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营销培训讲座 谈判技巧——让步 谈判技巧——让步 谈判达成——让步策略是有效工具 在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式 谈判让步策略的原则 成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则： 谈判让步策略的原则 刚性原则 有限的、有层次区别； 让步必须给予严格的控制； 必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。 时机原则 在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。 清晰原则 标准 对象 理由 具体内容 实施细节 弥补原则 此失彼补 掌握方式 此失彼补 射门的技巧 射门5大式： 正面突破式　 侧面迂回式 口头承诺式 现场规划式 化难为易式 射门8大式： 对该客户的关键性心理需求已了然于胸，即可单刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出针对性的解决方案。马上拿出合同，让客户签订。 通常在切入正题后的谈判方式有： 客户一般担心自己缺乏经验及技巧， 导致亏损，这个时候你必须做出口头承诺：我们会提供专业导师指导。。。。注意：口头承诺要注意把握原则尺度，切忌信口开河，切忌做出任何保证客户不会亏损的承诺。 成交的秘诀 营销人员不能说的9类话语 不说批评性话语 杜绝主观性的议题 少用专业性术语 不说夸大不实之词 禁用攻击性话语 避谈隐私问题 少问质疑性话题 变通枯燥性话题 回避不雅之言 成交的信号 客户成交口头信号 讨价还价、提出自己资金不够开户。 询问具体服务的项目，如能提供什么指导。 询问公司资质，要求看证照。 询问以往客户成交效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 向自己表示同情或话题达到最高潮时。 行为上的购买信号 不停地翻阅公司的资料时。 要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 开始与第三者商量时。 表现出兴奋的表情时。 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 有犹豫不决表情。 成交的秘诀 假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。 如：营销代表可以对客户说：“先生/小姐，您看是做先入**钱，先暂时将您的账户建立起来，我和公司申请一下，或者你资金不紧张，就按入**钱，这样操作起来灵活点！近期黄金比白银的好做，您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。 帮助客户挑选 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品的选择、入金的多少、什么时候介入等问题上打转。 这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈合同的问题。如：营销代表可以对客户说：“先生/小姐，您看是做黄金产品，近期有大行情，行情不是常常有啊，您看呢？” 拜师学艺 一些客户在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。 譬如说：“先生/小姐，，虽然我知道你对我提供给你的投资产品很感兴趣，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的不足，让我有个提高的机会？象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。 签约时的注意事项： 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 不露出过于高兴或高兴过分的表情。 设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 早点结束。 不能与客户争论--到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。 建议成交 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ 您是不是在付款方式上还有疑问？ 您是不是还有什么去疑问，还要向人咨询吗？ 我们先签合同吧，明天和你一起去入金，我也开始准备下面的工作，好早日让你做单赚钱。 如果现在签合同的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ 您希望您的账户什么时候启动，如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。 客户需求心理分析 ．从众需求心理 从众需求心理是大部分客户的特性。例如，两家店面销售同样的产品，质量一样，价格一样，如果碰巧其中一家正好有几个客户在挑选，那么大多人都会选择这一家，后来的人自然也会跟在后面，这就是从众心理。对有强烈从众心理需求的客户进行营销时，不妨告诉他： “近段时间某某产品波幅得大” “这段时间大部分客户都做这个产品” “近期做这个产品客户基本都赚钱” “你认识的某某做这个产品，近期赚了不少钱”。 求实需求心理 很多客户不会理会客户代表天花乱坠的讲解。他们只会冷静地进行数