重型机械行业大客户营销研究汇编.docxVIP

广西科技大学研究生课程论文论文题目：重型机械行业大客户营销研究科目： 营销管理专题 授课教师：张 伟专业班级：2012级企业管理 考生姓名：周 亮考生学号：20120501066提交日期：2013年5月19日摘要当前，越来越多的企业从以产品为中心转变到以客户为中心，从交易营销转变到关系营销。而大客户营销正是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。企业认识到，为了保持企业业绩的稳定增长，保持、维系及发展大客户对企业的忠诚度，从而提高客户占有率应该成为企业必须而且是首要需要完成的工作。企业在进行重型机械产品营销中，由于在这一营销领域中具有购买决策复杂、影响因素多样、引申需求和人员营销的特点，大客户营销的相关方法和手段越来越成为重型机械产品销售中的营销利器。重型机械产品营销中买卖双方关系的发展方向也正是大客户营销所追求的长期合作关系乃至结成产业价值联盟。关键词：客户关系管理；大客户营销；重型机械。AbstractNowadays, more and more enterprises have been changing their focus from the productto the customer, from the deal marketing to the relationship marketing. Keyaccount marketing is the inevitable outcome of the development of the focus oncustomer and the relationship marketing. These enterprises have taken theestablishment, maintenance and development of the royalty from the key accountas the most important task. By developing the Key Account, the enterprise canraise the Customer Share and get the sustainable improvement in the performanceaccordingly.Theheavy machinery products sale has its unique character in the comprehensivepurchasing procedure, various influence factors, the indirect demand and thepeople marketing. So the Key account marketing has been applied in this area.The development direction of the relationship between the buyer and the seller isthe long term cooperation relation which the Key account marketing pursues.Key Words: Customer Relationship Management; Key Account Marketing; Heavy Machinery.第一章大客户营销理论1.1 大客户营销的概念Bumett K认为，企业管理的重点就在于核心客户关系管理。任何企业都不能企图满足市场上所有客户的全部需求，不仅如此，企业所选择的目标客户还必须进一步细分和筛选，因为每一个客户对企业的贡献率相差很大。大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户等)有三个方面的含义：其一，指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二，指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业 80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值的潜力客户。同时，企业必须关注那些品牌忠诚度高的老客户。刘志锋，惠金乐认为，从某种意义上来讲，考察和评判大客户的重点，不是其一次购买的数量，而是其是否忠诚于企业的品牌。因为客户忠诚度越高，双方的关系就越紧密，对企业品牌的贡献就越大。其三，是指对企业营销战略影响大的客户，大客户的营销战略直接决定着企业营销战略成功。本文中所指的大客户是相对于一般消费者而言的，指的是企业客户，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。由于不同客户创造的价值不同，企业对所有客户不能平均使用其资源，从某种意义上说，在