02.终端重点客户.选择标准与管理原则汇编.docVIP

湖北同济堂瑞新医疗器材有限公司 文件文号 : 文件编号 : 文件级别 : 管理文件分类 : 责任部门： 生效日期： 页　　码： 共　 页 ∕ 第 页 RR终端重点客户.选择标准与管理原则 文件目录. 01. 目的. 02. 文件相关定义. 03. RR终端重点客户选择标准与管理原则. 04. 相关文件存档. 05. 文件发放范围. 06. 附件. 01. 目的： 01.01. 客户是企业生存和发展的动力源泉，是企业的重要资源，为追求企业收益的最 大化，现按照客户价值对现有客户进行分类管理。 01.02. 各部门必须加大关注客户的力度，想办法保留住客户以获得可持续发展的动 力。提升企业核心竞争力适应客户需求的变化；采取科学的技术手段，处理好企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率。 02. 文件相关定义. 终端重点客户：指在专科产品系列中，市场区域重点的医疗结构，其分类标准将按 照区域市场专科的专业度/影响力、专科销售潜力为基础，进行终端重点客户选择标准，以利于专业类产品销售额的分配与管理规划。 03. 客户选择标准与管理原则. 03.01. 选择的标准. 序号 客户名称 选择标准 01 AAA 01. 省区各专业学科带头或有一定号召力的重要客户； 02. 专业手术量或临床病例数排区域前5的客户（或手术量/病例数累积占市场 份额的50%的终端重点客户） 03. 已开发、产品已在销售的重要客户； 04. 尚未开发、产品尚未销售，但潜力很大的客户； 02 AA 01. 省区重点市场中，仅局限区域有一定号召力的重要客户； 02. 专业手术量或临床病例数排区域前10的客户（或手术量/病例数累积占市场 份额的50%之后---80%区间的终端重点客户） 03. 已开发、产品已在销售,但销售有局限性的客户； 04. 尚未开户，或商品尚未销售，但有一定潜力的客户 03 A 除上述以外的客户均划归为A级 03.02. 终端重点客户管理原则. 03.02.01. 重点客户管理的目标：是提高重点客户的忠诚度并且在保持关系的基础上 提升重点客户给企业带来的价值。 03.02.02. 通过各种学术会，参加展会、论坛以及公司举办或赞助相关的公共活动提 升企业形象，影响客户的选择倾向，增强企业的亲和力。 03.02.03. 通过价格优惠、产品赠送等形式增加重要客户的合作收益，建立长期稳定 的协作关系。 03.02.04. 销售人员应定期（节日或其他重要活动）或不定期（日常）地进行客户现 场拜访与沟通，并通过高频次电话询问、邮件等方式及时了解客户产品使用情况，搜集客户需求动态。 03.02.05. 客户关系维护应形成记录，并作为客户档案内容进行保管。 03.02.06. 建立省区终端重点（专科类）客户的信息管理：详见“客户档案” 03.02.07. 建立与完善省区终端重点客户费用投入产出的评估。原则上，每年度以每 个客户为单位，进行终端客户评估，以此评定省区终端客户评分总结，从而审定下个销售年度“终端重点客户分级名单”、“年度营销费用预算管理”、“年度市场活动与支持计划”。 04. 相关文件存档： 表格 存档形式 存档负责人 时间 备注 年度 省区重点客户区域划分汇总. ■表格电子版 ■各区域营销经理 ■营销管控中心 ■营销总监 1年 年度 省区重点客户评估表. ■表格电子版 ■RR财务部 ■营销管理中心 ■营销管控中心 1年 年度 省区重点客户预决算核对汇总表. ■表格电子版 ■RR财务部 ■营销管理中心 ■营销管控中心 1年 05. 文件发放范围：营销管理中心、营销管控中心、RR财务部。 06.附件： 附件一： 年度 省区终端重点客户区域划分汇总. 附件二： 年度 省区终端重点客户评估表. 附件三： 年度 省区终端重点客户预决算核对汇总表. 附件一： 年度 省区终端重点客户区域划分汇总 序号 产品名称 客 户 分 级 客户汇总 AAA级客户 AA级客户 A级客户 1 美国WIT---RP 2　 德国 TK---泌外 3　 德国 TK---开放手术器械 附件二： 年度 省区终端重点客户评估表 客户评级表综合评定表 评定时间段：第 季度 部 门 区域主管 区 域 下游助理 日 期 审 核 医疗结构名称： 医疗机构地址： 项 目 季度 销售额 回款额 备注 一季度 二季度 三季度 四季度 类别 序号 评定项目 好(10) 较好(8) 一般(5) 较差(3) 差(1) 附注 客户方面 （由区域主