第3.4章推销过程讲述.ppt

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第3.4章推销过程讲述

总结:主动、自信、坚持。 要明白:顾客说“明天或下次再与我们联系”,是他的一个借口。我们不能错过今天,错过今天,就会错过永远。 顾客购买决策是一个情绪过程,是在兴奋、冲动的心理条件下作出的。 今天使顾客兴奋起来;到了明天,顾客心情冷却下来,可以找出很多理由来拒绝购买。这不仅使今天的努力付诸东流,顾客有了这样的经历,下次劝说难度会更大。 明天是一张期票,昨天是一张借据,只有今天才是现金。 今天订单就在眼前,明天订单远在天边。 二、成交策略 1. 善于识别购买信号,把握最佳成交时机 (1)购买信号 客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。包括语言、动作、表情等各个方面。 一个人表达自己的全部意思=7%的措词+38%的语音语调+55%的动作、表情 眉目传情。恋爱中的男女,他们察言观色的本事都很高。双方的一举一动,对方都能明了,不需要专门通过语言来表达。相反,有时语言还是多余的,“此时无声胜有声”。 陈平渡江的故事及 推销商务通案例 p76 为什么陈平能躲过劫难? 第一,他察言观色,时机把握很准,反应再迟钝一点,他就没命了; 第二,他没有采取明说没钱、求对方放过自己一马这样的笨办法,而是用行动(无声的语言)告诉对方,自己没带什么金银财宝。他脱下外衣主动递给对方,身上只穿单衣,财宝无处隐藏; 第三,他自己划船,很好地打了圆场。 (2)推销中常见由顾客发出的购买信号 表情信号、语言信号和行为信号 顾客把推销员所提出交易条件与竞争对手相比较; 以种种理由要求降低价格; 主动热情将推销员介绍给负责人或其他主管人员; 要求详细说明使用时要求、注意事项、产品维修等售后服务; 主动出示自己有关这种产品的情报和资料; 对目前正在使用的其他厂家的产品不满; 对推销员的接待态度明显好转,接待档次明显提高; 征求别人的意见 拿起订货单 仔细检查商品 神态轻松,态度友好 顾客的其它反常行为; 以反问方式回答顾客提出的包含购买信号的问题 顾客提问 推销员回答(反问) 价格是多少? 你要买多少? 你提供哪些交易条件? 你想要哪种交易条件? 什么时候能交货? 你想要什么时候交货? 我要订购多少才能获得优惠呢? 你有意买多少? 你们有8, 12, 36及54英寸的管子吗? 你们常用这些型号的管子吗? 总结:推销活动中,存在三个最佳的成交时机: 一是,当你向顾客介绍了产品的重大利益时; 二是,顾客提出异议,推销员给了一个圆满的答 复,顾客信服的时候; 三是,顾客表现出购买信号时。 成交要求提出的时机非常重要。推销员容易犯的两个错误: 1. 过早地提出成交要求。很多推销员与顾客见面的第一句话就问:“您买不买?”; 2. 对顾客表现出的购买信号视而不见,以致错失良机。 2. 预防第三者搅局 事例: 一家皮鞋专卖店。老板费劲口舌,又是款式新颖,又是绝对真皮好皮,又是价格优惠,还有质量三包,终于说动了顾客。顾客准备掏腰包了。就在这个节骨眼上,又进来一位顾客,说产品有质量问题,要退货。老板麻烦了。老顾客要退货,眼前的生意泡汤了。 分析?措施。 预先安排一个安静、相对独立的场所;当现场出现可能搅局的第三者时,采取紧急行动;或是对顾客说“我们找一个清净的地方谈吧。”;或是将顾客带到仓库去挑商品;最好的办法是,让另外的销售员尽快处理前来找麻烦的顾客,比如前面的例子,这就涉及销售配合与管理问题。 1).价格异议 顾客受购买经验和认识水平影响,对价格与价值是否相称提出异议。   先谈价值,后谈价格;多谈价值,少谈价格。 如:从产品的使用寿命,超薄性,维修等对比分析。   价格是顾客最关心的问题,最为敏感,价格关系到顾客的切实利益。 “太贵了”,这是顾客挂在嘴边的话。 顾客抱怨价格高的动机,有时出于心理满足的需要。顾客购买商品,都爱侃价,不还价心理不舒服;即使你事先声明“不二价”,他也会向你提出降价要求。 2).需求异议 提出不需要推销品。可能是借口,在资格审查时已知有需求,因此要详细介绍产品及带来的利益,争取化解。 顾客提出:“我们已经有了”; “库存还很多”;“这个东西有什么用?”等。 推销产品时,听到最多的一句话是“我不需要你的产品。” 如果顾客对产品确实没有需求,没有必要强力推销。 3).货源异议   顾客对推销品来自哪个地区、哪个厂家、是何品牌,甚至对推销员身份提出的异议。   货源(产品)的企业小,知名

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