④访问店主。⑤寄私人问候信给店主。⑥展示会等的通知。⑦邮寄新问世的商品情报与说明书。 5．支援经销商的基本观念 （1）厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误 ①是否能和经销商保持良好的关系，其根本问题在于厂家的观念。②厂家与经销商