家装顾问培训分解.ppt

市场部 WWW.BJWJZS/CN 北京 合肥 六安 家装顾问技巧 *先生，我给您介绍一下，这是我们公司十分优秀的设计师*** （年纪大的业务员也不能称呼设计师为小*，那样就降低了 设计师的身份，称呼全名就可以），他在我们公司已经工 作了两年多时间，比较擅长**风格和**风格，同时对家装配 饰、家居配套、家庭文化等的很深的研究，曾经服务过*** （介绍比较有影响力的客户），由他为您服务，肯定能让您 的新家更漂亮。 市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 家装顾问技巧 介绍完设计师后，再向设计师介绍客户，当然也可以对客户 进行一翻推崇：刚才我和*先生沟通了，*先生是一个非常讲究装 修品位的人。 市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 家装顾问技巧 此后的时间和现场的主动权，应该交给设计师，一个经过 严格培训和有设计经验的设计师，会对现场进行很效的把握和 控制的，业务员应该只起一个辅助性的作用，不要喧宾夺主， 要让设计师与客户进行更好的沟通，让客户直接将自己的想法 告知设计师。 2016 市场部家装顾问问答 市场部 常 见 问 答 WWW.BJWJZW.CN 北京 合肥 六安 家装顾问在与客户交谈时需要掌握哪些 主要信息？ ①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。 ②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。 ③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。 ④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。 市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 接触客户 做业务的第一步是接触客户，一般来说接触客户时有三种情况： 一是自己单独面对客户， 二是在家装顾问众多的情况下接触客户， 三是在接触客户时，客户家里现场有很多人。这里按照接触客户的不同情况，略分析一下相关的沟通策略 家装顾问技巧 市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 单独接触客户： 这种情况是最有利的，现场既没有其它家装顾问干扰，也没有客户的很多朋友在其中刁难，所以一旦有这种机会，家装顾问一定要珍惜。接触客户首先要引起客户的兴趣和重视，通常我们很多业务员，在与客户交流时，总是按照常规思路，所以遭到客户拒绝的机会比较大。如何引起客户的兴趣呢？ 可以有以下几个话术： 您好！我是星时代装饰公司的家装顾问，我能向您介绍一些家装省钱的方案吗？　　您好！我是星时代装饰公司的家装顾问，我这里有一些装修方面的参考资料……　　您好！我是星时代装饰公司的家装顾问，最近我们公司推出一些优惠家装措施…… 家装顾问技巧 市场部 竞争接触客户： 这种情况是最困难的，由于已经有很多业务员与客户接触了，客户或者已经在内心开始反感、有了抵触情绪，或者时间已经被占用差不多了，所以这时再进去与客户沟通，无疑你会面临很大的困难。但千万不要泄气，还是要鼓起勇气参与进去，因为如果你不去，一点机会也没有，去了即使有很大困难，但至少还有一丝希望。只要有希望，就一定要为自己争取。这时，你就更要与众不同，更要能够引起客户的兴趣：　　你的声音一定要大，在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中要足以让客户引起注意。　　你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息，并说：我们公司最近有很好的优惠活动！　　你可以用为客户解难的形式说：您好，这边有很多的业务员，一时您也不能静下心来了解，我们正好在附近有一个样板间，不妨到现场去看看，更直观。 家装顾问技巧 市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 面对多人时： 这种情况也是经常能够遇见到的，当你走进客户家里时，现场正好有客户的朋友，这时就要注意分辩出谁才是真正的客户。有时有些装修公司的人员，看见你近来，他就会主动把你拦住，如果你不能分辩出谁是真正的客户，可能就会被他们赶走。如何辩别客户呢？ 家装顾问技巧 市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 ①进去后注意看一下，听一听他们说什么，不忙急于说做业务，可以说看一下，如果对方说我们正在商量装修的事呢，那么他可能就是客户； ②家装公司的人员一般都较为年青，不会有太老的装修人员，所以如果是年青人出来阻拦你，你就要注意不要上当； ③如果现场有客户的朋友，他们一般也很少有反客为主的，所以先说话的可能就是客户，如果不是客户也没关系，你就假定他是客户，但说话声音一定要大，而且要把公司比较有特色的地方抢先说出来。这时真正的客户就会感兴趣了。 　　有时在现场，会有一些客户的朋友刁难你，注意要有涵养，不要