營销技巧如何与零售商打交道简.pptVIP

营 销 技 巧—如何与零售商打交道 内 容 一、第一印象的力量 二、销售人员的角色定位 三、如何与难以接近的客户打交道 四、专业销售过程 一、第一印象的力量 I、案 例 安德鲁又失败了，这是第8次。他不知道为什么他不能成功地达成交易，然而他的同事们却在销售上显得相当成功；事实上，也沒有人了解何以认真工作、能力足以胜任的安德鲁不能成功。安德鲁想知道自己是不是做错了什么，于是找他的经理讨论这个问題。经理打了几个电话询问安德鲁接触过的几个客戶，了解何以安德魯的提案都遭到拒绝？ I、案 例 客戶的反应出乎他們的意料之外；客戶显然对安德魯有相当负面的第一印象，以致不太想和他合作，有一个潜在客戶甚至感到不能信任安德魯，因为在会面过程中，安德魯的眼珠一直咕嚕咕嚕的转。 II.第一印象的力量 只凭观察到的某些行为，就给一个人下判断，这似乎很不公平的，然而，事实上大多数的人都沒有耐性、不会花很多的時间来评估他人。第一印象多半在碰面的30秒之內就形成了，很多時候，我們不会有第二次机会，来弥补第一次所失落的东西；再者，第一印象对关系的建立相当重要，它是职业( 销售) 成功的关健。 根据社会认知理论，一旦一个人对某事做出判断，即使后来情形发生改变，他也不会改变原來的判断。 III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？ 1、以您的工作为傲， 建立自己的高度自尊自信 您要为自己描绘出自信而不傲慢的形象，因为缺乏自信是很容易被其他人注意或发现到的，您若不能相信自己，与您合作的人或客戶也很难相信您。 III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？ 2、穿着恰当而整洁。 一个人清洁、整齐的外表，对于呈现良好的第一印象是必要的 III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？ 3、以正面的信息作为开始。 --语言是改变人们思考与情绪的第二工具，第一印象常常取決于是以正面还是负面的信息开始我们的对话。因此警记，沒有人会高兴在对话的开始就听到负面的信息。以正面积极的信息开始对话吧！ III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？ . 管理您的面部表情。 有時候，非语言的因素，例如面部表情，会更精确地传达一个人无意之间流露出來的情绪或状态，所以，別使用假装出來的表情，因为別人会立刻发现您的虛情假意。微笑是共通的语言，既单纯又有效的创造了正面的氛围。我們常常可能因为简单，而忘记使用这个重要的工具，但它却是为您达成业务非常有帮助的。 III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？ 准时赴约。 约好的会面时间绝对不要迟到，万一因为突发情況的出现，而使您必须延迟，请务必在约定时间前先打电話。 III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象呢？ 记得您的潜在客戶的姓名。 当您与您的潜在客戶初次交谈时，記得叫得出他/她的名字，这将使对方感到他/她是重要的，所以会被您記住。記得要正确說出对方的名字，一个简单的错误可能导致您原订的生意失败。 二、销售人员的角色定位 I、问 题： 1、把零售商奉为衣食父母，言听计从，不 敢得罪。 2、表现出居高临下，盛气凌人。 II、销售人员的角色 当公司的代表人，这个角色是销售代表在零售商面前所扮演的主要角色。 销售代表在客户面前要维护企业的利益，这是销售代表存在的理由之一。在和客户沟通的时候，销售代表要按照企业的要求，正确地、讲究技巧地把政策传达给客户。要站在厂家的立场上讲话。 不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不”是销售代表职业操守的一部分。 II、销售人员的角色 当渠道的捍卫人，这个角色是销售人员在厂家面前所扮演的主要角色 作为渠道的捍卫人，在厂家面前，就要维护零售渠道（或DD客户）的合理利益，为零售商（或DD客户）说话。也只有销售人员真正代表客户，企业才能听到客户的声音 。  II、销售人员的角色 ● 当训练者 业务人员必须教导并训练零售渠道成员如何成功的销售产品（产品\技术）。 III、如何把握销售人员的角色定位？ 客户到底是谁？ 上帝？衣食父母？兄弟？师傅？ 农民？卖农药的？靠我赚钱的？ 是互惠互利的合作伙伴 ！ III、如何把握销售人员的角色定位？ 客户关系？ 客户通过购买产品和服务而解决他生意上待解决的问题,并且赚取了利润；销售人员通过向客户提供服务协助客户成功，证明了自己的价值，并且完成了销售任务。 双赢 的 伙伴关系！ IV、重塑你和客户的关系 转换角色换位思考法 假设我是客户，销售人员与我是怎样的关系，我就会很愿意购买对方的产品或服务？ 如果对方表现可靠，