航空公司{机+酒}IT Package大探索(上).docVIP

航空公司｛機+酒｝FIT Package大探索（上）不只機＋酒！航空自由行也能72變 創意包裝行銷　品牌效益再加分 報導日期：2006-04-11?????? ?? 旅遊風氣成熟，旅客的口味也越來越刁，不僅傳統的團體行程無法滿足市場，就連給予最大「自由」空間的航空公司套裝行程市場，在講究包裝的年代，也隨著市場需求有了逐步的改變。找話題、飆創意、尋客源、創市場，成了航空公司包裝行銷的必要法則。 自由行市場每年都有所成長，對航空公司而言可說是利多的消息，因此在FIT PACKAGE的銷售上，也比過去花注更多心力，在市場競爭中，更是運用現代的行銷觀念，注入在套裝行程產品包裝與話題創造上，甚至與旅行社自行運用資源包裝自套裝行程作出市場區隔。現在航空公司的套裝行程，可說是越來越精彩。 行銷策略1異業結合創造話題 結合時事順搭潮流 異業結合似乎是目前航空公司必走的模式，從信用卡到週邊商品的合作都相當普遍，尤其在信用卡的結盟上，也根據不同等級的卡等，除了區分不同的銷售客層，同時也給予不同的優惠專案。此外現在的自由行不再祇是簡單的機票＋酒店而已，小贈品的搭配也顯得相當重要，而這也成為異業結盟的行銷手法之一。當然異業結盟不見得就是與本土的企業結盟而已，許多航空公司也會根據不同航點的當地業者來合作配套，例如百貨公司折扣券、商場、精品店等，作為吸引旅客上門的話題。 除了異業結盟，隨著流行話題包裝推出專案，也成了進來許多航空公司常見的行銷手法。以法國為例，達文西密碼紅透半邊天之際，就有業者推出解密之旅，所吸引的旅客之多，甚至讓羅浮宮製作告示牌，告訴旅客有關書中之事為子虛烏有；韓劇巴黎戀人造成風潮，業者也搭配情人節的話題打造浪漫氣息，同樣也創下不錯的成績；另外在不同的季節，也會根據賞花、賞楓等包裝出有別於年度產品的配套。 此外，搭著推廣單位的話題風潮也是常見的手法，除了能藉由旅遊局的合作，打響產品知名度，同時也可以在個案的配套中，讓自由行產品的周邊贈品更豐富，例如過去與泰國觀光局合作中所贈送的紀念品、捷運卡、百貨公司折扣券等，以及新加坡旅局所贈送的浪漫筆記本等個案合作，也都在航空公司與觀光局的雙重廣宣下，獲得許多效益。 行銷策略2個人化訴求創造市場 為傳統行程所不能為 不過FIT PACKAGE究竟是旅遊產品，因此在服務與個人化的量身訂做也顯得格外重要。在過去航空公司單純的包裝出機票＋酒店的配套，對於單純的商務旅客而言至今仍有市場效益，但是對於熱愛自由行的旅客來說，不僅要再再多花點心思包裝，同時更要運用自己的創意，創造不同的市場需求。 以機票加酒店的配套為例，為了要符合旅客求，在產品內容上，同一個航點的產品會針對不同需求的族群，作出不同的包裝配套，例如頭等艙、商務艙配套頂級飯店的產品，甚至也針對不同族群，從頭到尾給於個人化的配套規劃。以蜜月行程為例，除了以商務艙或頭等艙作為配套，再犯飯店的安排上也會給予不同的情境不至與服務，甚至在配套的行程上，也會圍繞著浪漫兩字打轉，同時搭配小贈品點綴。 而這種有「團體配套、自由之實的」自由行產品，目前也成了市場上相當主流的產品，雖然價格較高，不過卻因屬梁身訂做，因此吸引不少講究旅遊品質的頂客，開發出HIGH END的市場。另外針對許多團體成團率低、或是自由行條件族的國家這樣量身配套的產品更是需要！ 行銷策略3品牌優勢加分 創造附加價值 自由行蔚為風潮，自然旅行社也會運用航空公司所提供的機票，搭配長期合作的飯店包裝自由行銷售，尤其在許多特殊航點上，航空公司為方便業者包裝與推廣，也提供GV6、GV4甚至GV2的票價給旅行社包裝，而這不免會讓人有「自打市場」的疑慮。不過對航空公司而言，其實擁也的不僅是品牌效益，在資源運用以及附加價值的創造上，其實也與一般自由行產品要來的穩定。 首先航空公司有的優勢，就在於強大的集客效應，無論是國籍或是外籍航空公司，都可以運用自己全球的龐大客源，與所必須配套的飯店、票券餐廳甚至異業結盟等業者，以量化的優勢，取得最漂亮的配套條件（當然也包括價格）；此外航空公司在產品的規劃上，由於有統一的產品規劃能力，因此在品質上也比較穩定，對於對旅客來說，有航空公司的品牌背書，信賴的程度自然較高。此外航空公司給予的產品附加價值，也是許多自由行產品所模仿不來的，除了專屬贈品，有時憑著航空公司的登機證，甚至可以在購物、餐飲、訂房等方面，獲得不同程度的優惠。 行銷策略4多元通路找客源 強化品質創口碑 有了產品，最重要的就是要靠通路銷售。目前不少航空公司再傳統通路的佈局上，除了以GSA的方式全權代理，尋找具有銷售實力的旅行社也相當普遍。不過隨著網際網路的盛行，現在對於傳統旅行社的行銷考量，網路也成了必教的考量條件之一，也因此許多旅遊網站，近年來也乘為航空公司的銷售重要通路。除了仰賴旅行社的網