销售管理7步发-(丁清泉)V1综述.ppt

人的需求层次 L1饱暖：吃、喝、住、行等 L2安全 L3情感 L4尊重 L5自我实现 公关八式之一：金石为开 公关八式之二：加官晋爵 公关八式之三：附庸风雅 公关八式之四：苦肉闪电 公关八式之五：马屁旋风 公关八式之六：亲情攻势 公关八式之七：风花雪月 公关八式之八：金元风暴 公关八式 第六步：引导招投标工作—80% 工作结果检查点（是或否）： ★标书技术参数由我方撰写或引导？ 我们已明确客户的招标形式及采购流程？ ★由我们制定评分标准或我们选定集成商？ 是否已清楚竞争对手的情况？ ★按评分标准我们已估算出我们和对手的得失分？ 我们已拿到购买标书的渠道和竞争对手名单？ ★我们已拿到评标专家或评标组成员的名单？ 有用户或评标专家用我们提供的黑材料在评标现场攻击对手？ 第六步：引导招投标工作—80% 第七步：中标及下单—90% 工作结果检查点（是或否）： 在我们未拿到中标通知书前有人投诉吗？ 如果投标后有测试环节的，客户内线愿意用我们提供的技术难点给对手设立测试障碍？ 在对手已中标情况下，有渠道愿意用我们提供的黑材料进行投诉？ ★我们已中标，或渠道已拿到中标通知书？ 我们已明确客户/渠道合同审批流程及现在走到哪个环节？ 第七步：中标及下单—90% Thank you! * * 丁清泉 2015-5-10 销售管理七步法 销售管理七步法（SSM）培训目的 Signature Se