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* 4、行销应避免的不当之说词 过长时间沟通 （沟通时间过长，彼此都劳累，影响到沟通的品质） 问对方隐私 （每个人都有一些不愿告诉别人的隐私，沟通时如不慎问起，令对方不悦） 在干扰的环境中沟通 （在太吵、太热、太冷、太亮、太黑等会干扰沟通的环境中说话，彼此都不舒服） 伤感情的拒绝词 （拒绝对方要有点“艺术”如说：“我意愿不高”要比“我不要”好些） *  5、扮演倾听者 光是滔滔不绝的表示看法，不让对方有机会“回馈”，只是将讯息“填鸭式”的灌给对方，根本无法发挥沟通效果 倾听也是沟通的重要一环,如何倾听也是艺术 做一个好的倾听者 * 6、倾听艺术原则 停止说话 精神集中听对方说话 让对方轻松有兴趣说话 耐心听话 避免争论与批评 提示你想听的话 协助整理对方的话 与说话者一齐融入他的话中 提问题作进一步沟通 * 7、发问的技巧 学习如何发问以了解客户的真正需求，成不成交，关键在发问 最有效的行销方法是25%的发问与谈话，75%的聆听 根据一项调查指出，问客人要不要多加一颗鸡蛋，一天就可以多销售出十亿颗鸡蛋 您有每天向客户问：要不要多订几瓶？要求订单是业务最基本工作 *  8、业务失败的原因分析 15% 不适当的产品介绍或示范 15% 不良或有问题的产管阶层 20% 差劲的言词或表面沟通技巧 50% 个人的态度是否积极 * 放弃固执成见： 有一只小鸡破壳而出的时候，刚好有只乌龟经过，从此以后小鸡就背着蛋壳过一生。原来摆脱沉重的负荷很简单，放弃固执成见就可以了。 * 循序渐进： 有一个网球教练对学生说：“如果一个网球掉进草堆里，应该如何找？” 有人答：“从草堆中心开始找。”有人答：“从草堆的最凹处开始找。”有人答：“从草长的地方开始找。” 教练宣布正确答案：“按部就班的从草地的一头，搜寻到草地的另一头。”原来成功的方法很简单，从一数到十不要跳过就可以了。 * 四、销售循环 （一）寻找准客户 （二）接洽 （三）搜寻准客户资料 （四）分析准客户需要 （五）销售面谈 （六）异议处理 （七）成交 （八）售后服务 * （一）寻找准客户 1.我的目标客户—精品专卖店以及美容院 外因：经营面积 经营地点 经营品牌 内因：年龄 资金 需要 * （一）寻找准客户 2. 开拓准客户的方法 直接拜访 连锁介绍 接收前任业务代表的客户资料 走访各个专卖店，寻找准客户 销售信函 展示会 扩大你的人际关系网 * （一）寻找准客户 3、做好准客户管理（有希望成交客户具有以下条件） 有能力 有意愿 必要性 影响力 4、表格管理 * （二）、接洽 1、第一印象 2、仪容、仪表、仪态 3、标准的开场白 * （三）搜寻准客户资料 1、经营历史 2、经营品牌 3、实际经营情况 4、发展目标 5、个人资料 * （四）分析准客户需要 1、表面需要： 赚钱 图谋更大的发展 2、潜在的需要：虚荣心 野心 责任感 * （四）分析准客户需要 3、如何找出需求 状态询问法 问题询问法 暗示询问法 以上与三段论商品说明结合在一起最好 （产品性质 说明解释 长处优点） * （五）销售面谈 1、公司介绍：公司历史 公司现状 公司目标 2、产品情况：产品特性 产品利益 3，合作共赢 * （五）销售面谈 3、加盟店： 什么是加盟店 加盟店的优势 加盟店的利益 4、自身责任：为什么选择终端渠道 个人目标 * （六）异议处理 1、异议的类型 不需要 没有钱 不着急 不信任 需要比较 * （六）异议处理 2、异议