201504江苏苏州林清苑住宅项目阶段营销策略执行方案教程范本.pptx

林清苑 阶段营销策略执行 新聚仁机构 2015.4.20 ——目 录—— 面积 户型 套数 套数比 面积 面积比 75㎡ 两房两厅 32 22% 3051.9 19% 85㎡ 两房两厅 16 11% 2444.8 15% 95㎡ 三房两厅 59 40% 5731.5 36% 115㎡ 三房两厅 40 27% 4728.5 30% 可售货量盘点 共计147套 主力户型为95-115㎡三房，占比67%； 100㎡以下紧凑户型占比较高，为73%； 东山唯一五证齐全70年产权商品房 镇中心地段，闹中取静 商业、医疗、学区等800米内生活配套一应俱全 1:0.8高车位配比，停车不烦恼 5A级景区，山湖美宅，自然资源丰富 多条主干道围绕，多条公交线路汇集，出行便利 30分钟直抵苏州市中心 优质户型设计，高得房率，高赠送 价格相较安置房优势不明显 平屋顶设计市场接受度低 项目北、西都为主干道，噪音较大 配电房距离在售楼栋较近，影响销售 景观设计无亮点 75㎡、85㎡紧凑型户型市场接受度低 物业费在区域来说价格较高 售楼处位于安置房底商,影响品质传达 前期缺乏推广，项目知名度/影响力薄弱 区域内推广渠道不足，常规线上推广无法执行 售楼处内部销售氛围缺乏，外部环境一般 Strengths（优势） Weakness（劣势） SWOT分析 国家房地产政策利好，刺激消费 厂区众多，可吸引外来人员落户置业 苏州市政府对本区域进行重点规划建设 Opportunity（机会） 国家政策对安置房交易要求降低 Threats（威胁） SWOT指导策略总纲 发挥优势，弱化劣势，利用机会，规避威胁 定位重塑，打造全新形象，建立区域内唯一70年产权商品房认知，充分区隔竞品； 内外场/项目现场完善包装，整合线上媒体，精细化运作线下拓客渠道，提升来人； 把握销售节奏，提升业务能力，深挖学区优势，销售说辞整合项目优势与机会点 结合项目难点户型充分引导客户,结合价格政策全力杀客； 总体营销思路 客户定位 面积 户型 75㎡ 两房两厅 85㎡ 两房两厅 95㎡ 三房两厅 115㎡ 三房两厅 周边厂区25-30岁年轻务工人员，情侣/小家庭首置客群，婚房/落户需求 附近自建房村落为子女购置婚房客群，子女搬至主镇区开启便捷生活及学区需求 30-40岁区域内实力首置首改型客群，追求品质生活/子女就学 客户版图 本案 工业区 主镇区 村落 村落 厂企大多为中小规模，销售额达2000万以上企业27家，其中东山精密制造股份有限公司于吴中区首家成功上市的本土民营企业。 开盘时间紧，结合人员合理化拓展安排， 建议厂企拓展主攻东山精密制造 主镇板块（东山镇） 工业板块（主镇生活区东侧厂企其中区） 村镇板块（主镇南部集中性村落） 东山厂企一览 项目定位重塑 70年产权 五证齐全 70-120㎡ 纯多层奢适住区 区隔东山天境 区隔安置房小区， 引领市场 价值强化，从区位到大配套环境均满足居住需求。 产品明晰化 项目卖点提炼 配套价值 近靠东山大道、滨湖大道、环山公路等主干道，30分钟达苏州城 多条公交线路汇集（502、62、621、624、627、629），出行便捷 5A级旅游景区，山湖美宅，自然资源丰富 商业、医疗、学区等800米内生活配套一应俱全 东山唯一五证齐全70年产权商品房 优质户型设计，高得房率，高赠送 专业园林公司打造社区园林，”一轴两园多枝”景观组团 20年专业商品房开发商，卓越品质保障 东山正中心，闹中取静，地段不可复制 户型价值 景观价值 品牌价值 地段价值 交通价值 资产价值 资源价值 形象策略/广告推广 全新高品质形象一夜倾城，短期引爆； 东山正中心 第一居所 形象策略/广告推广 线上媒体高打形象，主力卖点释放 提升品质感，引领市场全新认知。 释放媒体渠道： 项目围挡 高速出口广告 楼梯巨幅广告 公交车身 售楼处包装 线上新增引导媒体建议 本案 工业区 主镇区 村落 村落 紫金路段增设广告桁架 洞庭路与 环山路交叉口 增设广告桁架 建议可于紫金路段、洞庭路与 环山路交叉口增设广告桁架， 全面截留引导客户至项目售楼处 根据村落客户动线、工业区客户动线， 并配合渠道拓客需求 销售策略/执行节奏 根据营销节点要求，5月开盘。由于蓄客周期短，需短期内爆破，全力导客， 介于可售房源总量并不多，建议147套整体一波入市,(做好客户引导与落位工作)， 通过接受度较高的三房户型的蓄水拉动两房产品的客户基数，并针对性的引导预算较低的客户考虑两房，尽可能多去化两房产品 销售策略/执行节奏 面积 户型 套数 5月首开 去化目标 6-10月 11-12月 75㎡ 两房两厅 32 7 18 7 85㎡ 两房两厅 16 8 7 1 95㎡ 三房两厅 59 20 30