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案例分析讨论
投标书的组成
投标布局策略
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投标书的组成
-- 商务部分
-- 技术部分
-- 卓越投标书的要素
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商务函件
商务条款应答表
分项报价表
资格文件
商务部分
成功案例及合同复件
1、商务部分
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投标布局策略
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2、技术部分
技术需求应答表
解决方案书
项目实施计划
服务及培训承诺
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投标布局策略
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3、卓越投标书的要素
认真做对标书、用心成就卓越
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投标布局策略
--报价策略
--技术需求应答策略
--解决方案策略
--商务条款策略
--合作伙伴配合策略
--精品投标书策略
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投标布局策略
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1、报价策略
3
2
1
3
2
1
公司维度
项目维度
报价策略
生存型
竞争型
盈利型
冲击型
竞争型
围控型
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投标书的组成
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投标布局策略
案例分析讨论
1、报价策略
1
公司维度看
盈利型报价策略
竞争型报价策略
生存型报价策略
新产品、新区域、新市场;
公司施工项目不饱和;
经济危机;
政策转向;
复制成功模式;
公司施工项目未饱和;
竞争对手有威胁;
风险小、难度低、效益好;
有口碑、有案例、有品牌;
公司施工项目饱和;
经济高速增长;
条件差、难度高、要求苛刻;
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投标布局策略
案例分析讨论
1、报价策略
2
项目维度看
围控型报价策略
竞争型报价策略
冲击型报价策略
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投标布局策略
案例分析讨论
1、报价策略
客户关系整体占优;
招标文件对我方稍有利;
有线人声称可以帮你安排评标专家,并向你索要活动经费;
投标现场出现了有力竞争者(非合作伙伴);
你的品牌影响力、成功案例等并不占优;
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