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营销策划流程手册 目 录 营销策划流程手册 1 一、营销策划部 5 1．营销策划部岗位职责 5 营销策划部职责 5 营销总监岗位职责 7 策划经理岗位职责 7 销售经理岗位职责 8 置业顾问岗位职责 9 销售内勤岗位职责 10 2.营销案场员工守则 11 第一章 基本要求 11 第二章 仪容仪表 11 第三章 礼貌礼节 12 第四章 员工纪律 12 第五章 办公原则 13 第六章 接待客户与对外交往 14 第七章 安全卫生 14 第八章 附则 15 二、销售管理制度及流程 15 1.销售案场人事管理制度 15 1.1人员招聘与录用制度 15 1.2薪金及提成制度 18 1.3员工激励制度 20 1.4建立部门员工职业档案制度 21 1.5销售培训制度 21 1.6办公用品使用及保密制度 25 1、办公用品使用 25 2、保密制度 26 1.7销售考勤制度 26 1.8销售违纪及处罚办法 27 1.9营销人员工作考核制度 27 1.10销售离职员工的业务交接及佣金结算制度 28 2.置业顾问业务管理制度 28 2.1销售人员素质及行为规范管理 28 2.1.1、专业知识 28 2.1.2、心理素质 29 2.1.3、工作态度 29 2.1.4、服务态度 29 2.1.5、礼仪仪表及言谈举止 29 2.2置业顾问接待客户制度 31 2.3客户的认定管理制度 33 2.4客户管理及跟踪制度 34 2.5客户投诉处理制度 36 2.6客户提出工程/设计变更申请处理制度 37 2.7销售档案管理制度 38 2.8销售案场例会制度 38 3.销售流程 39 3.1整体销售流程 39 3.2接听电话工作流程 40 3.3迎接客户工作流程 45 3.4介绍产品、购买洽谈、带看工地工作流程 46 3.5成交收定工作流程 48 3.6退户、换户、更名工作流程 48 3.7签约工作流程 50 3.8交房进户工作流程 51 三、营销常用表单 53 1、销售报表 53 2、营销日常应用表格 54 四、策划工作流程 59 项目全程策划工作流程 60 策划工作流程 61 1.1策划执行审批内部流程 61 1.2项目前期工作流程 63 1.选地或选项目协助决策工作流程 64 2.市场调研与项目定位工作流程 70 2.1、市场调研流程 70 2.2市场分析流程 71 2.3调研报告应用流程 74 2.4项目定位实施工作流程 74 3.项目宣传推广工作流程 78 4．撰写营销策划报告工作流程 79 5．项目售楼处和样板间建设工作流程 80 5.1样板房布置要点 80 6.交房标准确定流程 81 7.项目销售定价流程 85 7.1价格制定的一般框架 85 7.2定价流程： 85 1、入市时机 87 2、价格策略 87 3、系数定价 89 8.销售准备工作流程 92 9.宣传广告设计确定流程 94 10.内部认购、开盘工作流程 96 11.参加展会（业主答谢等其它公关活动）工作流程 97 11.1 公关活动基本流程 97 11.3推介会操作办法 99 11.4公关危机应对原则 100 12.配合销售及时调整修正营销策略流程 101 13.项目清盘总结工作流程 103 13.1清盘时机 103 13.2确定促销力度 103 13.3 确定促销形式 103 13.4 确定宣传范围 104 13.5促销步骤的控制 104 常用附表： 105 销售工作流程图 105 接待客户流程图 106 签认购书流程图 107 签买卖合同流程 107 办理产权流程图 108 延迟签约流程图 错误！未定义书签。 换房流程图 错误！未定义书签。 营销策划部是整个公司的市场导向，是公司管理层重要的决策支持部门。同时又是经营指标的执行者，而且还是彰显公司社会形象的窗口部门。员工一举一动均代表整个公司。为规范员工行为，树立企业形象，因此制定营销策划部手册。 一、营销策划部 1．营销策划部岗位职责 营销策划部肩负着非常重大的责任，必须使公司在变化的市场中确保长期的最优化盈利。这就要求营销策划部要具有敏锐的市场嗅觉、专业的策划和执行能力、综合的统筹和协调能力。 营销策划部职责 公司的品牌推广建设，包括媒体关系维护等； 根据公司经营指标，负责制订并落实年度销售计划； 根据项目发展需要，制订相应的定位、营销策划方案和专业建议； 项目营销执行统筹，包括宣传推广、销售执行等； 营销费用使用及监控； 营销执行效果评估及纠偏控制； 进行市场跟踪研究，为相关业务部门提供市场支持配合； 负责组织项目市场调研，为公司提供项目决策的市场依据。 协助完成项目定位，参与项目的规划设计审定，提出市场推广和销售执行上的工作建议。 负责协助公司制定CIS品牌战略及营销