終端商品陈列-销售市场营销管理.pptVIP

应对策略： l 安排专门的业务员管理该超市系统及门店， l对于包装产品，要马上送样品到超市的物流部门录条码， l催促超市采购部门尽快下订单， l跟踪超市的定价情况，超市的零售价有可能与我们的报价出现差异，对于太高或太低的定价要及时阻止，把零售价控制在规定的范围内， l及时备货、送货，掌握超市配送仓储流程， l与营业部、促销部或现场管理部门协调，争取好的陈列位置及陈列排面， l协助贴好价格标签， l协助将产品尽快上柜，做好理货与售点的宣传布置。 根据超市的特点和一些软硬指标，向有利于我方销售的方向引导协调。 （1）一些商超店大欺客，需要我们在日常细微工作中显露真情，提供终端推广上的支持，与超市联合做促销活动，帮助超市采购完成一些指标任务，举办厂商联谊活动，与关键人物建立良好关系等。 （2）超市实行末位淘汰制，需要我们进场后终端推广要及时跟进，增加对新品牌的促销活动的频率，确保活动能够提升销量，以避免仓促进场后产品滞销而被退场。 （3）超市一般允许营业员或促销员驻店协销。这就需要我们派驻经过系统培训的有经验的营业员或促销员，提升终端临门一脚的能力，沟通客情关系。 （4）超市除了要求利润，更期望产品能增加客流量。这就需要我们把握销售的黄金时段，抓住客流高峰，积极开展有效的促销活动，为超市带来人气。 谢谢大家！ 1、第二陈列地区 补强作用，增强接触率，产生额外的冲动性购买 与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买者进出并会驻留之处。 A.通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置 B.商店出入口或冰柜附近的岛式陈列区亦是一个好地点 A、支援店头做促销活动 B、季节性或节庆性的特殊陈列 C、新产品上市，突显与其他品牌的差异性， 加深消费者的印象。 2、特殊陈列（MIT） 临时性陈列—— 一个月左右 3、把“品牌”的所有口味及包装集中陈列 创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小包装产品） 帮助顾客找到他所需要的商品项目 利用本品牌的强势产品来拉本品牌的弱势产品 利用消费者对某商品创造的认知及偏好，带动所有该品牌的商品 A.卖场空间规则： B.卖场气氛规则： 卖场气氛塑造 场地大小 商品组合及陈列相对位置 布置主题 创意陈列构图 创意陈列量预估 视觉/听觉/味觉效果配合 C.卖场活性化规则： 人员在特卖中的活化作用和卖场焦点效果 商 品 陈 列 陈 列 空 间 商 品 项 目 陈 列 面 *陈列的目的是要把商品卖掉，使命就是为了卖得 更好，将消费者所想要买的东西表现得 “容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。 陈 列 形 态 陈 列 高 度 卖 得 好 陈 列 位 置 第四部分 如何让我们的产品陈列更有冲击力？ 好陈列靠什么得来? 1、好陈列靠钱买　好销量靠维护 （20%） 2、好陈列靠抢夺 好销量靠客情（80%） 我们的指导思想:抢夺、抢夺、再抢夺!!! 我们陈列维护出现什么问题 1、经常出现断货断规格或者缺货; 2、价格标志“张冠李戴”甚至没有; 3、被竞品突袭抢占; 4、人员竞争意识太差。 个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”，如一个品项规定对应三个排面，该品项断货缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据。但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面———这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。 陈列有店规，厂商巧应对--A 商超陈列的表现在一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼。陈列无终止，唯靠执行力。所以，要提醒大家的是，争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。 陈列有店规，厂商巧应对--B 商超陈列的设计是受商超的种种规定所限制的，所以总觉得陈列工作特别有难度，那么如何理解这一问题？ 熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法，就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。每个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求每个厂家产品的陈列需要遵守该规范。 陈列有店规，厂商巧应对--C 陈列有店规，厂商巧应对--D 我们通常会遇到这种情况，用于陈列的货架分有几个层面，其陈列效果是截然不同的。如何让这些低效陈列层也发挥效能呢？ 陈列有店规，厂商巧应对--E 通常我们是这样认识的，第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层。如何让低效陈列层也发挥效能呢？建议可采用的应对策略是横纵交叉陈列法，即不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。尽量让每一个条码都有一个有效陈列面。例如通常超市货架共五层，以有效陈