销售精英是怎样炼成的综述.ppt

五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 1、先谈价值 再谈价格 当客户与我们讨论价格的时候，我们首先要自信，充分说明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多利益，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 产品价值介绍方法：特点 优点 利益 证据。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！ 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、分解价格 集合卖点 在与客户讨论价格的时候，要注意把产品当作“生活方式”来销售。产品价格中除了产品本身，还有物流，搬运，安装，保养等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须让客户充分认识到产品价值！所以，产品价值的的推介很关键！ 技巧： 价值强调 销售话术 类比 说明 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的产品就更是这样了……” 我们不会牺牲客户的利益降低产品质量来求得价格优势。 价值 罗列 “您买我们的产品，虽然比买XX的产品多花一些钱，按产品使用寿命计算，其实你每天也就多花XX，相比你每