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东日服饰 传播生活美学 顾客进店了，我们…… 观察顾客 穿衣打扮 观察顾客 目标着落 目标着落 寻找合适的破冰机会 观注陪伴者 以及顾客间 谈话 发现需求 售中：天龙八部 东日服饰 传播生活美学 身材、年龄、（化妆）、时尚度、风格、品牌、着装 关注顾客的外形特点 发现需求 售中：天龙八部 东日服饰 传播生活美学 寻找合适的机会跟客人开展话题，展现友善的举止(天气、赞美。。。。非销话题） 有可能最初的评价并不一定是准确的，但是至少你在寻找着落点 记住！没有谁可以100%准确，但是只要练习，判断率就会不断的加高 自我介绍并问到顾客贵姓，可贯穿于整个销售过程 提示TIPS 发现需求 售中：天龙八部 东日服饰 传播生活美学 第三部：产品介绍 售中：天龙八部 东日服饰 传播生活美学 顾客自己发现产品： 与同伴商量的时候 将产品反复的拿起放下 将产品直接在身上试 仔细阅读吊牌和材料介绍 导购主动推荐产品： 顾客浏览过1/2卖场仍未找到合适的产品时 产品介绍的时机 产品介绍 售中：天龙八部 东日服饰 传播生活美学 导购主动推荐产品成功秘诀 精准选款 清晰解读顾客的着装特点 对产品的十足了解 风格、颜色、位置、品类 自信的语言 产品介绍 售中：天龙八部 东日服饰 传播生活美学 产品的特征、性能 产品的优点 产品能为顾客带来的好处 FAB法则 特性 Features 好处 Benefits 优点 Advantages 无论FAB或BFA，总之，给个买“它”的理由先！ 产品介绍 售中：天龙八部 东日服饰 传播生活美学 第一次黄金推荐时间 第一次推荐的 话术 第一次推荐的 注意事项 第一次推荐的 产品 第一次推荐的 时机 把握好首次推荐机会，给销售打好第一桩 共选产品 产品介绍 售中：天龙八部 东日服饰 传播生活美学 第四部：试衣 售中：天龙八部 东日服饰 传播生活美学 主动 试衣 （前） 配搭 试衣 （中） 赞美 试衣 （后） 在店里让顾客参与并作出购买决定的最佳时机就是在试衣时! 试衣流程 试衣 售中：天龙八部 东日服饰 传播生活美学 问题 “顾客自选的产品不适合” ？ 试衣陷阱 试衣陷阱——试衣前的铺垫 试衣 售中：天龙八部 第五部：附加销售 东日服饰 传播生活美学 如何有效提升店铺销售业绩 角色认知 妻子 女儿 妈妈 同学 朋友 学生 老师 同事 上司 下属 店长 你胜任了吗？ 东日服饰 传播生活美学 如何有效提升店铺销售业绩 促销企划管理 东日服饰 传播生活美学 如何有效提升店铺销售业绩 促销企划管理 商场：店庆、大促（1换1.5）、折扣、特卖场 节假日促销：五一、母亲节、父亲节 新店开业促销：买赠活动、抽奖活动 VIP促销活动：招募活动、回馈活动、会员沙龙、会员生日活动 POP1 POP2 东日服饰 传播生活美学 如何有效提升店铺销售业绩 父亲节促销企划 活动主题：爱在父亲节（儿时的记忆，88的皮带） 活动时间：6月8日-6月17日 POP内容：活动期间，满1500元加88元即可赠送指定皮带一条 活动主题：爱在父亲节（儿时的记忆，爸爸的皮带） 活动时间：6月8日-6月17日 POP内容：活动期间，指定皮带6.8折 A方案 B方案 备注：商场大型促销活动（如店庆类）除外。 东日服饰 传播生活美学 如何有效提升店铺销售业绩 培训管理 我做你看 我总结 你做我看 你总结 你做你看 自己总结 店长教店员、老员工教新员工 即时演练：可加分 东日服饰 传播生活美学 说话之道 超具杀伤力的话术：说话之道 说话之道 东日服饰 传播生活美学 东日服饰 传播生活美学 说话之道 公司的培训 东日服饰 传播生活美学 说话之道 鸿骏皮具 传播生活美学 说话之道 这个包包 好贵啊 一点都不贵啊 这个包包 好丑啊 不丑啊？ 哪里丑啊？ 我喜欢， 能打5折吗？ 不行， 我们没有折扣！ 我....... 不行， 不对， 不是， 不 ........ 东日服饰 传播生活美学 说话之道 把说话练好，是最划算的事 已经很讨人喜欢的你，在未来会更讨人喜欢 外表好不好看，绝对不是人生的决胜点 把无谓的胜利让给对方，懂得认输的人很懂说话 把对方看在眼里，放在心里 话题卡住了，就换话题，不要恋栈 问的问题越具体，回答的人越省力 聊天时，每个人都想聊自己 想知道后来怎么了吗？----悬疑式说话 东日服饰 传播生活美学 说话之道 把故事爆点藏在太后面，很容易让故事废了 交谈不是有奖金的竞赛，别急着抢答 赞美，观察对方最渴望的部分 你不是英国女王，离场不必惊动大家 开口找人帮忙时，要“大事化小” 别人赞美你一句，你