820销售行为素质训练(十月).doc

90%销售失败与行为素质有关！ 举手投足之间，决定销售成败！ 如何短时间拉进客户距离，赢得客户好感； 如何准确理解客户意图，把握客户需求； 如何进行换位沟通，建立客户共鸣； 如何处理复杂利益关系，获得客户认可 如何快速接近客户、融入客户，成为朋友、伙伴； 如何建立正直的销售形象，快速获得客户信任； 如何在细微之处，展示专业形象，赢得客户尊重； 如何因地制宜、投其所好，搞好客情； 如何提升心理素质，承受销售压力； 如何树立执着信念，实现自我飞跃！ 《820行为素质训练》是针对销售人员的沟通素质、待人接物、职业形象、销售精神、心理素质等基本技能，采用军事化、封闭式的训练手段，全新塑造销售人员的客户化行为方式，提升自身品质及战斗力！ 积极销售文化 通过军事化训练，树立遵守纪律、执行命令、完成任务的理念，充分锻造销售人员的客户意识、执行意识、服从意识！ 沟通素质提升 从客户利益出发，针对客户沟通中经常用到的产品推介、产品展示、一对多交流、引导提问、电话交流等训练，全面提升销售换位沟通能力。 客户化行为养成 针对销售过程中的言谈举止、接人待物、迎来送往等关键行为，进行反复训练，塑造客户可接受的沉稳守礼、人情练达的客户化交际能力！ 职业形体塑造 通过专业的职业形体训练，使其在与客户接触过程中，树立客户可接受的外在职业形象，更容易接近客户，更容易赢得客户好感！ 健康心态建立 直面销售挑战的心理素质训练，提升克服恐惧、克服自尊、抗压能力、自我调节等重要心理素质的培养，实现自我飞跃！ 训练目标 关键技能 沟通素质 ? 掌握从客户角度出发表达、陈述的能力； ? 建立“换位型”客户交流模式； ? 能够掌握基础展示技巧及表演技巧； ? 能够有效控制自己的声调、语气，增强感染力； ? 掌握提问技巧，能够通过提问引导客户成交； ? 能够在沟通中察言观色，把握客户的需求； FABE利益推介法、SPIN引导问答术、金字塔说服术、四方演讲术、六式寒暄术、销售故事、深度赞美、抱怨平息术、换位陈述、吐纳朗诵、实用PPT展示、应用文写作 待人接物 ? 使销售人员的行为举止更容易被客户接受； ? 人情练达，形成与客户友好相处的行为模式； ? 在不同交际场合下，让销售看起来沉稳、老练； ? 掌握应对各种迎来送往与客户应酬的基本技能； ? 掌握客情维护的手段与方法； 十项接待、迎来送往、陌生拜访、商务送礼、商务宴请、会议组织、察言观色、客情维护、接打电话、来店接待、沏茶倒水、顾客洽谈 职业形象 ? 不同场合下得体的仪表，形成正派可信的销售形象； ? 形成客户可接受的行为方式，使客户感到亲近融洽； ? 站有站相、坐有坐相，树立客户喜欢的伙伴形象； ? 掌握基础的肢体语言沟通技巧，形成势能与气场； ? 通过形体语言，把控沟通气氛及节奏； ? 使自己更加融入客户，并形成伙伴关系； 仪容：脸部、五官、四肢、发式、化妆、气味； 仪表：服装、饰品、鞋袜、用品、车饰、工具； 仪态：站姿、坐姿、手势、行走、跑步、目光、微笑、递接物品、声音与发声等综合训练。 销售精神 ? 以客户为中心的销售理念； ? 锻造遵守纪律、执行命令、完成任务的销售文化； ? 以目标结果为导向的销售风格； ? 建立对组织、团队的荣誉感及忠诚感； ? 培养积极向上的销售氛围及销售激情； 军事训练、销售口号、前言朗诵、企业文化与关键行为、歌咏训练 心理素质 ? 树立良好的工作心态； ? 建立遵守纪律、执行命令、完成任务的工作作风； ? 耐受力以及克服挫折的能力培养； ? 控制情绪及自我调节的能力培养； 抗压能力、克服恐惧、克服自尊、自我调节、敌对情绪克服 ☆ 本训练高度适用于对现有员工基础行为素质的提升与改进，提升销售的战斗力及存活率； ☆ 本训练将在军营内举行，采用3天3夜全封闭的准军事化形式，以训为主，以讲为辅； ☆ 学员要经过8项技能考核，合格者将获得结业证书； ☆ 循环开班，满60人即行开班，先报先参加，接受个人报名！ ☆ 参训费用3800元/人（含培训费、资料费、住宿费、餐费）自带个人洗漱用品； ☆ 训练地点在820现代营销军校各驻军训练基地； 参训学员心声 ? 以前介绍产品就像在背书，现在我可以在十分钟内打动客户！ 训练中学习的FABE产品利益介绍法，我们在以前也接触了很多，但是这一次真的搞明白了，FABE的介绍的关键就是要以“客户利益为核心”，要能够站在客户的角度、用客户的语言、客户的习惯介绍公司的产品，其中FABE分解、写1000字话术、上口演练都是非常有效的方法，回来之后，我们就组织大家搞了“十分钟产品介绍”技能的演练，介绍产品的能力明显提高，很有感染力、吸引力！（第三期06号学员，北京富泰革基布股份有限公司） ? 以前不知道如何与客户沟通，如何让