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中海地产营销策划工作手册 一、营销部门职责 2 二、营销部门架构 3 1、部门架构 3 2、部门成员职责分工表 4 三、住宅项目定位 7 1、房地产项目定位内容 7 2、定位实务流程设计 8 3、定位决策分析工具 11 4、定位策略与方法 13 5、两类典型定位模式 29 四、营销推广策划 34 1、入市时机 34 2、价格策略 35 3、系数定价 37 4、广告宣传 39 5、推广步骤 44 6、开盘方式 46 7、开盘组织 48 8、日常销售 53 9、清货处理 54 10、物料制作及现场包装 55 五、公关活动策划 61 1、初步设想 61 2、调查及可行性研究 62 3、策划阶段 63 4、论证及决策阶段 65 5、公关活动执行及反馈 65 6、公关活动执行常用表格 68 六、公共事务管理 72 1、制定每年的新闻及公关活动计划 72 2、新闻的发布 72 3、网站建设及维护 73 4、市场动态 74 5、工作报告及报表 74 一、营销部门职责 营销策划部是整个公司的市场导向，是决策支持部门，同时又是经营指标的执行者，而且还是公司对外的喉舌所在，营销部肩负着非常重大的责任，必须使公司在变化的市场中确保长期的最优化盈利。这就要求营销部要具有敏锐的市场嗅觉、专业的策划和执行能力、综合的统筹和协调能力。 营销策划部的职责包括以下八个方面： 1．公司的品牌推广建设，包括媒体关系维护等； 2．根据公司经营指标，负责制订并落实年度销售计划； 3．根据项目发展需要，制订相应的定位、营销策划方案和专业建议； 4．项目营销执行统筹，包括宣传推广、销售执行等； 5．营销费用使用及监控； 6．营销执行效果评估及纠偏控制； 7．进行市场跟踪研究，为相关业务部门提供市场支持配合； 8．中海会会务工作。 图1.1：公司工作流程及营销策划业务链 二、营销部门架构 1、部门架构 图2.1：营销策划架构 2、部门成员职责分工表 姓名 部门岗位 主要职责 直属领导 1 x 部门经理 协助统筹公司品牌推广建设 x 制定部门年度工作目标及实施安排计划 审核各类专项策划报告、方案和建议 审核各类外判合作公司及把关合同、方案 审批及统筹对外广告、新闻发布 审核营销费用支出，总控营销成本 监控执行工作质量、进度，及时纠差 推动营销理论、策划工具等专业沉淀 部门员工管理和梯队建设 维持部门内、外运作顺畅 负责部门日常事务性工作 2 x 项目主管 制订项目年度工作目标及实施计划 x 组织编制定位、营销、价格和推售报告 配合项目发展，提供市场及专业性建议 招标评审方案，提供合作公司分判建议 指导广告包装设计、把握物料制作质量 制订媒介计划，统一项目宣传口径等 筹备并负责执行项目系列营销推广活动 负责销售现场的监控与沟通 指导和安排策划助理工作 3 吴惠妍 广告宣传 协助组织项目广告公司考察、招标评审 x 负责与广告公司沟通，控制设计质量 根据营销部署，监控广告设计工作进度 撰写新闻稿、促销软文并提交部门审核 跟进媒体，广告投放效果评估及建议 协助制订项目发展、设计、促销建议等 负责编制项目报表、资金计划和小结 4 x 公关推广 负责项目公关活动的策划，并组织实施 x 协助进行媒体、业界活动参与和组织 跟进项目现场包装的设计、制作和安装 建供应商名单，设计制作宣传销售物料 监控物料制作质量、成本控制 协助客户的公关拓展储备 5 贾若楠 策划助理 负责竞争楼盘跟踪，专题市场调研 x 协助制订各类部门相关报表计划 协助公关活动的组织实施 完成项目主管安排的其它工作 6 x 项目主管 制订项目年度工作目标及实施计划 x 组织编制定位、营销、价格和推售报告 配合项目发展，提供市场及专业性建议 招标评审方案，提供合作公司分判建议 指导广告包装设计、把握物料制作质量 制订媒介计划、项目宣传口径等 筹备并负责执行项目系列营销推广活动 负责销售现场的监控与沟通 指导和安排策划助理工作 7 x 策划助理 协助组织项目广告公司考察、招标评审 x 负责与广告公司沟通，控制设计质量 根据营销部署，监控广告设计工作进度 撰写新闻稿、促销软文并提交部门审核 跟进媒体，广告投放效