銷售管理须知.docVIP

词语解释： 销售管理：对销售人员及其活动进行计划、组织、控制、包括销售的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。 销售定额：是销售经理计划管理工作中中最有力措施之一，规定销售单位很个人必须实现最低目标，它可 以用来衡量销售单位，销售人员完成任务的状况。 销售人员薪酬：是指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报。 全视角考核： :综合不同评价者的意见，得出一个全面、公平的评价结果。 精神激励： 针对作出优异成绩的销售人员给与表扬、颁发奖状、授予称号等，以此来激励销售人员上进。 销售额分析：企业销售差异分析，分析并 确定不同因素对销售绩效不同作用，及特定产品或地区销售差异分析。 外部招聘：以公开形式通过全面考核来录用销售人员 销售人员的培训：指企业为销售人员提供与销售工作有关的知识技能，态度和行为的学习机会，旨在增进销售人员的工作绩效，更好的实现企业整体目标。 企业信用管理：是企业的销售管理的一个重要组成部分，是企业管理的一个重要分支。 5C评价法：美国银行家爱德华提出企业信用分析的五要素，即品质，能力，资本，担保品，环境。 销售区域：产品面向各地区消费销售的地区 尺度考评法：对员工从每一项评价要素中找到最符合其绩效状况的分数，讲所有分值进行汇总，即得到其工作绩效评价结果。 企业信用政策：指企业在特定的市场环境下，权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收及执行收账措施而特定一系列政策。 CRM：指企业为分析客户、选择客户，获得客户，维系客户，提高客户忠诚度和终生价值，提升企业赢利能力和竞争优势而展开一种营销策略。 客户满意度：客户对企业及企业产品或服务的满意程度。 销售计划：是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标，分配销售定额，制定实施方案。 内部招聘：从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍。 环境激励：企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员心情愉快的开展工作。 订单生产模式：生产企业直接面向市场，面向客户需求生产适销对路的产品。 串货： 又称倒货或冲货，特指产品的越区销售或跨区销售。 销售预算： 是对销售估计规模的保守估计，用于目前购买，生产和现金流量决策。 绩效标准： 企业希望销售人员所能达到的绩效水平和标准，以及如何对具体的标准进行衡量。 产品型销售组织：企业按产品分配销售人员，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。 地域型销售组织：指在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同的地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。 一、信用政策包括什么内容？ 答:1、信用审批条件（根据信用评分标准，计算综合分值，作发放信用参考） 2、信用审批权限（确保企业发放信用人的责任） 3、确定信用额度和期限（合理的信用额度和期限会加快资金周转，降低经营成本） 4、信用的监控和跟进（实施监控，防止超额和超额信用的发生） 二、人员招聘的途径有几种？它们各有什么特点？ 答：1、内部招聘。其特点：应聘者熟悉产品类型，比外部招聘成本低，成功率较高，风险较小，树立企业形象，有助人员稳定，但可能造成部门间的矛盾，容易出现近亲繁殖，对换岗位员工可能有困难适应期。 2、外部招聘。其特点：利用外部候选人能力和经验为企业补充新生产力，避免近亲繁殖。 三、对不同类型销售人员的激励可采取什么办法？ 1问题销售员①恐惧退缩型，培养信心，肯定长处，提供解决方案，②缺乏干劲型，强化对其激励，对其工作任务提出挑战，③虎头蛇尾型，要求其参加销售计划制定，对其进行阶段式考核，④浪费时间型，对其严格要求，制定时间表，⑤强迫型销售型，加强观念教育，教其更多销售技巧，⑥惹事生非型，更好管理及其引导，⑦怨愤不平型，给予劝导和安慰，⑧狂妄自大型，对其加以引导 2明星销售人员：树立形象，给予尊重，赋予成就感，提出新挑战，健全制度，完善产品。 四、委托追帐的步骤？ 选择资信状况良好的追账机构；向追账机构提供案情介绍；听取追账机构对案件的分析评估及处理建议；协商佣金比例；办理委托手续；向追账机构.提供欠账材料，督促追帐机构追帐。 五、销售组织类型的优缺点，各自适用于什么情况？ 1、区域性，优;决策速度快，相对费用低，人员易管理，缺：不适应种类多，技术含量高的产品，适用在地区差别较大。 2产品型，适用产品技术复杂，产品联系少或数量众多，缺：销售成本高，易引起顾客反感。 3顾客型，优：每个销售人员都能了解消费者特定需要，缺：主要顾客减少时，给企业造成威胁，适用市场专业化大趋势。 4复合型，在广阔地区内向各类型消费者销售种类繁多产品时，将以上方式混合使用，因企业而异。 5大客户，以客户规模和复杂性划分，设专门机构和人员负责，并协调企业与大客户关系。 6团队，成本高，只有存在巨大潜在销售和利润才