营业部保单年检产说会详解.ppt

* 部产说会基本流程 以产说会为核心的 保单生产线：七步成单 名单收集 名单管理 名单筛选 预约上门 上门邀约 产说会 上门收单 从名单到保单，是通过一系列的流程实现的。为确保产说会的效果,必须严格按照既定步骤开展，缺一不可，并在开展中把控各环节的效果。 保单年检会好处 1、对于销售来讲： 细分市场 需求导向 认同缺口 从而加保 2、对于业务员（新人）来讲： 销售合理 减少恐惧 提升技能 增强信心 3、对于增员来讲： 现场观摩 增强信心 4、对于主管来讲： 零距离陪同 效率提升 资源优化 时间管理 5、对于公司来讲： 树立服务品牌 良好社会形象 服务为先 销售为果 保单年检会运作流程 第一步：名单收集 第二步：名单管理 第三步：名单筛选 第四步：预约上门 第五步：上门邀约 第六步：会中流程 第七步：二次跟进 第一步、名单收集 关键词：自有优势 多渠道 产说会客户来源 缘故 陌生 计划100名单 转介绍 老客户转介绍 个人影响力中心 购买名单 用工具收集 某团体名单 肓打 社区开拓 收集 老客户 关键词：电子名单库 信息录入 客户分类 名单管理的好处： 1、细分客户 2、重复利用 3、提高效率 第二步、名单管理 第三步、名单筛选 关键词： 买过保险 两年无人服务 注意点：1、开场白只说是“保险公司的”，来“关心回访” 2、暂时放弃没买过保险的客户和对服务满意的客户 3、层层抛出吸引点，直到同意参会为止：礼品、年 检、送意外险、医疗优惠卡、服务专员、累积生 息办手续等 4、参会带上身份证、保单原件和保险保障检视报告 5、如是盲打客户，要记录下客户手机号和姓氏 一个目的：争取客户同意上门 第四步、预约上门 要点：反复运用“二择一法”做拒绝处理，再次强调各种吸引点 注意事项：不要用话务员邀约的电话预约，最好用自己的手机； 第五步、上门接触（1/3） 明确目的 收集客户信息 保单信息 邀约 基本流程 寒喧（兑现承诺） 年检服务《保险保障检视报告》 邀约（机会难得） 回来（客户信息整理，保障缺口分析，制作个性化建议书 ） 第五步、上门接触（2/3） 年检工具的使用 《保险保障检视报告》 第一部分：客户已有的保险保障 第二部分：人生的全面保障 第三部分：人生不同阶段的保障需求 第四部分：客户保障额度需求分析 第五部分：我们的建议 《客户信息反馈表》 客户基本信息、保障信息 回来后完成客户保障缺口分析 说明：业务员上门只完成《保险保障检视报告》的前三部分和《客户信息反馈表》，营业部后完成四、五部分和《客户信息反馈表》。 1、要求上门业务员穿职业装，佩胸牌，带展业证。 2、为客户上门服务前，必须准备好年检工具，并掌握工作的 使用方法； 3、新人或助理不准多讲或少讲，必须也只要做到《保障检视 报告》的前三部分内容。 4、从客户家回来后必须及时的完成客户的保障缺口分析，并 将客户的信息向主管、促成人员沟通。 第五步、上门接触（3/3） 几点要求 第六步、产说会（1/3） 迎宾 迎宾台/业务员列队等候/客户清单 核对客户身份 无人服务确认函/收集身份证号、手机号 赠送礼物、会议资料 会前 公司介绍或手语舞VCD 业务员熟悉客户 会中 宣读纪律、介绍会议时间和流程 公司介绍 推出理财规划师 主讲人主讲 促成 业务员作个性化保单年检、登记客户保单信息 讲解产品建议书、拒绝处理 引导客户填写投保书 一、产说会会中纪律：着装、迎宾、引座、静音 二、会中流程示意图：确认身份，填写《无人服务确认函》 三、会中个性化保单年检操作： 告知已有 检视缺口 四、产品推荐和促成： 1、工具准备 2、说明促成 3、合作促成机制 第六步、产说会（2/3） 第六步、产说会（3/3） 要点： 要有一次CLOSE的决心！ 根据客户回应及时做好拒绝处理，一定要主导场面 可以不成功，但必须尝试促成5次以上 产品促成 反问法促成 奖品促成法 爱心促成法 犹豫期促成法 氛围促成法 VIP促成法