菜品推销意识及技巧讲述.ppt

点菜培训 LOGO 目录 点菜心理学 客户消费行为习惯分析 点菜技巧 人类的饮食需求 用“肚子”吃：果腹、茹毛饮血 用“嘴巴”吃：发现调味品、满足口福 用“眼睛”吃：多感官享受 用“脑子”吃：健康长寿 用“心情”吃：吃出尊重 对酒店点菜的现实意义： 了解不同层次客户的需求，了解不同时代客户的需求，了解客户在不同发展阶段的需求。 客户消费行为习惯分析 1、简单快捷型顾客 以注重服务方式简便、服务速度快捷为主要动机的行为类型——会议型客人。他们大多时间观念较强，性情较急躁，缺乏足够的忍耐性。最怕排队等候，讨厌员工漫不经心，动作迟缓，不讲效率。针对这类客人，在客观条件许可下，要处处为顾客着想，努力为其提供快捷、便利、讲求质量的服务。 点菜注意事项：菜品制作时间短 2、经济节俭型顾客 以注重消费价格的低廉为主要动机的行为类型，大众化消费群体属于这种类型。具有节俭心理，购买能力不强；希望能以最少的支出换来最大程度的消费享受，对价格因素特别敏感，特别强调价廉实惠，希望得到一视同仁的服务，对员工的故意怠慢十分敏感。随着餐饮市场向大众化、中低档化方向发展，这类消费群体将越来越大。 点菜注意事项：经济实惠、菜量充足 3、追求享受型顾客 以注重物质生活和精神生活享受为主要动机的消费者群体。这类顾客一般都具有一定的社会地位，或具有较强的经济实力，他们把餐饮消费活动更多的是当成显示自己地位和实力的活动，不太计较服务收费标准的高低，以显示自己显赫的社会地位和经济能力。 注意事项：不求快、只求好 4、标新立异型顾客 以注重菜肴、服务和环境的新颖、时髦、刺激、追求与众不同的感觉为主要动机的行为类型，这类顾客以青年人和外出用餐次数频率高的消费者居多，具有一定的冲动性，他们对新开发的菜肴、用较少见的原材料制作的菜肴、制作方式独特的菜肴兴趣浓烈，而对价格不十分计较。 注意事项：推荐新菜，少而精 朋友聚会—“各取所需”，朋友间的聚会往往以 “交流为主，吃饭为辅”但酒和饮料的销量较大。 老年朋友用餐—“以诚相待”，老年人用餐往往价格是最大的心理障碍，因此为老年人点菜应以成本低实惠的菜品为主。 情人约会—“咎由自取”，情人约会往往会产生“ 冤大头”，因此往往点出的菜会大大超出点菜员的预期。 点菜技巧 一、菜单的设计与菜式搭配的技巧 1、烹饪方法搭配 炖、炒、卤、蒸、煮、炸、汆、溜等菜式，尽量不重复。 2、味道搭配 咸鲜为主，其他口味为辅，除咸味以外其它口味同一桌尽量避免出现2道或2道以上，太过于刺激的味型，一般一桌只搭配一个如：麻辣味、酸辣味等。客人特殊要求除外。在菜品搭配时应注意各种味型适合搭配。 3、菜式搭配： 家常菜式、风味菜式、特色菜式、干锅、铁板菜式等，在设计菜单时力求照顾全面，不能偏重某一方。 4、原料搭配 菜的原料：海鲜类、家禽类、家畜类、野味类、素菜类等，在菜品搭配时同一类型不要过多重复，尤其是相同主料的菜。 5、颜色搭配 总合可分为明亮与暗淡两种，在色彩搭配上以明亮为主，明亮可以给人精致、食欲的感觉，在颜色上每桌不能重复2道以上。特别禁止满桌出现以暗色为主的食品。 6、形状的搭配： 片、条、粒、丝、茸等 7、器皿搭配 每桌盛菜的器皿应根据不同的菜品数量来设计、搭配，在特殊器皿的使用上，每桌不能出现两个（如：铁板、汤盆等）。 8、冷热荤素搭配 每桌必须有凉菜、热菜、海鲜、肉菜、整鱼、汤（5人以下除外，特殊要求除外）。 二、点菜数量 A、1—2人：2—3道菜，1个汤。 B、3—4人：1凉，3热，1个汤。 C、5—7人：2—4凉，6—8热，1个汤。 D、8—9人：4凉，8热，1个汤。 E、10—12人：6凉，10热，1个汤。 当然这只是概数，只能做为一个参考数。 三、语言推销技巧 点菜员可以说就是推销员，他不只是接受客人的指令，还应做建议性的推销，让客人乐意接受餐厅的服务。 我们是点菜员，不是记菜员 （1）、选择型问句，如：“您看要份基围虾还是蛎虾”。 （2）、语言加法：即罗列菜肴的各种优点，如这道菜反映口味好，原料也新鲜，还有多种营养，多吃可以美容。 （3）、语言减法：即说明现在不吃这道菜怎么样，然后在转折阐述，如：“这道菜是本店的特色菜，并且原料难购买，一般情况下在外面很难吃到这菜“。 （4）、语言转折法：即顺从着客人的意思，然后转折阐述，如这道菜确实较贵，但其原料在市场上就不低，成菜工艺也比较复杂，口味别具特色，您不妨一尝。 （5）、语言除法：即将一道菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，如：这道菜虽然要60元一份，但6人平均下来不过10元钱，您只花10元钱就可尝到正宗的……，或本店的特色。 （6）、借人之口法：如：客人都称赞我们这里的……做的好，你看是不是也来一份？ （7）、赞语法：如：