〈畅销书〉林伟贤营销获利的33个基本法则%2B杰亚伯拉罕的观念汇总{精品}.pdf

营销获利的 33 个基本法则 1 与有影响力的人合 作，让产品成为影响 力中心。 每一个经营者都一定要不断地思考这个问题：我如何去让我的产品成为最有影响力的 产品，成为被公众讨论的产品，最终成为被顾客使用的产品？我的市场占有率不一定是最 高，可是我的影响力一定要是最大，我的顾客不一定要最多，可这些人必须都要具有一定 程度的影响力。 譬如说，MoneyYou 的课室里面有 70％到 80％的人是企业家。一个企业家比一个营 销代表能影响更多的人。企业家能成为你的学员，你的影响力就更大。你要不断把焦点集 中在创造更大的影响力这个目标上，通过你的产品和服务尽可能地去发挥影响力。但是要 注意，不能够用最高的风险和投资去达到发挥影响力的目的，你的影响力一定要在最低风 险和最低投资的情况之下得到。以我们实践家公司为例，如果我们可以使用网络，就绝对 不使用实体，因为网络发挥的影响力是可以复制并且足够及时的。 同样一个场合里面，如果我们可以跟 1000 个人见面，就不要只见 100 个人；同样做 一件事情，如果一次可以影响 3 亿人，就不要只影响 30 人。这就是影响力。 每一个人都要思考：什么是你影响力的来源？找到影响力的中心是很重要的。这些影 响力中心跟你结合之后，就可以帮你创造更大的价值。其实大家常常忽略掉的一点是，全 世界大概没有一个地方像中国一样，这么愿意开放和共享影响力中心。 我要说的是，如果你真的愿意去结识这些影响力中心，其实他们是可以和你产生互动 的。有时候他们真的并不是你们所想的那么遥远。或许你就能在偶然的情况下认识一个堪 称影响力中心的人。 所以我要说：要努力让自己创造更多的影响力。如果你自己还不是影响力的中心，你 就要去结识更多已经有影响力的人。 2 营销中加入直接回馈 的概念。 你愿意先回馈你的顾客，顾客就相对地更加支持你。如果你愿意先为别人服务。后面你就 一定会有机会创造更多财富。这是毫无疑问的。 3 开发多个能够增加盈 利和提供安定因素的 收入来源。 除了直接销售以外，你还要利用电话行销、广告作为销售手段，还有就是跟别人结盟， 进行资源整合。你还可以把一些产品绑在一起变成套装去卖，等等。如果你能够做更多的 尝试和组合，你就不会只是通过单独销售这唯一的手段销售你的产品。 4 清楚地列出并且记录 理想顾客的特征和条 件，然后对照这个记 录来确认可能的销售 对象。 你的力气应该花在可能的销售对象上。我们都希望我们的顾客是最理想的。如果一开 始就针对每个顾客建立完整的档案，作完整的顾客分析，你就能比较容易地知道自己有没 有找错顾客。你就不需要打电话给他，避免浪费力气和增加自己的挫败感。所以，降低挫 败感的方法就是找到正确的人。找一个不合适的人，既辛苦又没有收效。你要把理想顾客 的样子就像挑情人一样先决定好。 譬如说我在跟学员讲课的时候，我发现某些人很认真努力，一直点头、微笑、赞美、 鼓掌，这些人可能就是适合的顾客。下课的时候我跟他们交换名片，可能就会很有收获。 如果没有这样一个过程，你会很辛苦。每个人都要拜访的话，非常累人。所以你要花力气 过滤你的顾客。你要知道某个类型的顾客会有个特定的门坎。如果你肯跨过那个门坎，自 然就能争取到他们。 举个例子，在台北如果我们要找喜欢读书的人，我会在凌晨 l 点去诚品书店。诚品书 店是一个 24 小时营业的书店。凌晨 1 点了还在逛书店的人肯定是最喜欢看书的人，大概 错不了。你要找什么样人，就要去什么样的地方。你要找比较喜欢热情的美式文化的人， 就去星期五餐厅门口找。你要找老板，就去参加北京俱乐部。那个俱乐部的入会费是两万 美元，你进去找到的人一定错不了。 所以，你可以调整你自己进入的门坎，这会帮助你直接接触到你想要接触的人。 5 对顾客明确说明你的 产品的独特优点，让 你跟你的竞争对手可 以有效地划清界线。 顾客说：“我看你们都一样。”你要肯定地告诉他：“不一样!”那么最大的不一样是在 哪里？最大的不一样刚好是顾客最需要的部分。这就是你的工作。你永远要让顾客知道， 你最大的特色就是他需要的部分，所以他一定要找你。你要努力找到你跟同行间最大的不 同，并且你要让这个差异成为跟顾客最直接发生关系的连接点。有关系找关系，没有关系 就强迫产生关系，总有一天你和他之间能够存在一定程度的关系。 同样的道理，你一定可以找到你跟旁边那个人的共同关系点。比如我跟你一样都戴眼 镜，我跟你一样个子不高，我跟你一样是男的，还有，我跟你一样有个太太。我跟你一样 有一个孩子，而且是儿子，等等。每一个人都一样，你绝对可以找到很多共同的关系点。 可是偏偏很多时候我们忘记想办法把产品最大的特点跟顾客直接发生关系连结起来。所以 就算你很辛苦地每天说服顾客，也没有效