〈畅销书〉市场营销书籍集萃0008-不败的谈判技巧{精品}.pdfVIP

1 不败的谈判技巧 掌控“时间”者，掌控“谈判” 作者：（日）大桥弘昌 出版社：机械工业出版社 俗话说，“时间就是金钱”。时间何其宝贵，它本身就包含极大的价值。人们 为什么要花费时间进行谈判呢？正是为了取得谈判的成功。如果一开始就根本不 想促成谈判或想促成谈判而不得其法，那么，再进行谈判无疑是在浪费时间。花 费时间进行谈判也是一种投资。对于大多数人来说，投资就是想要有所收获，得 到相应的回报。在商务谈判中，所花费的时间愈多，促成谈判成功的意愿就会愈 强。从 1992 年开始，我在得克萨斯州的达拉斯市居住了两年的时间。当时，我 在位于达拉斯的南卫理工会大学的法律专业研究院留学。达拉斯是美国的地方性 城市，人们的日常生活却离不开汽车。如果不乘坐汽车，甚至连购物都成问题。 即使是前往汽车驾照的实地考试现场，人们也是开车前往的。自己开车前往考试 现场，然后驾驶自己的汽车接受实地考试，实在有些滑稽……当我来到达拉斯之 后，首先就考虑前往二手汽车车行买一辆二手汽车。在州际高速公路沿岸，分布 着多家车行，清一色的彩旗招展，吸引顾客。巨大的星条旗与得克萨斯州州旗并 排悬挂，正宗的美国风情。在宽敞的区域内，展示着各种款型的汽车。我最先前 往了一家车行，并找到了一部比较中意的汽车。但是，在汽车的前窗处，标着它 的要价：11 000美元，比我的预算要高出不少。于是，我就想找到经销商，商量 一下能不能降些价。我见到销售商后，一开口就冷不丁地说道：“8 000美元怎么 样？”销售商直接说道：“不行啊！”然后，就去招呼其他的顾客了。就这样，这 桩生意泡汤了。销售商在我身上几乎没有花费一点儿时间。既然没有花费时间， 那么即使失去了我这样的顾客，也不会觉得可惜。他觉得寻找能够给出更高价格 的顾客才是明智之举。既然是这样，我该怎么做呢？必须让销售商在我身上花费 时间，让他们在我身上作出投资。当意识到这一点之后，我就又前往了隔壁一家 2 车行。那里有一辆白色的 GEO Prizm，看起来还比较新，我很满意它。它是通用 汽车公司的产品，与丰田公司的卡罗拉属同一档次。因在之前的车行直接出价而 遭到失败，这次我吸取了教训，并没有一开始就谈起价格方面的事情。“这部车 之前经手几次呀？”“车的行驶性能如何？”“没有发生过事故吧？”……我抛出 一大堆问题，而销售商也一一认真地作答。对于不能立即回答的问题，他还查找 了相关的资料。可能是觉得我像位诚心购车的顾客吧！然后，我又进行了试驾。 经销商陪在我身旁，我们在车行周围开车跑了一圈。在驾驶室内，我继续提出一 些疑问，而销售商也一直努力地为我解答。就这样，大概一个小时快过去时，我 才说道：“我喜欢这部车，8 000美元怎么样？”销售商答复我说：“实在抱歉， 您的出价太低了！”他们的要价为 9 900 美元。但是，他已经不愿再放弃我这位 顾客了。因为他已经在我身上浪费了一个小时的时间了，无论如何也要让我买些 东西。这样一来，他觉得宁愿降价让利，也要比与其他顾客从零开始商谈更为合 算一些。最后，双方以 8 500美元的价格成交。这也得益于经销商的心理：既然 已经在他身上花费了很多时间，说什么也要把这部车卖给他。最聪明的做法是， 让谈判对手在自己的身上多花费些时间，这种做法也同样符合公司之间的商务谈 判。那么，进行结束性谈判的地点选择在哪里比较好呢？是在你自己公司的会议 室呢，还是在对手的公司呢？拿不定主意时，最聪明的做法是：尽可能让对手来 到你的“地盘”。比如说，你的公司或你公司附近一带。当然，如果对方是你的 顾客，可能会觉得招呼他们前来有些失礼吧。总而言之，一定要具体问题具体分 析。特别是进行带有敌对性质的谈判时，一定要尽量招呼谈判对手来到你的“地 盘”，让他们花费几个小时的时间前来。而如果是同外国企业进行谈判，对手甚 至有可能需要花费几天的时间在路上。当他们来到你公司的会议室的时候，其实 已经进行了很大的投资。他们不会甘心空手而归的。而你呢？你可以在进行谈判 前 5分钟一直处理其他事情，不用对本次的谈判投入太多时间。在这种情况下， 谈判开始时，你已经处于优势局面：如果谈判对手的态度过于强硬，你可以立即 中断谈判，之后还可以继续去做其他事情；对本次的谈判，可以改日进行。在对 手作出对你有利的让步之前，你可以不用急着去结束谈判。一般来说，谈判场地 的不同，某种程度上会影响到谈判开始时双方态度的强硬程度。当你明白这一点 之后，就会易于促成对自己有利的谈判吧。 3 谈判开始时，要“厚着脸皮”地抬高起点 作者：（日）大桥弘昌 出版社：机械工业出版社 如果你想以 50万日元卖掉某一商品时，那么你开始时一定不能声称“50万 日元卖掉它”。你一开始应该要价 70万日元。相反的，如果你“最