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营销技巧 中国保健协会高级营养讲师 利美健（中国）营养专家 主讲：肖瑞廷 现场促销注意事项： 1、微笑，这是打动顾客的第一武器。 2、望闻问切、察言观色、随机应变，不同的顾客不同的促销方式。 3、找其病症最痛点、下危机感。 4、时时与专家配合，抓住时机，敢于签单。 5、保持良好的心态，是贯穿促销过程的唯一主线。 顾客类型 1、自命清高型 2、贪小便宜型 3、怀疑不决型 4、节约朴实型 5、果断型 6、爱唱反调型 7、踊跃型 8、知识型 自命清高型 对他感兴趣的话题，适时赞美，若推辞自己用不着身体很好，用的话也是保健，这时可故意大声说：“叔叔，您以为我是让你拿去治病呀”，像您这种层次的人还不就是用来保健的吗？也就是刺激成交法。 贪小便宜型 突出我们的产品与其他产品的独特之处（科技含量、售后服务、优惠政策）让他觉得是用我们的产品更加实惠。 怀疑不决型 这在他感兴趣时，提出让其购买利用老顾客带动，即现场气氛，及时签单。并迅速确定付款日期。 节约朴实型 针对这类人争取让其少量购买。 令其有尝试的欲望，鼓励他（她）试试才有机会，有机会才有希望。 果断型 针对有经济条件，在取得信任的基础上直接谈及产品。 举例：一是年纪轻的，症状轻的，但是随心所欲，结果是不多的恶化；二是年纪大的，症状重的，但是接受了专家的建议，坚持调理，结果是状况得以改善。 爱唱反调型 针对此类顾客，要学会转移矛盾，再就是学会借力； 先用赞扬的方式使他少说话。比如，像您这样有知识、有文化的肯定有好的见解或您的问题我回答不了，您让我们的专家给您解答，尽可能不发生冲突。 宣传一种理念，为今后留下伏笔。 踊跃型 鼓励他积极参加活动游戏，让他可以表现自己，在其高兴时促单。 激励其多出主意、建议； 这类顾客有一定的影响力，往往是可以转介绍的。 知识型 重点突出GMP在国际上的质量公信力； 强调复方与单方的功能区别； 利用现有的资料、报纸等突出权威性。 常见情况及对策 一、价格太贵 / 强调产品的价格 ——阻止顾客购买的因素从来不是价格，而是身体的所需求的购买条件、付款方式和优惠政策。 “带来的好处不是价格，买与不买的选择权都在您的手里，但是我个人认为什么都可以节省，但健康是万万不能省的，是健康重要还是钱重要。” 具体方法： 1、对比法 / 比较法 / 优势对比法： 好产品带来的是好品质，不好的产品带来的是危害，商业是讲道德的，便宜没好货。您是拿利美健的价格与什么做比较呢？同样的身体状况，如用其他产品或住院治疗，花费将大得多，利美健产品具有保健兼调理的作用，且完全无毒副作用，有增效、减毒的作用。 提问法： 叔叔，您买东西是愿意买效果好的，还是一般的，当然是效果好的，好货不便宜，便宜无好货。再说了利美健，在同类产品中并不算贵。 2、以退为进法 用“是的…… 但是……”句型，比如：“是的，叔叔/阿姨我们利美健不廉价，但是对于产品和保健品，关键是产品的品质和效果，研究机构、投资。即使很便宜对您的健康却不起作用，有些还有负面影响，我想您那么理智的人也不一定会买，即使别人送您您也不一定吃，是吗？是不是？叔叔/阿姨，您想想如果利美健对中老年人没有用的话，国家会投资搞这项研究吗？何况，我们的国家还不富裕，就真说明老年人对他的需求性，利美健系列保健品，具有保健治疗双重作用。” 3、成本计算价格分解法： 分解到每一天的消费，如用这些钱就可对身体带来这么多的好处，绝对物有所值。到底高多少，然后计算——比较——健康带来的价值， 如：叔叔/阿姨您看今天我们现场有优惠政策，（根据情况销售组合），您看，阿姨您看您这个优惠多少，对您身体有多少好处，如果您不提前预防和治疗，一旦病情变异了，到时候要多付出好几倍的钱，自己受累不算儿女的才能在外边放心的工作；您今天投资健康就是储存健康，就是积累人生最宝贵的财富，她一定会加倍回报您的，让您身体健康，长命百岁。 4、功能分解计算法 叔叔/阿姨，您看，您这么多病，如果买药得花多少钱啊，而且还有毒副作用，可能您这边身体好起来了，可是另外的毒副作用也就来了，这不是您所要的是吗？花钱最好要花在刀刃上是不？并且老年人最重要的不是钱而是健康，利美健和其他产品不一样，他是复方产品，综合调理，从根本上解决问题；利美健不算贵在您服用的过程中，其他药物可以慢慢减量，买其他药物的钱就省下来了。 5、二选一法 您看您老两口一起服用还是一个人服用？是先拿1一套还是2套？ 刺激成交法：您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没有条件人家能买咱就不能买吗？ 再三叮嘱认法： 叔叔/阿姨，您买利美健又不是只为自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都会支持您的。 以退为进法： 先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客。 （二）、回家商量一下 叔叔/阿姨，自己