安邦顾问式关通脚本简化版.docVIP

总公司培训部 2012年3月7日 电话约访脚本1-转介绍 一、介绍 [经理]您好，请问是刘可为先生吗？ [准]我是，哪位？ [经理]刘先生您好，我是安邦保险的经理，也是大民的朋友***（自己姓名）请问现在跟您讲话方便吗？（如果不方便，询问何时方便？） [准]还行，你说吧。 二、影响 [经理]上周我给大民做了一份家庭理财规划的服务，他认为这个服务对他的家庭有很大的帮助，同时大民想到您也非常重视这方面的规划，所以特别推荐您让我认识。 三、目的 [经理]今天打电话给您的目的，就是希望和您约个时间见面，向您说明《家庭理财规划》的服务。 四、决定 [经理]当然，这个服务对您是不是同样的有帮助、有价值，您只需要花20-30分钟，就可以自己决定和判断。 五、完成 [经理]您看您是周二上午，还是周三下午方便呢？ [准]那让我想想……那就周三下午吧。 [经理]好的，刘先生，那我们就约好周三下午，您看是下午3点方便，还是5点更合适？ [准]3点吧。 [经理]好的，那就下午3点钟。您是愿意来我们公司呢还是我到您那儿？ [准]还来我公司吧，我在(公司地址)。 [经理]好的，谢谢您，刘先生，我会在周三下午3点准时到您公司，再次感谢您！祝您工作顺利！再见！请您先挂机。 电话约访脚本2 –咨询/活动得到的名单电话 一、介绍 [经理]您好，请问您是刘可为先生吗？ [准]我是，哪位？ [经理]刘先生您好，我是安邦保险的经理***，您还记得吗？周三您在小区广场参加我们公司活动时是我接待您的。请问您现在接电话方便吗？（如果不方便询问何时方便？） [准]还行，你说吧。 二、影响/连接 [经理]我其实已经给我们小区很多家庭做过家庭理财规划的服务，不少人都认为这个服务对他的家庭有很大的帮助，那天咨询时您也谈到对家庭财务规划有兴趣。 三、目的 [经理]今天专门给您打个电话，就是希望和您约个时间见面，向您说明安邦《家庭理财规划》的服务。 四、决定 [经理]当然，这个服务对您是不是同样的有帮助、有价值，您只需要花20-30分钟，就可以自己决定和判断。 五、完成 [经理]您看您是周二上午，还是周四下午方便呢？ [准]那让我想想……那就周四下午吧。 [经理]好的，刘先生，那我们就约好周四下午，您看是下午3点方便，还是5点更合适？ [准]3点吧。 [经理]好的，那就下午3点钟。您是愿意来我们公司呢还是我到您那儿？ [准]还来我这里吧，我在(地址)。 [经理]好的，谢谢您，刘先生，我会在周四下午3点准时到您那里，再次感谢您！祝您工作顺利！再见！请您先挂机。 常见异议处理 一、准：我很忙或我没时间。 经理：我理解，[大民（介绍人姓名）也跟我讲过您工作比较忙]也正是因为您很忙,所以我才特别打电话和您预约时间，以免打乱您的工作计划。而且我们沟通的时间不会很长，只需要最多30分钟就可以了，我相信，这样的沟通不会让您失望的。 二、准：你是不是要卖我保险啊？ 经理：我是要跟您讨论您的家庭在理财方面的规划，因为我们每个人在人生不同阶段，都需要进行相应的财务安全分析，内容是跟保险有关，至于您最后是不是要选择，完全由您决定，听一听没坏处。 三、准：你就在电话里说吧。 经理：在电话里说也许比较省时间，但很容易提供错误信息，这样是不负责任的，我很希望跟您约个时间当面谈，大概只需要30分钟就可以了。 四、准：我对保险没兴趣或我现在不需要。 经理：我了解您的想法。实际上，人往往是因为不了解所以没兴趣。我之前也碰到过一些朋友这样讲，不过经过我们见面交流后，他们都会改变看法，反而觉得我们的服务很有价值。我想在我们沟通后，您就可以准确的判断出这套《家庭理财规划需求分析》是不是对您有帮助，如果您听了之后，还是没有兴趣也不要紧，至少了解一下，听一听也不会有什么损失，对吗？ 五、准：你把资料寄给我吧。 经理：这当然可以。只是我们的资料很多，在没有了解您的需求之前我也不知道哪些资料更适合您，同时呢，我们是根据每个家庭不同的需求来提供不同的规划，这也正是我们公司的服务特色，也就是说，这个服务是为您量身打造的。所以信息的准确性就非常重要了，这也正是我希望和您见面沟通的原因，其实这样反而节省您的时间。 六、准：我已经投保别家保险了。 经理：那太好了，说明您并不反感保险，而且对保险有一定的认同和了解，那我就更希望和您见面了，而且我还可以把您之前已经买过的保险做个保单检视，看看您的保障是否充分。 七、如果对方立场鲜明，拒绝见面（态度还算客气） 经理：为什么您这么不愿意和我见面呢？ [停顿]请您相信，这次见面对您会有帮助，在这里我郑重向您做两项承诺： 第一、我绝不会在第一次见面就向您销售保