珍惜善用孤儿单讲述.pptVIP

笑话 有个牧师开车在路上，见到路旁有个修女，便停车主动载她一程。 ?她进车后便翘 起脚来， 让她可爱的美腿从长袍中露了出来。 ?牧师看了一眼高兴的差点让车子出了意外。 ?在控制车子后， 他偷偷摸摸的将他的手往美腿上移动。 ?修女看了看他便说： 「神父，记得圣诗 129吗？」 ?神父脸红， 连忙道歉，他被迫移开他的手。 ?但是他的视线却离不开他的美腿。 笑话 ?在几次换档之后，他的手又再次滑向美腿。 ?修女又说： 「神父，记得圣诗129吗？」 ?神父 又一次道歉： 「对不起，姊妹，肉体是虚弱的。 到达修道院后，修女下车给了他一个寓意 深长的一眼就走了。 ?当神父回到教堂，他急忙拿出圣经想找出圣诗 129 是什么。圣诗129节： 「走向前并寻求，再更深入一点，你会找到荣耀的。 故事的寓意： 永远对你的工作保持熟悉，不然你会错过很多机会的。 珍惜善用孤儿单 前言 我常看到一些分到清单的伙伴，拿到续期清单以后，便激动不已的逐个给客户打电话，好像是刚刚得到开采权的掘金者。这种不顾一切的作业模式，只单纯的把孤儿单的认识上存在较大的偏差，如果这样干下去，用不了多久，就会扫兴而退，从而丧失长期从事收展的信心；所以有必要谈谈孤儿单的价值理解和有效利用的问题。 孤儿单特殊意义和综合功能 大家试想？ 1、如果公司是单纯的把孤儿单作为新契约的矿脉来开发，那尽可以将其奖励给众多营销高手。 2、如果只是为了收费，公司只需雇少量收费员就行了。 结论：收展队伍是公司独立的销售和服务渠道，我们的重要职责是培育和占领区域市场，为公司的长远发展和应对市场竞争打造坚实的市场。从这个角度和意义上去认识孤儿单的价值，就会更加珍惜和善用“孤儿单”。 孤儿单对收展员的作用 第一，孤儿单是收展员区域活动的根据地 收展员的成长应该是和区域一起成长，透过对区域的熟悉掌握，从而建立核心的生存资本。孤儿单在我们经营区域的过程中，可以帮我们打开局面，建立根据地。因为孤儿单客户比较认同我们的身份和服务。是我们在区域中最先接触的客户。他们犹如最先觉悟的积极的份子，可以作我们区域活动的落脚点，让我们调整心态，从而坚持放量。 孤儿单对收展员的作用 第二，孤儿单是“敦亲睦邻”的辐射源 我们很多人在“敦亲睦邻”活动时，缺乏必要的铺垫，总是直接敲门拜访，效果并不理想，挫伤了信心和积极性。如果我们跟孤儿单客户建立起深厚信任的关系后，由客户带着我们去见邻居，朋友，亲戚，效果就会大不一样。哪怕一个客户带我们去一两家最好的邻居家（亲戚朋友）坐坐聊聊，就能衍生出客观的客户群。 孤儿单对收展员的作用 第三，孤儿单是收展员综合技能的练兵场 孤儿单有直接产生新契约的可能，如果想透过电话来寻找新契约，只能造成资源浪费。要想服务好孤儿单，需要不断地锤炼收展的综合技能，要把每一件孤儿单当成特殊市场，才能让孤儿单发挥最大的效能。孤儿单市场很考验收展员的耐心和服务热情，要打有准备之仗。 基于上述三个方面对孤儿单的认识，可以看出对于孤儿单需要每单必访，且尽量多访。 孤儿单利用解析 1、首先当我们拿到孤儿单时，先要审视整理一下我们的清单，特别要归列一下他们的地址分布。细心的人可以将其标注为“九宫格”，这样既有利于分析我们自己的区域市场，也有利于以后做区域拜访时，方便安排路线。 孤儿单利用解析 2、最好准备一点服务资料，以便让客户感觉“专员”出面就是与普通业务员不一样。 3、与客户见面后，要以一种代表公司的态度，征询客户对于公司以往服务的意见和建议，让久没见业务员的客户倾诉一番。 4、重点介绍区域服务专员的职责和服务的长期性，区域性，让客户对公司未来的服务和我们的身份建立信任和信心。 5、就是孤儿单拜访中不可缺少的动作，对客户保单进行检视。要专业，客观的向客户说明保单利益、保障范围及补充建议，切不可以做现场促成。因为第一次见面，虽然我们有身份保证，但客户心中仍有疑虑要尽量让客户感觉到我们的差异性，从而获得更大的信任。 孤儿单利用解析 6、在告别客户时候，千万别忘记留下再访的理由，这样，经过几次访问过后，我们就会与客户建立愉快的信任关系，我们在区域中就有了一个可靠的据点。拜访疲劳时，心情不畅时，到这些客户家里坐一下，调整一下，让我们持续愉快的工作状态，这种可靠的关系也是让客户带领我们敦亲睦邻和转介绍的前提和保障。 结束总结 总之，与孤儿单客户建立相互信任的关系是我们对待孤儿单首要出发点，要除去任何急功近利的想法，从综合价值上去利用孤儿单，才能真正体会孤儿单的真正作用。 * 孤儿单经营的基本流程 电话约访 客户分类 上门拜访 举办孤儿客户活动 辐射社区，区域开拓 统计孤儿单客户 建立影响力中心 孤儿单经