萊阳大区月份经营回顾.pptVIP

一、莱阳大区2月份关键经营指标回顾 二、品牌产品组合策略 2、产品组合推进具体措施 7.专项方案执行 8、主力产品价格到位率执行回顾 9、烟台工厂青岛经典进展情况 1、销量回顾：烟台厂青岛经典海阳区域2月实现销量14900箱，2012年累计销量16900箱。3月份预计推进25000箱。 2、推进策略： 目前终端反映良好，已经平稳过渡。城区所有终端均已经切换烟台产青岛啤酒，由于我们未作任何促销，价格平稳，市场反应较小； 坚定不移的停掉所有的青岛产青岛啤酒，不混合销售，给切换工作带来很大的帮助； 全部张贴海阳区域专供不干胶贴，对于窜货酒控制起到了良好的作用； 窜货酒管控方案：回收220箱窜货酒，来自吉林，无法处理； 对于烟台产青岛啤酒我们密切关注，争取不出现问题； 10、主要竞品动态 雪花啤酒： 1、2月份雪花啤酒战术发生主要体现在两大变化，一是价格体系提升，二是利用窜货酒价格优势加大我品协议店瓦解。 2、海阳市场主要竞品雪花淡爽19元每包，10包赠1箱，部分直接低价15元进店。大瓶淡爽采用低价16.5元每包进店。雪花前期对我品有一定压力，通过我们的清雪及压仓活动，已基本压制住其增长趋势。但其麦香在城区部分餐饮表现活跃。 3、雪花勇闯天涯在城区推进1赠1促销，乡镇推进5赠3促销，对我们影响不大。雪花再来一瓶活动全面推动。 1、3月份销量目标及预计完成 2、区域聚焦策略 2、区域聚焦策略 莱阳区域： 1、城区形象街道10条形象街道推进，增加龙门东路推进。 2、聚焦村级终端进行崂山塑包酒压仓，40包奖励崂山精品箱酒1箱 3、镇驻地以上终端专营推进，目标60%。 4、龙旺庄战役推进，30包崂山塑包奖励崂山精品1箱，目标28个村，40家 终端推进。 3、品牌产品组合策略 3、品牌产品组合策略 莱阳区域： 1） 持续推进形象街、模范镇建设。 2）针对D类店精品崂山箱酒10箱及塑包酒压仓组合数量。 3）在保证村级终端箱酒推进同时加大村级终端塑包酒40包压仓推进。 目标压仓率不低于60%。 4)加大奥古特、0醇等高附加值产品的铺货及推进，在AB类店加大铺货率的考核。 4、渠道策略 6、品牌运营策略 7、组织运营策略 8、其它重点工作 A类终端100%锁定或90%专卖,终端锁定描述，BC类终端；产品指标、渠道指标；县城、镇描述 2、终端锁定推进工作 三、渠道策略 海阳区域 1、海阳区域目前锁定比例达到省区要求，配合省区专项方案，海阳区域将协议店续签完毕；目前ABC类终端协议店执行到位率94%。 2、目前海阳区域形象街道已经推进完，但是终端CS类终端达标率还待于进一步提升，目前组合铺货率仅为59%，纸箱酒15箱+40包塑包酒组和铺货率待于进一步提升；借助销售淡季做指标，2月份目标达到60%以上。 莱阳区域 1、莱阳城区AB店终端专营推进55家，剩余终端3月份将完成锁定工作。 2、城区及镇驻地主要针对C类店按终端动销分为二部分，一是月赠3-5包进行推进，二是部分无塑包酒销售的，按青岛经典及精品崂山销量月赠5-20箱崂山纸箱。 3、针对镇驻地以上S店，按照月赠3-5包进行推进。 三、渠道策略 AB类锁店生动化达成情况 CDS类锁店生动化达成情况 三、渠道策略 CDS类锁店生动化达成情况 三、渠道策略 四、经销商发展策略 海阳区域： 1、崂山啤酒经销商网络整合基本到位，按照省区规划的定格运作，目前基本稳定； 2、烟台品牌二级商专营比例为100%； 莱阳区域： 1、我品共有一级商11名，青岛崂山品牌3名，烟台6名；冰醇1名，分销商40名；销量5000千升以上2名，1000-3000千升2名。 2、三元糖酒作为重点大客户培育，主要负责城区龙门路以北及沐浴店、谭格庄、冯格庄、万第、河洛乡镇；古柳负责城区龙门路以南及龙旺庄、山前店、吕格庄乡镇；兴发负责南半乡。定格经销商工作推进良好。 3、烟台品牌以照旺庄为主，祝克礼、刘桂阳、张凤臣、刘鹏辉、周明龙为辅主要针对村级终端推进。 五、品牌运营策略回顾 海阳区域： 1、城区五条形象街道、乡镇7个形象乡镇2月份进行了维护对于执行不到位终端进行了整改。 2、第二品牌纸箱酒自持续推进10+6的终端陈列活动，目前推进260家； 3、乡镇加大双品牌塑包酒终端存量推进，目前村级终端库存量在40包以上的达到62%以上。库存80包以上的也可以达到35%，主要集中在村级终端。 莱阳区域： 1、持续推进形象街、模范镇建设。 2、加强生动化物料的室内使用效果，持续生动化展示，加强品牌销售氛围和终端影响力。 3、加强高端酒销售氛围的营造，与酒店结合推出高附加值产品专项活动。 六、组织运营策略推进回顾 1、针对定格业代建立月度绩效考核和专项考核相结合的方式，其中专项考核计划针对第二品牌纸箱酒，计划落实到每一天，取得较好的效果； 2、