销售部绩效考核办法综述.doc

销售部绩效考核办法 第一章 销售人员业绩考核办法 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。 业绩考核的范围是经理除外所有销售人员。 业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。 考核办法分为两大部分： 月收入方面考核 基本工资 销售量目标考核 业绩提成 超额提成 管理目标考核 业绩奖金 年终奖金与晋升奖惩方面考核 注：销售人员收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+业绩奖金+年终奖金 根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求： 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。 使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。 使销售人员有足够的工作量。 销售人员的基本工资： 试用期销售人员工资 试用期：3个月 基本工资： 元/月 转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至3个月 下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。 说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。 星级销售人员薪资 一星级：1100元/月 二星级：1200元/月 三星级：1300元/月 四星级：1400元/月 五星级：1500元/月 说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核： 业绩提成 以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。 目标完成率在60%（含）以下无提成，60%—100%（含）之间可有1%提成。 例：当月销售目标为100 实际销售90 ，目标完成率90%，回款为30万元。 提成金额=（90%—60%）×30万元×1%=900元 超额提成 销售目标完成率100%以上部分，享有1.5%的提成。 例：当月销售目标为100实际销售120，目标完成率120%，回款为4万元。 超额提成=（120%—100%）×4万元×1.5%=120元 业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员，30%留作管理目标考核。 例：销售量目标考核后的提成额为70%×（1200+900）=1470元 销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。 管理目标项目与对应考核最高分 1、服从上级领导 10分 2、回款情况 10分 3、市场信息收集与反馈 5分 4、档案建立程度 10分 5、开拓新客户数量 10分 6、现有客户升级幅度 5分 7、合理化建议 5分 8、销售情况 10分 9、业务回报 5分 10、区域投诉情况 5分 11、客户投诉情况 5分 12、出勤情况 10分 13、月出差天数 5分 14、业务知识技能 5分 注：管理目标考核总分为100分。 管理目标每月进行考核，得分分为三个档次 1、60分（含）以下 30%全扣 2、60分—80分（含） 50%下发 3、80分—100分 100%全发 例如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=50%×（2100-2100×70%）=315元 年终奖金与晋升奖惩方面考核。 奖惩架构 奖励： 记功 记大功 惩罚： 记过 记大过 撤职 开除 （1）全年度累计三小功=一大功 （2）全年度累计三小过=一大过 （3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过 （4）全年度累计三大过者解雇 （5）A、记功一次加当月考核3分 B、记大功一次加当月考核9分 C、记过一次扣当月考核3分