第3.4章推销过程讲述.ppt

总结：主动、自信、坚持。 要明白：顾客说“明天或下次再与我们联系”，是他的一个借口。我们不能错过今天，错过今天，就会错过永远。 顾客购买决策是一个情绪过程，是在兴奋、冲动的心理条件下作出的。 今天使顾客兴奋起来；到了明天，顾客心情冷却下来，可以找出很多理由来拒绝购买。这不仅使今天的努力付诸东流，顾客有了这样的经历，下次劝说难度会更大。 明天是一张期票，昨天是一张借据，只有今天才是现金。 今天订单就在眼前，明天订单远在天边。 二、成交策略1. 善于识别购买信号，把握最佳成交时机 （1）购买信号 客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。包括语言、动作、表情等各个方面。 一个人表达自己的全部意思＝7%的措词＋38％的语音语调＋55％的动作、表情 眉目传情。恋爱中的男女，他们察言观色的本事都很高。双方的一举一动，对方都能明了，不需要专门通过语言来表达。相反，有时语言还是多余的，“此时无声胜有声”。 陈平渡江的故事及推销商务通案例 p76 为什么陈平能躲过劫难？ 第一，他察言观色，时机把握很准，反应再迟钝一点，他就没命了； 第二，他没有采取明说没钱、求对方放过自己一马这样的笨办法，而是用行动（无声的语言）告诉对方，自己没带什么金银财宝。他脱下外衣主动递给对方，身上只穿单衣，财宝无处隐藏； 第三，他自己划船，很好地打了圆场。 （2）推销中常见由顾客发出的购买信号 表情信号、语言信号和行为信号 顾客把推销员所提出交易条件与竞争对手相比较； 以种种理由要求降低价格； 主动热情将推销员介绍给负责人或其他主管人员； 要求详细说明使用时要求、注意事项、产品维修等售后服务； 主动出示自己有关这种产品的情报和资料； 对目前正在使用的其他厂家的产品不满； 对推销员的接待态度明显好转，接待档次明显提高； 征求别人的意见 拿起订货单 仔细检查商品 神态轻松，态度友好 顾客的其它反常行为； 以反问方式回答顾客提出的包含购买信号的问题 顾客提问 推销员回答（反问） 价格是多少？ 你要买多少？ 你提供哪些交易条件？ 你想要哪种交易条件？ 什么时候能交货？ 你想要什么时候交货？ 我要订购多少才能获得优惠呢？ 你有意买多少？ 你们有8, 12, 36及54英寸的管子吗？ 你们常用这些型号的管子吗？ 总结：推销活动中，存在三个最佳的成交时机： 一是，当你向顾客介绍了产品的重大利益时； 二是，顾客提出异议，推销员给了一个圆满的答 复，顾客信服的时候； 三是，顾客表现出购买信号时。 成交要求提出的时机非常重要。推销员容易犯的两个错误： 1. 过早地提出成交要求。很多推销员与顾客见面的第一句话就问：“您买不买？”； 2. 对顾客表现出的购买信号视而不见，以致错失良机。 2. 预防第三者搅局 事例： 一家皮鞋专卖店。老板费劲口舌，又是款式新颖，又是绝对真皮好皮，又是价格优惠，还有质量三包，终于说动了顾客。顾客准备掏腰包了。就在这个节骨眼上，又进来一位顾客，说产品有质量问题，要退货。老板麻烦了。老顾客要退货，眼前的生意泡汤了。 分析？措施。 预先安排一个安静、相对独立的场所；当现场出现可能搅局的第三者时，采取紧急行动；或是对顾客说“我们找一个清净的地方谈吧。”；或是将顾客带到仓库去挑商品；最好的办法是，让另外的销售员尽快处理前来找麻烦的顾客，比如前面的例子，这就涉及销售配合与管理问题。 １）．价格异议 顾客受购买经验和认识水平影响,对价格与价值是否相称提出异议。 　　先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。 如:从产品的使用寿命，超薄性，维修等对比分析。 　　价格是顾客最关心的问题，最为敏感，价格关系到顾客的切实利益。 “太贵了”，这是顾客挂在嘴边的话。 顾客抱怨价格高的动机，有时出于心理满足的需要。顾客购买商品，都爱侃价，不还价心理不舒服；即使你事先声明“不二价”，他也会向你提出降价要求。 ２）．需求异议 提出不需要推销品。可能是借口，在资格审查时已知有需求，因此要详细介绍产品及带来的利益，争取化解。 顾客提出：“我们已经有了”；　“库存还很多”；“这个东西有什么用？”等。 推销产品时，听到最多的一句话是“我不需要你的产品。” 如果顾客对产品确实没有需求，没有必要强力推销。 ３）．货源异议 　　顾客对推销品来自哪个地区、哪个厂家、是何品牌，甚至对推销员身份提出的异议。 　　货源（产品）的企业小，知名