舒立平金牌店長培训8.pptVIP

金牌店长培训48 2 决胜终端零售行业竞争升级 管理系统化 零售专业化 人员素质大幅提升 国际化专业零售公司进入 大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用数字工具 零售终端有那些数据？数据对我们提升业绩有何意义？ ？ 有利于合理控制库存; 有利于发现销售环节的问题; 有利于促销的方向确认； 有利于补货的数据支持； 有利于人员的培养； 有利于…… 店铺销售数据分析及运用 很多牌子，没有多少报表和数据可供决策的参考 这得靠经验估计数据 不能定量，也得定性 至少要有销售金额报表、货品畅滞销表、品种销售报表、店员销售报表、分时段销售报表、 区域销售报表 数据精准的告诉我们： 销售好，好在哪些方面？好在哪些货品？好在哪些天？好在哪些员工？好在哪个区域？…… 差又差在哪里？ 解决了差的问题，店铺就又多了一个经济增长点 如果一刀切， 就可能导致有的货品“减价过早、力度过大” 有的畅销货品，没有什么问题，也被减价了 这样，必将损失毛利 店铺员工一般是从基层做起 店长、区长往往不愿意利用数据进行管理 这，有一个适应的过程 事实上，运用报表并不难， 难就难在没有几个人能讲好、讲透 如分时段销售报表， 他记录了销售的高峰与低谷销售时段， 这，可以作为员工排班及补货的依据------高峰期，员工多，仓管员需勤快补货 又如，数据显示：某个区域出不了销售！ 要分析原因：该区域灯光较暗？放的都是旧货？通道太窄？营业员站位不好？销售技巧不好？ 是新店员？…… 原因清楚了，就好着手解决问题 目的是把死角救活 客单价 平均单价 附加值 贡献度 销售排行 销售占比 周转周期 动销率 总销售额 进、销、存 毛利润 折扣率 货品流失率 平效 人效 SKU 售罄率 盈亏平衡点 客流量 进店率 试穿率 购买率 客单价 营运数据 销售数据 服务数据 运营数据表现十大指标 折扣率 货品流失率 进、销、存 运营数据业绩破解 总销售额 平效 毛利润 人效 SKU 售罄率 盈亏平衡点 销售数据表现八大指标 销售数据业绩破解 1、客单价 5、平均单价 2、附加值 3、贡献度 6、销售排行 7、销售占比 8、周转周期 4、动销率 服务数据5大业绩来源 服务数据业绩破解 客流量 进店率 试穿率 购买率 客单价 营业额 交易客数 平均交易客单價 （相关要素） 入店率 成交率 入店客数 通行客数 购买客数 入店客数 ＝ ＝ 2 1 3 促销推广与店头美工 立地分析与促销推广 提高来客数 没买 有买 原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货 商品知识 商品品味 应对技巧 服务态度 寻求改进对策 平均客单价 平均件数 （CS的追求） 顾客购物的满足感 4 5 6 提高入客数 价位设定 强调价格带价位线组合 商品结构 注重相关性与搭配性 销售的附加价值 11 营业额基本构成 营业额 吸引客人进店 让进店客人购买产品 让客人购买更高单价产品 让客人买更多件产品 2017-4-7 12 来客数： 900 购买率： 5% 件单价： 400 客单数： 1.1 营业额 = 19,800 某日…… 900 5% 500 1.2 27,000 数字提升的意义 接触点管理 平均单店销售 客单数 客单价 进店客数 成交率 连带率 单品价格 店外客流数 进店率 长期心理价值 购物满足感 × × × × ∞ 连带率提升导图 品牌公司 分销商 终端店铺 商品 品牌 零售 产品 生产 物流 产品部 零售支持 零售支持部 零售部 导购 合作线 执行线 品牌资源 媒体广告 产品线 产品故事 生产周期 上市波段 货品到位及时 订货指导 陈列指引 市场活动策划 期货订货 店铺分货 促销策划 零售管理 附加推销 熟悉产品 习惯养成 模式回答 这一切都是通过 货品的销售数据 反映出来的…… ●客流量、进店率、回头率 → 销售数量 ●成交率 → 购买客人数（交易数量） ●试穿客单件量 → 平均客单价（每单金额） ●深度接触、试穿客单件量 → 平均附加销售率（联单） ● 货值（价格带） → 平均件单价（平均单价） ● 固化数据 → 同期比 ● 进、销