专业的电话销售技巧选读.pptx

专业的电话销售技巧（一）Professional Telephone Selling Skill By tina 第一篇：电话销售的意义 第二篇：电话销售的几个阶段 第三篇：以客户为中心的电话销售 第四篇：电话礼仪和微笑是客户接受的前提 第五篇：电话销售一点就通（三、五、四） 目录 我要种一棵树…… 第一篇：电话销售的意义 1、快速、高效 2、覆盖面广 Brand yourself 第二篇：电话销售的几个阶段 第三篇：以客户为中心的电话销售 1、R-D-A-O是什么意思？ 2、VIP、准客户、客户如何区分？ 3、“R-D-A-O ”与“VIP、准客户、客户”之间有何联系？ 80/20原则 第三篇：以客户为中心的电话销售 第四篇：电话礼仪和微笑是客户接受的前提 接电话礼仪有哪些？ 1、声音清晰洪亮，充满激情，声音上扬 2、始终保持微笑 3、当客户电话已经接通，需要确认信息时，一定要用手捂住听筒 4、在结束通话时，一定要让客户先挂电话，然后轻轻放下听筒 常用话术： 1、您好！博格公司，请问有什么可以帮到您？ 2、好，请稍定。我帮您转接一下电话。 3、哦，他现在不在位子上，请问有什么事情可以帮到您？ 请问应该怎么称呼您，我待会让他给您回电话? 4、请问应该怎么称呼您？ 5、您的意思是？ 6、这样，今天和老师探讨一下，并且做出方案，明天中午提交给您。 7、谢谢！感谢您的来电、祝您工作愉快！ 避免“你哪里”、“你找谁”、“你有什么事”, 第五篇：电话销售一点就通 1、电话前的准备 2、三个电话搞定公开课 4、电话中的四个法宝 5、电话回顾 3、内训电话五步走 在打一通电话前，你准备了什么？ （五分钟小组讨论时间，小组代表上台发言） 讨论： 模块一：电话前的准备 电话前的准备 DM单 笔、纸 排程表 客户的信息 明确电话的目的和目标 1、每一次电话都是一次难得的销售机会 2、我能为你带去价值 3、客户内心障碍，要有自信 设想可能遇到的问题和应对的准备？ 公开课案例一： 你打算给客户A打一个电话，推荐11月17日的HRDP的公开课 内训案例二： A客户告知您，确定在11月14日，到我们的龙山基地做培训，但是你发 现:11月14日已经被预定出去了。你打算打个电话告知。 设想可能遇到的问题和应对的准备 我们曾经服务过的客户 作业一： 记住我们所服务过的主要行业。 作业二： 每个行业了解2家以上客户具体合作过的具体项目，并且可以演绎给客户。 第五篇：电话销售一点就通 1、电话前的准备 2、三个电话搞定公开课 4、电话中的四个法宝 5、电话回顾 3、内训电话五步走 第一通电话 模块二：公开课电话三步走 介绍自己、传递信息，引起客户兴趣 要求： 1、陈述清楚、简洁 常用的六种第一通电话方法 方法一：好消息分享 方法二：假设熟悉 方法三：傍大款 方法四：知识共享 方法五：知道客户的某些情况（crm) 模块二：公开课电话三步走 第二通电话 方法： 1、诱惑（机会、价格） 2、影响（标杆客户） 确认邮件是否收到、强化客户来的信心 模块二：公开课电话三步走 第三通电话 方法： 1、报名名额已经快满了，我还给您预留一个名额 2、一定会收获很多，我自己体验过这个项目，…… 消除顾虑，有效逼单 模块二：公开课电话三步走 必须掌握的知识点 一、博格是什么？（专业、荣誉、主要客户……) 二、我是谁？（让客户记住你，建立自己的品牌） 三、我们产品的特色是什么？ 练 习 案例一：培训部和咨询部介绍我们11月14日hrdp的公开课。 案例二：拓训中心介绍11月17日城市拓展的体验班。 要求： 1、2分钟准备时间 2、小组演练，每个组两个名额 3、曾美莲扮演客户 注意： 1、电话礼仪 增光添彩：一句话增加销售量 第五篇：电话销售一点就通 1、电话前的准备 2、三个电话搞定公开课 4、电话中的四个法宝 5、电话回顾 3、内训电话五步走 第一步 快速建立客户信任 方法： 1、寻找共同点（老乡、刚做过类似的培训） 2、赞美客户（声音、公司、专业、资历） 3、迎合法（感兴趣的话题与资料） 5、专业度（提升自我） 模块三：内训电话五步走 第二步 了解客户需求 1、受训学员的信息？男女比例？ 2、以前是否有过培训经历？ 3、为什么会考虑做这样的培训，通过培训，希望看到学员有哪些改变？（非常重要） 4、计划的时间？（几月，多长时间） 5、计划放在哪里做？对场地有什么要求？ 6、对老师有什么要求？7、对课程有什么要求？对项目有什么要求 8、费用预算 9、竞争对手信息 模块三：内训电话五步走 第三步 邀约 注意： 1、意识必须有 2、不能关注自己想要的，不能客户一提需求就邀约 3、不一定得在一通电话里完成所有的事情。可以下一通电话在邀约 4、不要给客户太大的压力 模块三：