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《推销学》教学大纲 ? 课程名称：《推销学》 课程名称：Promotioning 课程编号：1200560 课程组长：谢水清 讲师 课程性质：选修课 学 分：3学分 其中：理论教学学分2.5学分 实验教学学分0.5学分 总学时数：56学时 其中：理论教学学分40学时 实验教学学分16学时 适用专业：工商管理类各专业 课程教材：李贵荣编著《现代推销学》，中山大学出版社出版。 参考书目：吴健安 王旭 姜发奎 吴玲编著《现代推销学》 期刊：《销售与市场》 《现代营销》 《市场营销学》 教学方式：课堂讲授、课堂讨论等方式。 考核方式：课堂讨论40%，期末考试60%。 先修课程：市场营销学、管理学、广告学。 教学目的和任务 现代推销学是一门研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规律的科学。它是市场经济高度发展的产物。在我们现在大力发展市场经济的今天，学习这门课程是具有十分重要的现实意义的。通过这门课的教学，帮助学生掌握通过人员推销产品的规律，提高学生为社会主义现代化建设服务的能力。 ? 教学内容与学时分配： 第一章????????? 推销概论（2学时） 本章主要介绍了关于推销的几种观点，推销的产生和发展，重点向学生介绍现代推销学的核心概念，推销学研究对象及推销的作用。 第一节推销是什么 关于推销有以下几种看法： 一、推销是一门科学 二、推销是一种具有专门知识的人从事的社会职业 三、推销是一门促销艺术 四、推销是一种活动 第二节?????????? 现代推销学的产生和发展 一、推销学的产生 二、现代推销学的发展 ? 第三节?????????? 现代推销学的核心概念 一、推销什么 二、现代推销学的核心概念 三、推销的主要手段 第四节?????????? 现代推销学的研究对象与内容 一、? 现代推销学的研究对象 二、??????????????? 现代推销学的研究内容 第五节?????????? 推销的作用 推销的作用与意义主要有： 1，? 对全社会而言： ①???? 推销是社会经济发展的一个重要的推动力。 ②???? 推销是促进社会繁荣的重要手段。 ③???? 推销是实现社会再生产目的的主要形式。 ④???? 推销引导和影响社会消费。 2，? 对企业而言： ①???? 推销是使企业生产劳动价值得以实现的主要形式。 ②???? 推销促进生产适销对路的产品，增强产品的竞争力。 ③???? 推销是提高企业经济效益的重要途径。 3，? 对个人而言： ①???? 推销是发挥人们潜力的最好职业之一。 ②???? 推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。 ③???? 推销工作是走向事业成功的最好途径之一。 第二章????????? 推销理论（6学时） 本章主要介绍四个大问题：①顾客需求规律；②推销方格理论；③顾客对推销的接受过程；④推销工程系统理论。这章是本课程的基础部分，应作为重点向学生详细介绍。 第一节?????????? 需求与推销 一、需求理论与推销 ? 二、顾客需求及需求满足因素 第二节?????????? 顾客需求规律 一、顾客需求的产生规律 ? 二、需求的层次性规律 三、顾客需求的发展规律 四、需求的对流规律 五、需求的转移规律 六、顾客对产品的需求规律 七、推销就是创造需求 ? 第三节?????????? 推销方格理论 一、推销方格 二、顾客方格 三、推销方格与顾客方格的关系 第四节?????????? 顾客对推销的接受过程 一、顾客对推销的感觉阶段 二、顾客对推销的知觉阶段 三、客对推销的认识阶段 四、客对推销的记忆阶段 五、顾客对推销的态度与行动阶段 第五节?????????? 推销工程系统理论 一、系统 二、推销工程的活动系统 三、推销工程的分析系统 第三章????????? 推销程序（4学时） 本章也是该课程的重点，主要介绍了推销活动的各个环节、运作程序及推销方法。通过这一章的讲解，帮助学生掌握有关推销技巧。 第一节?????????? 寻找顾客 推销程序的第一步骤是寻找可能成为潜在购买者的顾客。寻找顾客的方法有： 一、普访寻找法 二、介绍寻找法 三、中心开花寻找法 四、委托助手寻找法 五、广告拉引法 六、资料查阅寻找法 七、其他方法 第二节?????????? 顾客资格审查 审查的内容、方法主要有： 一、购买需求审查 二、顾客支付能力审查 三、购买人格审查 第三节?????????? 推销约见前的准备工作 一、约见前准备工作的重要性 二、约见个人顾客前的准备内容 三、约见法人购买者的准备内容 四、约见熟人前的准备 五、准备方法 第四节?????????? 约见 一、约见的意义 ? 二、约见的内容 ? 三、约见方法 第五节?????????? 接