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密级：保密 编号：002 环宇国际连云港在校大学生团体 旅游市场开发营销策划案 策划单位：微风营销策划团队 完成时间：2011年12月12日 适用时间：2012年03月01日～2012年05月30日  内 容 提 要 策划案中首先进行了营销环境分析，包括行业环境、竞争分析、企业产品分析和SWOT分析；而后进一步总结了学生团体旅游市场的特点，包括需求特点和一般特征；在此基础上制定了营销整体战略，包括市场细分、目标市场选择和市场定位。 4P策略是策划的主体部分，小组分析了产品现存问题，对产品结构进行了重设计，制定了对应的灵活低价策略，设计了虚拟和实体两个渠道，确定了促销的一般状况。 产品面临的问题主要有：大学生团体旅游产品系列的缺乏；现有产品特点不够鲜明，品牌影响力不够；产品组成结构单一，没有特色。针对这些问题，采取的有关产品的策略有：打造专属大学生的特色旅游产品；产品的多元化与灵活性相结合；产品品牌策略：以情动人，随心所欲。 现有价格方面的问题有：定价普遍偏高；定价方式不灵活；利润较低；价格策略应用不合理。采取的有关价格的策略有：合适的低价策略；对应产品组合的灵活价格策略；利用集群效应赚取利润；采取成本定价策略 渠道策略上包括两部分：分销渠道设计的考虑因素、分销渠道设计。 促销策略选择广告、公关、销售促进与网络相结合的促销组合策略。  目 录 一、营销环境分析 1 （一）学生旅游团体现状 1 （二）企业及产品分析 1 （三）SWOT分析 3 二、消费者行为分析 4 （一）需求分析 4 （二）特征分析 4 三、营销整体战略 5 （一）市场细分 5 （二）目标市场 5 （三）市场定位 5 四、营销4P策略 5 （一）产品策略 5 （二） 价格策略 6 （三）渠道策略 7 （四）促销策略 8 五、执行计划指导 8 （一）产品——您的旅行您做主 8 （二）价格——越多越便宜 10 （三）渠道——我们无处不在 11 （四）促销——优惠不是口头功夫 12 结 束 语 14 附件1 范例活动 15  前 言 对于高校学生团体旅游市场的前景问题，业内呈现了两个不同的观点。一个是乐观的“潜力说”，认为随着社会经济的发展，高校学生团体旅游市场会逐渐占据旅行社业务的一个重要地位；另一个是比较悲观的“鸡肋说”，认为受限于经济、时间和观念，高校学生团体旅游市场只是一个“食之无味、弃之可惜”的纸上蛋糕。 不论是那种观念的持有者，不容否定的就是，这个市场已经成为其不得不去重视和面对的重要一环。事实上，随着社会经济的发展，“鸡肋说”的许多论点已经消失，业内已经明白了高校学生团体旅游的光明前景，这块蛋糕究竟要不要立刻去切，从哪里下刀，又能切下多大，这些问题困扰着想要抢先占领这个市场的旅行社决策者们。 高校市场正逐渐成为一个新兴的巨大的消费市场。高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点，大学生旅游市场因其蕴含的巨大潜力已成为业内商家关注的亮点。在这样的背景下，连云港环球国际旅游公司迫切希望能够打开港城当地高校旅游市场，并委托我们的策划团队进行了相应的营销策划，希望能够给其进入市场提供一些合理化的建议和意见。 通过前期的市场调研，发现目前港城高校旅游市场需求很大，但是同样也存在不少问题，由于这些问题的影响，目前这片市场仍相对空白。 开发针对大学生的个性化旅游产品，开发高校市场，对于企业具有重大的现实意义和战略意义。我们期待本次策划能够给企业带来预期的效果，实现既定策划目标。 连云港在校大学生旅游团体市场营销策划案 连云港环球国际旅游公司希望能够打开港城当地高校学生团体旅游市场，并委托我们的策划团队进行了相应的营销策划，希望能够给其进入市场提供一些合理化的建议和意见。我们针对四大高校、旅行社进行了调研，结合二手资料，并依据自身的专业知识进行分析，得出了部分结论。针对本次策划，我们期待达到的目标为扩大环球国际旅游公司的高校旅游市场份额至20%，同时提高其在港城各个高校的知名度至40%。 一、营销环境分析 （一）学生旅游团体现状 得益于中产阶级的逐渐壮大，国内经济逐步转型以及国家政策的持续扶持，国内旅游业发展蓬勃。然而，到目前为止，国内还没有成型的大学生旅游市场，针对大学生群体的旅游产品极少。事实上，大学生旅游市场因其蕴含的巨大潜力早已成为业内商家关注的亮点，但在经历了几年的研究与开发之后，大学生旅游市场并没有发生显著的变化。究其原因，主要有以下几条： 1.固有观念的束缚 在学生的观念中，跟团旅游有诸