銷售流程关键与顾问技法.pptVIP

专业销售技巧销售流程关键与顾问技法 课程大纲 D1.销售角色定位与沟通技法 专业销售的步骤，销售准备与 目标，潜在客户接近，销售访 谈技巧，购买需求分析 D2.产品方案规划与成交策略 产品说明与演示，题案建议与 跟进，客户承诺获取，销售访 谈缔结，专业销售规划 增加销售量 专业销售的七个步骤 销售步骤一 销 售 准 备 Preparation 对职业行为、销售区域和潜在客户的认知过程 销售前期准备 设定拜访目标搜集信息（需获取） 引发决定（需商定） 现有的供应商是谁 预算标准或限制 谁有决策权或影响力 客户优先考虑的问题 客户的业务发展计划 。。。。。。 预约进一步洽谈 与有决策权的人见面 下首次订单或试订单 提交或修改建议方案 确认售前服务的事项 。。。。。。 销售步骤二 接 近 客 户 Approach 由试接触潜在客户到切入销售主题的阶段 接近的基本步骤 眼神、微笑 耐心聆听 赞美 多谈对方 关心 拜访理由 使用小礼品 打开潜在客户的心防 卖产品前先销售自己 切入正题的方式 实事开场白 什么有趣的实事 或数据作引子， 导入您与客户的 第一个话题？ 问题开场白 您会问客户什么 问题，使他们考 虑将与您讨论的 第一个话题？ 工具开场白 您将用什么样的 销售道具来引入 您和客户之间的 第一个话题？ 推荐开场白 对您非常满意的 客户中，有谁的 情况与眼前客户 的情况类似？ 关联开场白 上次面谈达成一 致的要点是什 么？本次会面的 目的是什么 识别切入焦点 接触焦点1 接触焦点2 接触焦点3 接纳者 影响者 权力者 采购执行者 信息提供者 产品爱好者 第一时间给予 接待或指引的 个人或部门 技术把关者 产品使用者 利益攸关者 任何能够影响 客户购买决策 的人或部门 合同批准者 项目拖延者 购买拒绝者 可以决定是否 并如何购买的 个人或部门 客户切入路径 接触焦点人物-接纳者 取得客户内部信息 寻找接近影响者的机会和路径 拜访焦点人物-影响者 发现、发掘问题和不满，找出并影响购买决策的准则 向焦点人物-权力者 进行销售 展示解决方案 寻找成交机会 对焦点人物-影响者 预演并向 焦点人物-权力者 进行销售 找到 焦点人物 权力者 直接交谈？ 销售步骤三 调 查 Survey 通过有效沟通发掘买方问题和需求的过程 SPIN销售模式 · 一项史无前例的销售研究：对3万5千 个销售访谈成功规律的总结 · 向买方提问与沟通的技巧，发掘潜在 客户的明显需求，达成销售 Situation Question 有关现状之提问 Problem Question 有关问题之提问 Implication Question 有关影响之提问 Needpayoff Question 有关需求与回报之提问 Spin初体验 □麦考伊先生，你是不是说过你是客户服务部的副总裁？ □你在公司的职位是什么？ □你在数据库中存入多少客户信息？ 你需要一些咖啡吗？不用？ 好的，让我们开始吧。 你想知道些什么呢？ Spin初体验 □你有质量问题吗？ □你的部门有多少雇员？ □你的雇员在使用数据库时遇到了什么麻烦？ 好了，现在你已经了解了 我和我的公司。你还想知道什么？ Spin初体验 □如果购买新的数据库会有什么收益？ □数据库的缓慢造成了什么影响？ □数据库的缓慢对你的雇员造成了什么影响？ 数据库的缓慢非常困扰我， 特别是 在使用高峰期。 Spin初体验 □你曾提到当数据库慢的时候，客户总是打电话来看，一个快点的数据库能否增加消费者的满意度？ □一个快一点的数据库还会有其他帮助吗？ □有多少雇员使用