第四部份：市场开发与招生管理讲述.doc

第四部分 市场开发与招生管理（87页，41，820字） 第一节：市场开发 学校市场调研 学校市场营销阶段性规划 量身定做的营销策略 学校发展策划思路 学校品牌推广步骤 传单、海报、横幅、KT板、家长会应用说明 软文炒作说明 短信推广方案 社区活动完整策划书 中(高)考讲座策划书 QQ群广告模式 招（留）生秘籍----如何让你的学生源源不绝 小学或幼儿园合作协议 学生调查问卷 第二节：咨询管理 学员报名须知 咨询登记表 学员试听表 试听回访记录表 课程顾问工作流程 课程顾问必备技能 提高电话营销签约率的技巧 提高当面咨询签约率的技巧 课程顾问疑难情景解决方法 咨询日报表 月度咨询量记录表 咨询报名汇总分析表 第一节 市场开发 (一)本地区整体外语培训市场调研： 、调研目标：9% a. 本地整体外语培训市场的容量和市场周期；b. 本地区各外语培训机构的特征和优势/劣势；为制定本培训中心的市场计划提供参考。2、 调研内容：t1) 本地外语培训市场的发展历程；市场最初和曾经的领导者；(a. 市场发展的高潮和低谷；b. 当地政府(教育行政单位)对于外语培训的重视程度；2) 整体市场容量：a.目前每年接受培训的人数；b. 总营业额；接受培训的用户人群；本地外语培训产品特点：a. 产品培训周期；b. 费用； 服务项目；4) 本地主要外语培训机构及其特点：a. 公立b. 民办培训机构二)竞争对手调研和分析：竞争对手概念界定：与校目标用户、产品类型、价格定位相似的培训机构；目标用户：年龄岁，调研内容：年培训学员数量；主打外语培训产品；师资力量构成；学员基本来源构成；每月广告投放量；媒体软文、广告设计和宣传口号；经常使用的优惠措施；学员； 竞争对手分析：a. 盈利估计；b. 市场投入占盈利的比例估计；c. 竞争对手的强弱点分析；d. 对本校的市场规划的指导意见。-?3V9}9?3R(三)本地区市场的调研：调研目标：了解本地区市场的容量和规模2、调研内容：(1) 本地区对的需求：a. 各中小学学生数量；b.学生培训费用的平均价格 (2) 本地区主要渠道：a. 本地； b. 培训学校 (四)本地市场宣传方式调研1、调研目标：了解本地可进行市场宣传的各种渠道和手段，为市场启动计划的制定及市场的后期拓展打下基础；2、调研内容：(1)本地媒体情况(名称、费用、版面、发行/发布规律等)：a. 报纸；b. 网站；c. 电视台；d. 广播电台；杂志；f. 报纸夹页；(2) 其他宣传方式调研(形式、费用、特点等)：a. 目标学员集中地(如、等)b. ；c.户外广告；,d*m(五)市场调研总结报告本地区整体外语培训市场调研总结；竞争对手调研总结和分析结论；3、 本地区人才市场的调研总结；  本学校以新业务进入新市场，将业务扩大到成人英语培训。 2.4 连锁经营方式 在经过前面的发展阶段后，学校已经树立了相当的社会和品牌知名度。通过连锁经营的方式可以增大市场占有率，同时也解决了本校在拓展业务范围时的大量资金投入的问题。 3．营销策略 现有服务整个生命周期的营销战略 服务生命周期 营销战略 导入期 成长期 成熟期 衰退期 营销目标 打造本学校的知名度，激发受众 最大限度地占有市场分额 业务革新，巩固市场分额，争取利润最大化 减少损失，挤取收益 战 ? 略 ? 服务 提供一个主要服务 业务扩展，提供优质的产品、服务、担保 品种的多样化，建立品牌忠诚度 逐步淘汰疲弱服务 价格 成本加成 市场渗透价格 能较量、击败竞争对手的价格 削价 营销 选择性推广 密集性广泛推广 更密集广泛的推广 收缩、淘汰 促销 吸引试听 扩大、提高知名度，减少促销费用 强调品牌的区别和利益，推出鼓励购买的措施 维持坚定的忠诚者 3.2 定价策略 (1)定价原则：瞻前顾后，审时度势，灵活调整。 (2)价格制定依据： 我们的服务具有很高的知识含量，因而我们的服务定价策略是一种排他策略，从而实现市场渗透。在制定价格的时候主要考虑的因素： ???a服务成本 ???b服务的竞争力 ???c遵守物价局的价格制定规定 ???d同行的价格 ???e服务的知识技术含量 ???f目标顾客的接受度 (3)价格调整 需求：掌握市场行情，合理调整价格。 竞争对手：密切留意竞争对手品牌、价格、策略的变化，及时作出相应的调整措施。 消费者收入水平：随着消费者能力水平的变动而进行调整。 服务成本：随着本学校规模的不断扩大，品牌知名度的不断提高，服务的单位生产成本将会进一步降低。 3.3 推广策略 我们主要是通过免费公开课、广告宣传、社区汇报演出来推广 (1)免费公开课 在市场调研的基础上针对目标客户开展免费的公开课，通过公开课让他们了解本学校及相应的培训业务。 (2)广告宣传 针