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營销管理标准
营销
范围
本标准规定了营销管理活动中的市场调研与预测、销售业务管理、合同评审与管理、营销档案报告营销中华人民共和国经济合同法职责
销售部负责市场调研与预测工作,编写销售计划,产品宣传、订货合同以及具体销售业务工作。
主管经理负责对销售管理中的计划审批,合同审核以及具体业务的检查、监督与考核工作。市场调研与预测管理
管理职能通过对市场调研与预测,掌握未来一定时期内国内外市场对产品的需求量及变化趋势,从而为企业制订生产计划和经营决策提供资料和依据。市场调研与预测工作,由销售部负责。根据市场变化情况,及时提供对产品价格调整的建设广泛收集商情信息,提高本企业产品的市场占有率。
市场调研的内容方法与程序
调研内容
调查国家有关生产经营的方针、政策、法令。各地重点用户的财政收入情况,各种投资、银行信贷和能源、原材料供应等情况。
调查国内外同行业产品的技术水平、发展趋势。
调查同类产品在市场上的总量,以及本企业产品的市场占有率、地区分布、竞争力,及产品质量、价格水平等情况。
调查用户的购买能力,以及对产品要求、使用、价格等方面意见。
调查同行业厂家的生产能力及活动情况,摸清现有或潜在的竞争对手的情况。
分析判断本企业产品寿命周期所处的阶段,提供升级换代信息。
调研方法
广泛地与同行企业建立信息网络,定期交流产、供销各类信息。
参加产品订货会、展销会、信息交流会,广泛收集产、供、销信息。
收集企业内部销售方面的各种统计报表资料。
通过与客商洽谈交流和派员出访、考察,收集国内外市场信息。
查阅有关文件、报刊、杂志、收听广播、看电视等,了解国内外市场信息。
充分发挥销售人员收集信息的作用,掌握市场信息情况。
建立信息监视和反馈系统,并按规定的书面程序,就顾客对产品的使用的满意程序的信息进行分析、整理、说明、验证和报告。
调研程序
调研前的准备:搜集本企业各时期的经营状况资料,明确调查目的和所要解决的主要问题,写出调配提纲,确定调研对象、范围和方法。
深入实际进行调研:根据调研计划,按规定时间到被调查地区调查。
对调查结果进行整理分类,写出调研分析报告,提出建议方案。
调研要求
按市场调研计划,坚持实事求是的原则,准确、及时地完成调研任务。
根据企业的需要,对经营影响较大的,涉及面较广的作专题调查,每季度进行一次;对影响较大,涉及面不大的单项调查,每月进行一次或两次。
调研内容及结果,必须形成文字材料,报送有关部门,以备查阅。
市场预测内容、方法和程序
预测内容
用户需求量的预测。
产品寿命周期的预测。
市场占有率和覆盖率的预测。
计划经济效益的预测。
技术发展的预测。
预测方法
经验判断法:根据以往经验进行推理预测;召集有经验的产品销售员共同商讨预测。
数字分析法:可采用外推法和因果分析法进行。
典型调查法。
预测程序
确定预测的目的、对象、时间。
选择预测方法。
进行计算和测算。
分析预测误差,对预测结果进行修订。
提出预测报告,上报办公室。
进行跟踪验证。
预测要求
预测以定量分析和定性分析相结合,依据要充足,数据要可靠。
对各类产品的寿命周期及市场占有状况的预测,每年进行一次,并分别报送有关领导、供销人员参考。
对用户需求趋势及销售发展形势,每季度要 进行一次预测,预测结果报办公室。
销售业务管理
管理职能
销售业务由主管供销的副总负责领导
产品销售工作的具体业务,由供销部负责。其主要内容有:负责编制产品销售计划,并认真组织实施;
搞好产品的宣传、订货与发运工作;
进行市场调查与预测,掌握市场变化,开拓市场,加速企业资金的周转,提高企业竞争力;
管好成品仓库,做到定期清点,保持帐物一致;按时统计上报产品销售的各种报表;
搞好产品售后服务活动,收集用户反应,发现问题及时处理;
掌握市场行情,搞好预测、编制产品销售计划的有力措施,认真做好产品销售分析,确保销售计划按时完成。
销售计划编制的原则
认真贯彻国家有关方针、政策规定。
根据市场需求与企业生产经营的方针目标要求,使企业取得最佳经济效益。
坚持从大局出发,以长远目标为准则,先国外,后国内,先重点,后一般的原则。
销售计划的分类与内容
计划分类
a)按时间可分为:年度销售计划、季度销售计划、月份销售计划。
b)按运输方式可分为:发运计划和自提计划。
计划的内容
编制销售计划包括两部分内容:销售计划表与文字说明。
销售计划表主要内容
a)计划期内期初产成品的库存量。
b)计划期内产品生产量。
c)计划期内产品销售量。
d)计划期内期末产成品的库存量。
文字说明的主要内容
a)编制销售计划的主要依据和指导思想。
b)市场需求及发展趋势的预测与分析。
c)前期计划指标预计完成情况的分析。
d)本期计划的主要指标水平及前期或上期指标的对比分析。
e)计划期内存在的主要问题,以及实现计划所需采取的
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