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本案结构 第一部分：终端概述 第二部分：终端运作 第三部分：线路图与终端拜访九步骤 本案结构 第一部分：终端概述 终端的定义 终端的重要性 有效终端的界定 终端的作用 第二部分：终端运作 第三部分：线路图与终端拜访九步骤 终端的定义 广义上讲: 消费者购买产品的场所。 狭义上讲: 商品的陈列、零售卖场。 白酒终端: 酒店、商场、超市、名烟名酒店、专卖店、零点、直销。 本案结构 第一部分：终端概述 终端的定义 终端的重要性 有效终端的界定 终端的作用 第二部分：终端运作 第三部分：线路图与终端拜访九步骤 终端的重要性 消费者心理定律公式： 产品的形象等同于产品的质量，产品的质量等同于产品的价值，产品的价值等同于产品的价格。也就是说品牌或产品的接触质量的提高就等同于品牌或产品的销售质量的提高，而终端是顾客与品牌信息接触最直接最全面的有效途径，因此我们要提高销售质量（如维持价格的坚挺，销量的增加）就必须在终端改善品牌与顾客的接触质量。这就是题目中谈到的终端制胜。 品牌是基础，渠道是关键，决胜则在终端。 本案结构 第一部分：终端概述 终端的定义 终端的重要性 有效终端的界定 终端的作用 第二部分：终端运作 第三部分：线路图与终端拜访九步骤 有效终端的界定 对白酒行业而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。 a)赢利型终端:终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的投入。 　 b)广告型终端:对展示酒品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助。 c)促销型终端:适合于开展各类促销活动的终端。 d)竞争型终端:对竞争品牌具有拦截作用。 观点:终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。 本案结构 第一部分：终端概述 终端的定义 终端的重要性 有效终端的界定 终端的作用 第二部分：终端运作 第三部分：线路图与终端拜访九步骤 终端的作用 终端的作用 是塑造品牌的场所； 是信息反馈的场所； 对分销起拉动作用； 能控制不正当竞争； 好像农夫耕作细作。 像踢足球临门一脚。 酒店终端的作用 酒店终端是最贴近消费者的酒水直接饮用场所，目标消费者高度集中 酒店终端是区域市场白酒畅销品牌的集中地和风向标，起着领导当地白酒消费流行趋势的标杆 酒店终端是中高档白酒意见领袖的集中地；中高档白酒大盘市场的撬动点 本案结构 第一部分：终端概述 第二部分：终端运作 终端调研 终端开发 终端铺市 终端谈判 终端拜访 终端陈列（生动化） 终端客情 终端维护 终端促销 终端回款（技巧） 第三部分：线路图与终端拜访九步骤 终端市场运作全过程 终端调研 调研目的： 了解该地区终端分布、特点、数量、质量、消费水平、竞争及合作方式，为终端开发提供依据支持。 调研应用： 在终端调研中，必须明确终端的总数量，按渠道—质量—规模分类后，A类店的数量、B类店的数量、C类店的数量及结构占比、阻隔型终端数量（即被买断无法合作的终端）与非阻隔型终端的数量、终端合作的类型及费用，并明确非阻隔型终端中有多少可专场合作、有多少可同场合作、有多少可进场合作，及相关费用。 终端调研——终端情况 整体情况： 终端总数量：该区所有终端卖场的总数量来判别该区的终端发达程度，并为设计小盘规模提供依据。 分类终端数量及占比：对所有的终端按分类方法渠道—规模—质量来划分等级，确定A类店的数量、B类店的数量、C类店的数量并推算所占比重，为需要导入市场的产品设计渠道，确定渠道规模与类别。 主销价位档位分类及占比：对所有终端的主流价位进行分类与占比性分析，主要是判断终端各价位的市场需求与发展潜力，测试竞争强度，为导入合适的产品提供依据，并为导入产品明确终端渠道方向，进入规模，信息来源主要是行业信息和二手信息为主，访谈经销商、二批商、餐饮协会可获得上述信息。 终端调研——终端情况 整体情况： 终端渠道消费者分类及占比：主要用作客源分析，来确定导入产品的核心消费群的消费场所，并以此来判定渠道的质量，最终寻求产品—渠道—核心消费群的匹配，信息来源同上。 阻隔型终端的数量和非阻隔型终端的数量：主要用作有效合作区分，判断市场的渠道垄断程度和壁垒设置强度，并筛选可进入的渠道网络数量，信息来源同上。 非阻隔型终端的合作类别及相关费用：主要用作合作类别区分及费效分析，通过分析，来判断可合作渠道，可达到的最佳合作方式，并测算费用与渠道效能的合理性，信息来源同上。 终端调研——终端情况 单店情况； 基本情况：名称、地址、电话、联系人 经营情况：根据酒店的客座率、翻台率、营业额、客源的稳定性来判断酒店的经营好坏 面积：根据包散台数量来确定酒店规模，根据装修程度、酒店用品的豪华程度、菜系、客源、酒店定