超级说服力升训练.doc

超级说服力提升训练课程大纲： 一、超级说服力提升训练——关于销售说服力 1.如何理解销售与说服 2.客户为什么要拒绝 3.销售如何从拒绝开始 4.面对拒绝的积极处理 5．一眼看透你的客户 二、超级说服力提升训练——理解销售的真谛 1.销售的平均法则 2.销售流程的实用意义 3.销售行为存在的意义 4.至高境界：回归人性 5.销售就是销售自己吗 三、超级说服力提升训练——用信念超越技巧 1.说服力的力源产生 2.你在用什么工作着 3.客户相信之前你必须先相信 4.你关注什么，什么就是事实 5.你要的是什么，用信念去说话 6.自我承诺与自我激励 四、超级说服力提升训练——高说服力的行销策略 1.明确定位,精准客户 2.厚积薄发,多做准备 3.回答中的表述最高效 4.FABE的有力展示 5.保持销售行为“不将就” 6.善用工具,增强说服力 五、超级说服力提升训练——高说服力的沟通技能 1.保持谈话的框架要素 2.语气的惊人力量 3.体态语言的表达 4.减少无效销售语言 5.语言的沸点表达 6.有效掌握对话的主动权 六、超级说服力提升训练——有效的说服策略?? 1.目标明示法 2.“三一表达”原则 3.采用联想三法则 4.言行一致说服 5.从众心理先进门说服策略 6.重复信息的强化与淡化 7.三觉式人物策略 8.竞争对手超越法 ? 客户价值管理 ◆“客户价值=钱” ◆“客户价值=核心竞争力” ◆“客户价值=百年老店” ★什么是为客户着想？ ★客户真正想要的是什么？ ★区分隐性需求和显性需求 ★区分两类客户——企业和企业的内部客户 ★区分两类利益 ★如何创造客户侧价值—拉力营销 ★如何为客户创造过程价值—提供服务 ★如何为客户创造整体价值—为客户提供整体解决方案 ★如何建立与客户之间的沟通机制 ★如何加强对客户的研究 ★如何制定客户满意价格 ★防范异议与处理异议的技巧? ★培育消费者信赖的品牌 ★客户价值管理：评估是否满足客户的期望 ? 电话销售技巧七项训练 电话销售技巧七项训练之一：电话销售技巧的基本要求 　1.??做销售不要总是为了钱，心态决定业绩 　2.??电话量要大，没有拜访量一切都是空谈 　3.??找好客户比谈好一个客户更重要 　4.??反应要快，客户不会那么有耐心 　5.??要“客气”，但不要“卑微” 　6.??要“认同”，但不要“依赖” 　7.??你要的是接受，不是客户委婉地拒绝 　8.??拿起电话要有目的，放下电话要有结果 电话销售技巧七项训练之二：与客户打交道的基本要求 　1.??时时刻刻想着如何推进销售的进程 　2.??客户除了关心自己外，最关注的就是同行 　3.??不要满足销售人员头脑中的客户 　4.??交流的重点一定是客户自己的事 　5.??客户说的不一定是自己所在意的 　6.??客户的态度是由销售人员引导的 　7.??不要在电话里传播任何负面的信息 电话销售技巧七项训练之三：说词不要千篇一律 　1.?何时要用逻辑性的理性说服？ 　2.?何时要用激发情绪反应的情感说明？ 　3.?何时介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？ 　4.?告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？ 　5.?客户迟迟不下决定的原因有哪些？ 电话销售技巧七项训练之四：如何设计销售不同阶段的提问内容？ 　1.??死了都要问，宁可问死，也不憋死! 　2.??不要带着问题往下走 　3.??客户的回答一定是自己可控制的 　4.??第一次与客户接触时如何提问？ 　5.??客户提出异议时如何提问？ 　6.??客户有了供应商时还需了解哪些问题？ 　7.??缔结不成功时需要了解哪些问题？ 　8.??销售失败时需提出哪些问题？ 　9.??销售成功时需了解哪些问题？ 电话销售技巧七项训练之五：销售过程中倾听 　1.?倾听就是理解客户真实表达的意思 　2.?你认为倾听很容易吗？测试一下 　3.?销售过程中聆听的三个步骤 　4.?倾听的提高方法：拜访量 电话销售技巧七项训练之六：销售过程的议价问题 　1.??销售初期客户问价的处理 　2.??销售中期的价格处理 　3.??销售后期讨价的处理 　4.??报价的基本原则 　5.??报价前还需要决定哪四个问题？ 　6.??如何处理不能接受的价格？ 　7.??如何处理客户连续提问？ 　8.??如何应对客户一问地压价？ 电话销售技巧七项训练之七：如何处理客户异议 　1.??真实异议与假异议 　2.??态度的自我防卫及其策略 　3.??客户异议的种类与处理： 　　a)笼统拒